Ознакомительная версия.
6. Кредитование фирм
Банки, занимающиеся кредитованием фирм, дают ссуды юридическим лицам. Если предприятия оказываются в трудном финансовом положении, возврат займа подвергается особенному риску. Кредиторы хотят своевременного возвращения кредитов и ищут такую команду менеджеров, которая смогла бы грамотно управлять компаниями-заемщиками. Из этого следует, что такие банки превосходно могут сориентировать вас, указав на компании, нуждающиеся в лучшем управлении.
7. Кризисные управляющие и юристы
Законы о финансовой несостоятельности/банкротстве призваны защитить терпящие крах компании, дать им возможность «выплыть» и со временем расплатиться по своим кредитор-ским обязательствам. Компании, которые смогут преодолеть банкротство, станут более сильными с экономической точки зрения, чем были раньше. При этом практически всегда получается так, что прежние менеджеры должны сдать свои полномочия. Кризисные (арбитражные) управляющие и юристы, специализирующиеся на банкротстве, могут точно указать вам, каким компаниям потребуются новые менеджеры.
Таким образом, если вы будете искать новую работу там, где никто другой ее не ищет, это увеличит ваши шансы на успех.
XII. Напишите «ударное» письмо
Для «бомбардира» в сто́ящей организации всегда найдется подходящая работа. «Бомбардир» – это тот, кто за короткое время сумеет улучшить экономическое состояние компании. Он может привлечь новых клиентов, «подзарядить» энергией торговых представителей, реструктурировать отстающий отдел, ускорить инновационный процесс, решить проблему отправления грузов или переместить производственные мощности в тот город или регион, где их эксплуатация обойдется дешевле. «Бомбардир» – это еще и тот, кто выполнит необходимые, но неприятные задачи, которые никто не хочет решать. «Бомбардир» готов испачкаться, взять в руки лопату и начать копать, он готов открывать магазин ни свет ни заря, а закрывать – глубокой ночью. Он может по пути домой доставлять товары, неустанно успокаивать разгневанных покупателей и вызвать техническую службу в канун Рождества. Дальновидные руководители перспективных компаний стремятся нанимать таких «бомбардиров». Чтобы привлечь к себе внимание директора намеченной компании, напишите ему/ей «ударное» письмо, доказывающее вашу способность реально повлиять на деятельность фирмы.
Следует досконально изучить компанию, при этом постоянно надо выискивать те сферы, в которых ваши навыки и опыт могут послужить на ее благо. В процессе ознакомления с рекламной продукцией фирмы, использования ее товаров, общения с ее клиентами, конкурентами и поставщиками вы сможете обнаружить привлекательные деловые возможности или требующие решения сложные задачи, а может быть и то и другое. Оцените эти возможности в долларах. Для этого надо подсчитать, какую ценность для компании представляют те деловые возможности, которые вам удалось открыть. Напишите исполнительному директору компании (или другому занимающемуся вопросами найма высокопоставленному лицу) письмо (объем – одна страница). Выделите четыре-пять открывающихся перед компанией возможностей, где найдут применение ваши идеи и знание дела. Если письмо будет написано грамотно, а предполагаемые перспективы вполне осязаемы, то вы, скорее всего, получите приглашение на интервью. Если же компания по какой-то причине не может вас нанять, не беда – у интервьюера могут оказаться полезные связи. А если вас и не наймут на полный рабочий день, то, может быть, предложат место консультанта по какой-то из проблем, что вы перечислили в письме. Работа в роли консультанта – прекрасная возможность и для вас, и для компании оценить друг друга. Если вы будете выполнять свою работу успешно, это, вероятно, приведет к тому, что вы получите со временем и работу в режиме полной занятости.
Гораздо лучше потрудиться и написать пять «ударных» писем, чтобы добиться прекрасных результатов, нежели разослать пять сотен резюме и получить в ответ столько же отказов. Хорошее «ударное» письмо должно доказывать вашу способность внести особый вклад в работу компании.
Ударное письмо: пример № 1
От менеджера по производству исполнительному директору компании
Уважаемый г-н Дей!
В течение некоторого времени я изучал вашу компанию и рад сообщить, что это замечательная фирма. Однако на основании моих исследований (и, в частности, наблюдения за использованием вашей продукции конечными потребителями) я хочу выделить четыре момента, которые могут повысить эффективность вашего бизнеса:
1. Покупатели жалуются на то, что у товара А временами подтекает гидравлическая жидкость, в результате нужен ремонт, оборудование целый час простаивает, и это дорого обходится компании. Проблему можно разрешить, если изменить состав изоляции, и я знаю, как это сделать.
