Ознакомительная версия.
Дочь проректора одного из российских вузов уезжает на длительную стажировку в США. Летать друг к другу на выходные, как если бы она училась где-нибудь на Мальте или в Лондоне, практически нереально. Скайп позволяет маме и дочери общаться каждый день почти так же осязаемо и качественно, как в Москве. А может быть, даже и более качественно – ведь общение с близкими людьми, когда они близко в чисто физическом смысле слова, часто не ценишь, оно кажется само собой разумеющимся.
Женщина-руководитель, чтобы успешнее сочетать семью и карьеру, нанимает няню для маленького ребенка на дневные часы[5]. Пара веб-камер, стоящих дома, позволяет, не тратя много времени, присмотреть за няней и убедиться, что она корректно ведет себя с ребенком, соблюдает режим занятий, питания и т. п.
Несколько незнакомых до этого между собой людей из Москвы, Киева, Гданьска и Хабаровска планируют совместный яхт-поход. Списались через сайты «ищу попутчика», пообщались по Скайпу, убедились, что все вменяемы, адекватны, интересны и не будут отвратительны друг другу после десяти дней совместной жизни в очень ограниченном пространстве яхты. Сходили в поход, расстались друзьями и, кстати, прилично сэкономили на том, что все оргвопросы решили сами, без турагентств, используя знания друг друга (поляк – шкипер с удостоверением на право вождения яхты, москвич знает, где взять авиабилеты с большим дисконтом, киевлянин хорошо знает страну, куда планируется поездка, и т. п.).
Онлайн-технологии пока только проникают в нашу жизнь, и поэтому трудно составить исчерпывающий перечень рекомендаций, где и как их использовать. Отмечу лишь два основных признака, которые убедительно доказывают, что стоит задумываться о применении этих технологий:
– в каком-то из аспектов личной, семейной, дружеской жизни присутствует много «технического», «мусорного» времени, то есть времени, потраченного впустую, которое можно сократить с помощью современных коммуникаций;
– важным для вас процессам мешают большие расстояния, и онлайн-технологии помогут вам больше и качественнее общаться с находящимися далеко от вас родными вам людьми, координировать с ними свои действия и т. п.
Новое качество жизни. Итоги
– Целевая функция тайм-менеджмента – в первую очередь счастье, и лишь во вторую – эффективность.
– Нужно научиться с помощью онлайн-технологий сочетать бизнес-возможности крупного города и комфорт, единение с природой, доступные в небольшом городе или поселке.
– «Рассинхронизация с потоком» позволяет жителю мегаполиса высвободить до двух-трех часов в день, то есть около тридцати пяти полных дней в год.
– Переведя часть рабочих процессов в онлайн, можно гораздо удобнее сочетать жизнь в загородном доме (или частые и комфортные выезды в него) с работой в крупном городе.
– Онлайн-технологии помогают сделать радикальную смену места жительства (в том числе переезд в другой город, страну) менее болезненной, позволяют сохранить больше деловых, социальных и личных связей с прежним окружением.
– Если вы живете в маленьком городе, современные коммуникации позволяют повысить уровень включенности в «большую» бизнес-среду, причем и если вы наемный работник, и если вы ведете собственный бизнес.
– Онлайн-общение позволяет активному успешному человеку регулярно уходить в локальный дауншифтинг (который не равен отпуску, поскольку в этот период человек продолжает работать, но в более комфортной среде), восстанавливая силы и избегая соблазна глобального дауншифтинга.
– В личной, семейной, дружеской, социальной жизни онлайн-технологии помогают преодолевать расстояния, повышать качество общения, расширять пространство возможностей.
Глава 2. Усиление контакта с клиентами
Онлайн-инструменты в управлении процессом продаж
Маркетинговые мероприятия онлайн
Приучение клиентов к онлайн-общению
Мировой кризис, в разгар которого пишется эта книга, – очень важный и полезный опыт. Наконец-то многие компании вспомнили, что продукты и услуги нужно продавать, а не просто принимать входящие звонки, занимаясь только сбытом.
Продажи – это сердце и основа любого бизнеса. Падающие рынки очень хорошо показали, кто был успешен лишь потому, что внешняя среда была благоприятной и позволяла расти на фоне общего роста, а кто добивался результатов благодаря реальной эффективности бизнеса. По нашим клиентам я вижу, что те компании, которые продолжают в кризис активно развиваться (пусть и сократив расходы, пережив иногда болезненную реструктуризацию), и до кризиса вкладывали большие усилия в активные продажи.
