Ознакомительная версия.
Большинство организаций имеет представление о стоимости рабочего места. Это значит, что в целом они знают, сколько должны платить, и понимают, что их реальные издержки (которые включают премии, обучение и т. п.) будут существенно выше, чем базовое вознаграждение. Некоторые организации имеют примерное представление о той экономической выгоде, которую они желают получить от своих инвестиций в сотрудника, однако нет гарантии, что фирмы действительно получат этот доход. Поэтому наем работников – это всегда лишь попытка оценить потенциальную способность каждого кандидата приносить выгоду компании. Для того чтобы подтолкнуть нанимателей к нужному вам выбору, следует самому оценить свою полезность в долларах, т. е. «долларизировать» ее. Вы должны в количественном выражении показать организации, какую экономическую стоимость вы потенциально способны для нее создать.
Поскольку каждое рабочее место существует ради создания стоимости, ценностей, готовясь к интервью, вы должны определить, как должность, на которую вы претендуете, создает стоимость для намеченной вами организации. Например, торговый представитель создает стоимость тем, что благодаря ему компания получает доход с продаж. Менеджер по закупкам приносит фирме выгоду, приобретая качественные комплектующие по самым низким ценам. Менеджер строительного проекта приносит доход, гарантируя своевременное завершение строительства, позволяя компании избежать связанного с этим перерасхода средств. Ценность сотрудника, который отвечает за техническое обслуживание, в том, что оборудование, за которым он следит, содержится в исправности, и тем самым устраняются возможные финансовые потери компании из-за простоев оборудования. Управляющий гостиницы создает дополнительную ценность благодаря своему умению создавать комфорт, и поэтому постояльцы возвращаются в нее снова и снова. Как видите, во всех этих примерах «продажная стоимость» кандидата так или иначе связана с теми 2 млн. долл., которые он, по его утверждению, принесет компании. Потенциальный агент по закупкам станет доказывать, что сможет сэкономить компании 1 млн. долл., покупая более надежные сальники, так как уменьшится количество рекламаций и выплат по гарантийным обязательствам. Менеджер проектов покажет своему будущему работодателю, что его навыки планирования с использованием компьютерных технологий сберегут компании 5 млн. долл., которые были бы потрачены на выплату штрафов. Специалист по ремонту оборудования покажет, что каждый час простоя, которого удастся избежать, равнозначен экономии в 87 000 долл. А управляющий отеля будет убеждать нанимающую организацию, что превосходно убранные номера позволят завоевать любовь клиентов, и они станут проводить в отеле на трое суток больше (по цене 150 долл. в сутки).
Любую работу можно оценить в долларах. И всякая работа имеет ценность. Вы должны тщательно обдумать, каким образом ваша работа создает экономические ценности. В ходе собеседований задавайте вопросы и отвечайте так, чтобы ваша «долларизированная» полезность стала очевидна для нанимателя.
Проиллюстрируем это на примере…
• Кандидат на должность директора по технологиям: Какие финансовые трудности вы испытываете в настоящее время в управлении производственным процессом?
• Интервьюер: Мне представляется, что у нас есть проблемы со своевременностью поставок и обеспечением необходимого объема запасов.
• Кандидат: Насколько сильно недостатки в управлении запасами отразились на удовлетворенности покупателей? Это сказывается на объеме продаж? В какой степени?
• Интервьюер: Мы точно не знаем, но это очень важный вопрос.
• Кандидат: Разумно ли предположить, что эффективная система управления и контроля за два ближайших года позволила бы компании сэкономить несколько миллионов долларов?
• Интервьюер: Да.
• Кандидат: Основываясь на своем опыте, могу сказать, что эффективная система координации работы склада и отдела доставки сможет устранить проблему и вернуть фирме 5 млн. долл., потерянных из-за сокращения продаж. Я могу это сделать. Не хотели бы вы попробовать?
Как мы видим, кандидат оценил свою полезность в долларах и предложил клиенту сделать заказ на свои услуги. Вы должны поступать точно так же.