2. Планировка цехов показывает, что компания могла бы сэкономить значительные средства, если бы организовала свой производственный процесс по методу поточного производства легковых автомобилей, используемому компанией «Тойота».
3. Вдобавок эта реорганизация позволила бы высвободить производственные площади и снизить запасы комплектующих.
4. По словам покупателей, ваши задержки при отправке товаров сейчас составляют 16 недель. Я знаю ряд способов, которые позволят сократить эти задержки.
Если я не получу от вас ответа, то не удивляйтесь моей настойчивости и желанию обсудить то, как можно реализовать эти идеи.
Производственно ваш, Болдуин Э. Уорд
P.S. Один из клиентов высказал предложение по усовершенствованию вашей продукции, которое может стать хорошей идеей для нового товара. Это просто отличная мысль.
Ударное письмо: пример № 2
От кандидата на место торгового представителя вице-президенту по сбыту
Уважаемый г-н Бейкер!
В течение некоторого времени я изучал вашу компанию и рад сообщить, что это замечательная фирма. Однако на основании моих исследований (и, в частности, наблюдения за использованием вашей продукции конечными потребителями) я могу выделить четыре момента, которые могут повысить эффективность вашего бизнеса:
1. Я посетил двадцать магазинов из тех, куда ходят ваши покупатели. Товар А оказался в наличии в четырнадцати. Остальные шесть магазинов могут принести немалую прибыль, поскольку товарооборот у них весьма значительный. Я готов употребить всю свою настойчивость, чтобы ваша продукция оказалась и на этих прилавках.
2. Кроме того, лишь в двух магазинах я видел ваши демонстрационные материалы – а они оказались бы весьма результативным методом стимулирования сбыта. Мы могли бы перенять опыт этих магазинов и научить всех прочих работников торговли использовать эффективные демонстрации.
3. Одна фирма, закупающая вашу продукцию, сообщила, что, в принципе, хотела бы иметь на складе полный ассортимент ваших товаров. Однако никто не смог подсказать ей, каким образом это сделать. Этот случай показывает, что можно спланировать и реализовать программу продвижения вашей продукции в масштабах всей страны.
4. Ваш конкурент вывел на рынок Бостона пробную партию нового товара. Я слышал некоторые отзывы розничных продавцов и покупателей. Мы могли бы обсудить ряд идей по поводу возможных ответных действий с вашей стороны.
Если я не получу от вас ответа, то пойду до конца в поисках возможностей претворить эти идеи в жизнь.
Реализуемо ваш, Эвелл К. Резальц
P.S. У меня есть сведения о новом доступном вам канале распространения. Этот канал позволил бы на 5 процентов увеличить ваш рынок сбыта.
XIII. Напишите письмо-бумеранг
Все знают, что австралийские аборигены охотятся при помощи бумеранга. Тот, кто ищет работу, тоже должен иметь бумеранг – это особый тип письма. Письмо-бумеранг используется для ответов на объявления о вакансиях. Оно копирует текст и стиль объявления и возвращает их его автору. Это эффективный метод продаж.
Компании, которые дают открытую рекламу о вакансиях, составляют объявления очень тщательно. Объявления должны привлечь подходящих людей и отсеять всех прочих. Кроме того, они должны конкурировать с объявлениями других компаний. Нередко объявление о вакансиях является плодом творчества нескольких человек? Ведь это важно для компании. Публикация в СМИ стоит денег. Затраты связаны и с написанием таких объявлений (существуют целые рекламные агентства, специализирующиеся исключительно на создании такого рода модулей в прессе). Нанимающая компания должна не только вкладывать средства в написание и распространение объявлений – в них она сама должна «выложиться». Эти объявления заменяют собой рекрутеров, нанимателей и представителей компаний. Иногда они в точности отражают корпоративную культуру компании. Порой излишне рекламируют и расхваливают должность и саму компанию, но почти всегда в формулировках присутствует некоторая авторская гордость и надежда на то, что это оценят. Польстите человеку, который опубликовал объявление, своим ответным письмом. Как эхо вторьте словам и намерениям автора. Ваше письмо должна стать зеркальным отражением объявления. Слова автора должны вернуться к нему, как бумеранг возвращается к охотнику. Когда он будет читать ваше послание, он узнает в нем частицу себя. Тогда он подумает: «Похоже, этот претендент соответствует описанию вакансии. У него есть все шансы». Ваш ответ воздаст должное объявлению, вознаградит его автора за те интеллектуальные и эмоциональные усилия, которые он вложил в свое объявление.
Ознакомительная версия.