В этой главе мы посмотрим, как сделать ваш контакт с клиентами более плотным, активным, частым с помощью онлайн-технологий, при этом сократив расходы времени и денег на поддержание этого контакта.
Плотность контакта
Из практики и теории продаж и переговоров хорошо известно, что для достижения результатов в продажах необходима определенная, скажем так, близость в коммуникации. Степени этой близости, по возрастанию, примерно следующие:
– электронное письмо;
– ICQ или другой аналогичный чат – добавилась «одновременность» контакта;
– телефонный разговор – добавился живой голос;
– видеоконференция, в простейшем варианте программа Скайп, – добавился визуальный контакт;
– «вебинар» (то есть онлайн-семинар) – добавились одновременная работа с документами, голосования, возможность показать друг другу рабочий стол и т. п.;
– личная встреча – добавился полноценный визуальный, звуковой, телесный, энергетический контакт;
– личная встреча в бане:) Еще древние римляне, проводившие в банях значительную часть рабочего дня, хорошо понимали, что голые, расслабленные и воспарившие душой над обыденностью деловые партнеры способны на гораздо лучшую степень взаимопонимания и контакта, чем одетые и настороженные.
Известно, что в случае сложной продажи дорогостоящего продукта «выслать коммерческое предложение» в ответ на телефонный звонок – верный способ провалить продажу; правильный путь – встреча, а часто и серия встреч. То же можно сказать и о любых деловых переговорах.
Таким образом, приучая наших деловых партнеров, клиентов, контрагентов к более продвинутым формам удаленного общения, мы создаем возможность более тесного контакта и, соответственно, более эффективного продвижения важных для нас проектов.
Технические способы онлайн-контакта
Чтобы понять, как можно усилить контакт с клиентами с помощью онлайн-технологий, узнаем, какие, собственно, технические решения для этого нужны.
Эта книга написана для бизнес-людей, заинтересованных в бизнес-результатах, а не для ИТ-энтузиастов, заинтересованных в перебирании многочисленных «фишек» все новых и новых ИТ-решений: программ, веб-сервисов и т. п. Поэтому я назову лишь несколько технических решений, необходимых и достаточных, по нашему опыту, для онлайн-работы с клиентами.
Первое решение, удобное для онлайн-встреч двух-трех человек, – программа Скайп[6] (Skype, скачивается бесплатно на skype.com), которой пользуются десятки миллионов людей по всему миру. Она позволяет:
– бесплатно делать аудио– и видеозвонки пользователям Скайпа;
– платно (но заметно дешевле, чем по обычным тарифам телефонных компаний) делать звонки на городские и мобильные телефоны по всему миру. Именно на этом зарабатывает компания Skype, поскольку сама программа бесплатна;
– организовывать небольшие (до десятка участников) телефонные конференции;
– посылать короткие текстовые сообщения;
– начиная с версии 4.1 – показывать рабочий стол своего компьютера и, соответственно, рабочие окна любых программ – с документами, слайдами, интеллект-картами и т. п.
Второе решение – более профессиональные системы онлайн-общения. В нашей практике и практике наших клиентов мы используем несколько:
– онлайн-сервисы: Вебинар. ру – аналог всемирно известного Webex.com; Microsoft Live Meeting – сервис онлайн-коммуникаций от корпорации Microsoft;
– серверные решения (требующие закупки и установки в компании программного обеспечения): Adobe Connect, разработка компании Adobe, хорошо известной по формату pdf и программе Adobe Acrobat Reader; Microsoft Communication Server – разработка корпорации Microsoft, интегрирующая все корпоративные коммуникации: почту, телефон, видеоконференции и т. п.
Эти решения, отличаясь во многих аспектах, в целом позволяют:
– проводить видеоконференции с большим количеством участников, включающие изображения с веб-камер, чат, голосования, опросы, показ слайдов, обмен файлами, модерирование (возможность управлять последовательностью выступлений);
– показывать друг другу рабочий стол своего компьютера, и в том числе передавать управление своим рабочим столом. Это очень удобно, когда вам проще что-то «руками» поправить в документе, открытом у коллеги, чем объяснять словами.
Ознакомительная версия.
