Не забывайте, что совершенно необязательно каждый месяц снимать видео и говорить с клиентами по телефону. Можно с той же периодичностью делать текстовую рассылку или отправлять новый диск. Вам даже не нужно самому создавать продукт. Наймите фрилансера, который напишет для вас статьи или снимет обучающее видео, или договоритесь с коллегой, что будете отправлять его контент своим клиентам. Вариантов множество, так что выбор за вами.
Надеюсь, вам не нужно напоминать, что все это работает при условии, что вы предоставляете своим клиентам действительно ценную, качественную информацию. Видите, как быстро увеличивается сумма?
Давайте доведем ее до миллиона, как и планировали.
Разработайте информационный продукт средней ценовой категории
Я попросил Салли разработать углубленную программу, которую можно разместить в среднем ценовом диапазоне. Для справки: недорогой информационный продукт находится в ценовом диапазоне от 10 до 200 долларов; продукт средней ценовой категории стоит от 200 до 999 долларов; а продукт стоимостью свыше 1000 долларов относится к высшей ценовой категории.
Такое деление на категории я привожу исключительно с целью иллюстрации. В действительности оно очень условно, поскольку стоимость программ зависит от их направленности и предназначения.
Допустим, Салли создала учебный курс на DVD для домашнего обучения стоимостью 497 долларов. Такой курс может состоять из десяти компакт-дисков, сопроводительной брошюры, сборника упражнений и комплекта из трех аудиодисков с обучающей программой в подарок. Если она будет продавать 60 комплектов в месяц (а это всего два комплекта в день), это принесет ей 29 820 долларов в месяц, что составит в общей сложности 357 840 долларов в год.
Обратите внимание, что я не предлагаю Салли продавать десятки тысяч курсов. В моем примере речь идет всего о шестидесяти покупателях в месяц, и тогда на одном только продукте она сможет зарабатывать 357 840 долларов в год. По меркам большинства это очень приличная сумма, поскольку среднестатистический американец зарабатывает менее 65 тысяч в год.
Но это только начало. Разминка, если хотите. Потому что все те, кому понравились программы, рассылки и курсы Салли, так или иначе захотят встретиться с ней лично и прийти на организованный ею семинар.
Составьте программу двухдневного семинара
Проведение семинаров – самая прибыльная бизнес-стратегия для наставника из всех мне известных. Вспомните кого-нибудь из экспертов, советам которых вы следовали. Проводил ли он семинары или другие «живые» мероприятия? Разумеется, да. Примечательно то, что свой первый семинар он, скорее всего, организовал не по собственной инициативе, а потому что этого хотели его клиенты. Дело в том, что они заинтересованы в самосовершенствовании, хотят учиться и развиваться. Поэтому, купив вашу книгу или диск, захотят узнать больше – причем из первых рук. Примерно так же происходит в шоу-бизнесе: человек покупает музыкальный диск, а потом наступает момент, когда он решает пойти на живой концерт.
Как ни странно, но большинство наставников боятся проводить семинары. Зачастую их страх вызван неуверенностью: они ничего не знают об их организации и потому теряются. На самом же деле семинары – это совсем не сложно и очень прибыльно, если, конечно, вы знаете, что делать.
Подумайте, сможете ли вы за год собрать на семинаре 100 человек, каждый из которых заплатит 1000 долларов? Уверен, что да, если провели хорошую предварительную работу, создали уникальный контент, активно его продвигали и наладили партнерские взаимоотношения с коллегами.
Предположим, Салли целый год планировала подобное мероприятие и собрала на него 100 человек, заплативших по 1000 долларов за участие. Они согласились, потому что хотят видеть Салли лично; кроме того, здесь она предоставит им еще больше информации по интересующей их теме. Она приводит с собой еще несколько коллег в качестве гостей; действие происходит в симпатичном месте, до которого легко добраться. Если за целый год вам не удалось убедить сотню людей приехать на ваш семинар, значит, вы, должно быть, совсем растеряли способность к общению. Подумайте: чтобы за год собрать на мероприятие 100 человек, нужно, чтобы каждый месяц список участников пополнялся всего девятью новыми именами.
Теперь посчитаем деньги: Салли заработает 100 тысяч долларов всего за один уик-энд. И это только от продажи билетов. Мы не говорим о дополнительной прибыли от программ, которые приобретут участники семинара, хотя иногда она в два раза превышает основную. Мы не учитываем ее здесь, потому что наш план на миллион долларов должен быть простым.
На мой первый семинар собралось всего 28 человек, каждый из которых заплатил 2000 долларов. А я тогда не знал даже половины того, что знаете теперь вы об этом бизнесе. Я не мог в это поверить. За два выходных дня я заработал 56 тысяч долларов! Расходы на проведение мероприятия потянули примерно на 5 тысяч, их я заплатил за аренду зала и большого экрана. Я прекрасно помню, как все происходило, потому что организация семинара полностью лежала на мне. У меня не было сотрудников, которые снимали бы происходящее на видео, включали и выключали свет и музыку. Проектор для презентации я взял у друга, а закуски принес с собой. Все материалы семинара находились в моем компьютере, который стоял на маленьком столике, покрытом длинной скатертью. Я купил недорогие колонки и поставил их под стол. В перерывах между работой я включал музыку, общался с аудиторией, предлагал всем танцевать. С точки зрения серьезного бизнеса это выглядело немного смешно, но моя программа действительно оказывала положительное влияние на жизни людей. Все мы с чего-то начинаем. Сегодня наши семинары отлично организованы, и мы регулярно собираем сотни людей, которые платят от 3 495 до 5 тысяч долларов за билет.
Вернемся к нашему примеру: итак, Салли только что заработала 100 тысяч долларов за билеты на свой первый семинар. Очень скоро к ней начнут обращаться люди, которым нужна более подробная информация и персональные советы.
Создайте дорогостоящую программу коучинга
Когда поклонникам и клиентам Салли понадобится ее личное участие и помощь в углубленном изучении предмета, они решат нанять ее в качестве коуча.
Существует множество методик создания программ для коучинга. Для Салли мы выбрали традиционную по личностному и карьерному росту модель – один на один с клиентом. В этом качестве Салли сначала оценит его потребности и выяснит, в какой ситуации он сейчас находится и к чему хочет прийти. Затем она составит план, который поможет ему приблизиться к мечте, и под ее руководством клиент начнет реализовывать его и расти в профессиональном и личностном отношении. Чаще всего они будут общаться по телефону. Большинство профессиональных коучей скажут, что на самом деле их работа гораздо глубже описанного мною сценария, и будут правы: это просто общее представление об их бизнесе.
