• Может ли он добиться более чем средней эффективности продаж?
• Может ли он описать различия между представителем компании и агентом по сбыту так, чтобы вы узнали нечто новое?
Понимает он преимущества разработки модели материального стимулирования?
• Стимулирующие продажи премии, ускорители продаж и т. п.
Умеет ли он заключать крупные сделки?
• Приходилось ли ему увеличивать сумму в уже заключенном контракте? Смогут ли его подчиненные это подтвердить? Приходилось ли ему ускорять заключение крупной сделки?
• Может ли он назвать покупателей, способных это подтвердить?
• Разбирается ли он в маркетинге?
• Может ли он без подсказок объяснить разницу между маркетингом бренда, определением круга потенциальных потребителей и наделением полномочиями агентов по сбыту?
Разбирается ли он в каналах сбыта?
• Знает ли он, что такое конфликт каналов сбыта и поощрение за сбыт?
• Достаточно ли интенсивно он работает?
• Может ли агент в Висконсине проснуться в пять утра и начать звонить клиентам в разных концах страны или он предпочтет проснуться в полдень и, не торопясь, позавтракать?
Может ли он управлять сбытом на глобальном уровне?
Насколько он разбирается в особенностях отрасли? Как быстро сможет разобраться?
• Знает ли он об особенностях конкуренции в отрасли?
• Известно ли ему, какие сделки готовятся к заключению в настоящий момент?
• Знаком ли он со структурой вашей компании?
Вопросы касаются эффективности операционной деятельности.
Управление непосредственными подчиненными
• Какие качества он хотел бы видеть в своих подчиненных?
• Как он может определить их наличие в процессе собеседования?
• Каким образом он научит их добиваться успеха?
• Какова методика оценки эффективности их работы?
Принятие решений
• Какими методами он собирает информацию, необходимую для принятия решения?
• Каков процесс принятия решения?
• Как он проводит встречи персонала? Какую повестку дня обычно предлагает?
• Как он контролирует выполнение обещаний?
• Какими методами он постоянно пополняет информационную базу:
– о компании;
– о покупателях;
– о рынке?
Основные управленческие процедуры – предложите описать методику их разработки и выбор:
• интервью;
• управление эффективностью;
• интеграция сотрудников в коллектив;
• стратегическое планирование.
Разработка показателей
• Какова характеристика системы ведущих и запаздывающих показателей для нашей организации?
• Можно ли говорить об их оптимальном сочетании? Например, ценит ли он быстроту заключения сделки, пусть даже в ущерб качеству?
• Какие негативные побочные эффекты это может иметь?
• Какие процедуры он использует для их разработки?
Организационная структура
• Какова организационная структура вашей нынешней компании?
• В чем ее сильные и слабые стороны?
• Почему?
• Почему он выделяет именно эти преимущества и слабости? (Почему сильные стороны более важны?)
• В чем могут состоять внутренние конфликты? Каким образом они разрешаются?
Конфронтация
• Если лучший топ-менеджер просит расширить его сферу ответственности, что он предпримет?
• Попросите описать процедуры найма на работу и увольнения.
• Что он предпримет в случае неоднократного нарушения трудовой дисциплины со стороны топ-менеджера?
Менее важно
• Можно ли утверждать, что он мыслит системно?
• Хотели бы вы работать на него?
• Можно ли считать его абсолютно честным или склонным к обману?
• Задает ли он неожиданные спонтанные вопросы или только заранее подготовленные?
• Может ли он использовать различные стили общения?
• Ясно ли он выражается?
• Провел ли он предварительное изучение вашей компании?
НФЛ – Национальная футбольная лига – профессиональная лига американского футбола в США. Прим. ред.
СЕО – высшее должностное лицо компании, аналог генерального директора. Прим. ред.
Джеки Робинсон – американский бейсболист, первый темнокожий игрок в Главной лиге бейсбола. Прим. ред.
Джозеф Рэймонд Маккарти – сенатор США (1947–1957), председатель сенатской комиссии Конгресса США по вопросам деятельности правительственных учреждений и ее постоянной подкомиссии по расследованию, инициатор кампании преследования американских прогрессивных деятелей и организаций. Прим. ред.
Гейтс Б. Дорога в будущее. – М.: Русская редакция: Channel Trading Ltd, 1996. Прим. ред.
Ларри Эллисон – сооснователь и глава корпорации Oracle. Прим. ред.
IPO – первая публичная продажа акций акционерного общества. Прим. ред.
AOL – американский медийный конгломерат. Прим. ред.
Goodbye, Columbus – фильм режиссера Лари Пирса, снятый в 1969 году и рассказывающий о различных жизненных проблемах второго и третьего поколений ассимилировавшихся американских евреев. Прим. ред.
Дотком – термин, применяющийся по отношению к компаниям, чья бизнес-модель целиком основывается на работе в рамках интернета. Крах случился в конце XX века в результате взлета акций интернет-компаний (преимущественно американских), а также появления большого количества новых интернет-компаний и переориентировки старых на интернет-бизнес. Новые бизнес-модели оказались неэффективными, а средства, потраченные в основном на рекламу и большие кредиты, привели к волне банкротств. После краха доткомов этот термин стал употребляться как обозначение какой-либо незрелой, непродуманной либо неэффективной концепции бизнеса. Прим. ред.
NASDAQ – американская биржа, специализирующаяся на акциях высокотехнологичных компаний. Прим. ред.
Листинг – биржевой список ценных бумаг, допущенных к торгам. Прим. ред.
Вест-Пойнт – военная академия, высшее федеральное военное учебное заведение армии США. Прим. ред.
Бусидо, или «путь воина», – кодекс самурая, свод правил, рекомендаций и норм поведения истинного воина в обществе, в бою и наедине с собой, воинская философия и мораль, уходящая корнями в глубокую древность. Прим. ред.
Джек Дорси – американский архитектор программного обеспечения и бизнесмен, известен как создатель Twitter. Прим. ред.
Star Trek – популярная научно-фантастическая медиафраншиза, включающая на сегодняшний день шесть телевизионных сериалов (в том числе мультипликационный), двенадцать полнометражных фильмов, сотни книг и рассказов, огромное количество компьютерных игр. Прим. ред.
Главный герой фильма, Райан Бингэм, работает в фирме, которая сообщает сотрудникам разных компаний, что их должности больше нет и они уволены. Прим. ред.
Колин Пауэлл – генерал Вооруженных сил США, государственный секретарь в период первого срока президентства Джорджа Уокера Буша. Прим. ред.
Генерал Паттон – один из главных генералов американского штаба, действующего в период Второй мировой войны. Поддерживал в войсках железную дисциплину, практиковал жестокую муштру. Однако же солдаты предпочитали служить именно под его командованием, так как считали, что это наилучший шанс вернуться домой живыми. Прим. ред.
Термин «голубая фишка» пришел на фондовый рынок из казино – фишки этого цвета обладают наибольшей стоимостью в игре. В данном случае имеется в виду крупная, ликвидная и надежная компания со стабильными показателями получаемых доходов и выплачиваемых дивидендов. Прим. ред.
Гроув Э. Высокоэффективный менеджмент. – М.: Филинъ, 1996. – 280 с. Прим. ред.
Энтони (Тони) Роббинс – американский писатель, предприниматель, актер, тренер и психолог. Прим. ред.
Сунь-цзы – китайский стратег и мыслитель, предположительно, живший в VI или, по другим источникам, в IV веке до н. э. Прим. ред.