IX. Очертите окружность радиусом сорок миль
Поиск работы, как и любой маркетинговый процесс, требует серьезной подготовительной работы. Недостаточно просто реагировать на газетные объявления и заваливать работодателей вашими резюме. Вы должны уяснить, что сто́ящие компании всегда ищут «бомбардиров»; возьмите судьбу в свои руки, ищите и найдите одну такую фирму. Может быть, эта компания и не набирает сейчас работников. Может быть, она просто не знает, что вы ей необходимы. Компания вообще может не знать, кто вы такой. Все это не имеет никакого значения. Если вы способны повысить популярность компании или как-то улучшить ее экономические показатели, то на вас будет спрос.
Если вы уже знаете, на какую компанию хотели бы работать, начните с нее. Если никакой компании вы пока не выбрали, отметьте пару-тройку городов, где вы хотели бы жить. Затем достаньте карту и, поставив иголку циркуля туда, где находится самый привлекательный для вас город, очертите окружность радиусом сорок или пятьдесят миль. Вы получите поле, на котором для начала и будете вести свои поиски.
После этого отправляйтесь в библиотеку или используйте Интернет. Начните изучать справочники, касающиеся бизнеса в избранной вами отрасли. Ценную справочную информацию вы найдете в разнообразных материалах Dun and Bradstreet[3], в «Типовом международном каталоге рекламистов и рекламных агентств: Международная красная книга» и в региональных бизнес-справочниках. Если у вас нет очень сильного желания работать исключительно в определенной отрасли, отнеситесь беспристрастно ко всем фирмам, которые потенциально могут стать вашим местом работы. Не стоит изначально предвзято судить о непривлекательности компании или отрасли, исходя из того, например, что она слишком ориентирована на технические проблемы или название фирмы вызывает скуку, или компания очень крупная либо, наоборот, слишком маленькая. Вы, разумеется, можете заранее исключить из рассмотрения все компании, которые работают в вызывающей у вас неприязнь отрасли или торгуют продукцией, продажу которой вы почитаете личным оскорблением. Выберите пять-шесть компаний, которые по той или иной причине вас привлекают.
Именно на этих фирмах вы должны сконцентрировать свои усилия. Узнайте о них все, что только возможно. Ознакомьтесь с их рекламной литературой и (если они доступны) годовыми отчетами. Зайдите на их сайты в Интернете. Желательно приобрести, если это возможно, их товар(ы). Поговорите с розничными торговцами, дистрибьюторами и потребителями. Изучите конкурентов намеченной компании. Узнайте, что пишут в прессе о выбранной компании, об этой отрасли в целом, о конкурентах этой фирмы. Затем на основе того, что вы узнали, напишите «ударное» письмо исполнительному директору компании. В послании обрисуйте в общих чертах пять-шесть возможных способов усовершенствования деятельности предприятия. Убедительное письмо позволит вам добиться приглашения на собеседование.
Если первая начерченная вами сорокамильная окружность ни к чему не приведет, проведите новый круг в другом районе. Существует множество компаний, которые с радостью вас наймут, как только узнают, что вы можете повысить их репутацию или улучшить финансовые результаты.
X. Как изучать «ту самую» компанию
Итак, вы наметили компанию, в которой хотели бы работать. Ваша первая задача – попасть на отборочное интервью (не забывайте, что это визит торгового агента к своему клиенту!) к человеку, принимающему важнейшие решения. Чтобы добиться приглашения на собеседование, необходимо продемонстрировать, что вы способны принести фирме пользу. Обоснование своей потенциальной полезности требует усердной и изобретательной предварительной подготовки и исследований. К этой «домашней работе» подойдите так, словно вы генеральный директор этой компании и решаете примерно такие вопросы: «Как я могу усовершенствовать работу своей компании? Как я могу увеличить объем продаж, повысить прибыль, снизить издержки, ускорить инновационный процесс?» Эти рассуждения должны стать для вас ориентиром при изучении компании. Цель этих исследований – выявить идеи, предложения, наблюдения, которые могут привести к экономическим улучшениям.
Независимо от того, специализируетесь вы в области производства, сбыта, бухгалтерии, НИОКР или какой-то иной сфере, свои изыскания вы должны проводить, как если бы реально выполняли все эти обязанности. Вы должны ответить на вопрос: «Как я могу усовершенствовать процесс производства, чтобы сократить расход сырья, повысить качество продукции, уменьшить процент брака?» Или: «Как я могу повысить эффективность маркетинга, финансов, управления персоналом?» и т. д.
Ознакомительная версия.
