"Как ваши дела?" — спросил он.
"Неплохо", — ответила Перкинс. Потом, учтя свой статус гостьи на этом мероприятии и поняв, что другой возможности задать судье вопрос может не быть, она решилась заговорить.
"Ваша честь, у нас большие проблемы", — сказала она. Судья Стоун посмотрел на нее с явным интересом. Перкинс рассказала ему о спорах в комиссии по поводу правовой основы новой программы социального обеспечения: "Представляете, мы не знаем, как правильно сформулировать нужный закон. Перед нами встает сложная конституционная проблема…"
Стоун наклонился к ней и оглянулся вокруг, чтобы убедиться, что никто их не слышит. Он жестом попросил ее подвинуться ближе.
"Право налогообложения, моя дорогая, право налогообложения, — сказал он тихо. — Вы можете продумать свою программу в соответствии с правом налогообложения". Как раз в это время в суде шли важные дебаты о том, какие полномочия имеет конгресс в области регулирования бизнеса с точки зрения норм Конституции, точнее положений о регулировании торговли[25] и о надлежащей правовой процедуре. В итоге суд постановил, что у конгресса есть полномочия взимать налоги, даже если на какие-то группы ложится несправедливо большой налог по сравнению с другими. Судья Стоун намекнул Перкинс, что систему социального обеспечения надо сделать частью системы налогообложения, и тогда с ней не будет юридических проблем.
На следующем же заседании комитета, когда встал вопрос юридического обоснования, Перкинс выступила с предложением использовать право налогообложения при создании законодательства о социальном обеспечении. Комитет одобрил эту идею, а Перкинс так никому и не сказала, откуда взялась новая инициатива. Через годы, когда правовые проблемы в системе социального обеспечения рассматривались Верховным судом, было решено разрешить программу, так как она не противоречит праву конгресса взимать налоги. Много лет спустя, рассказывая об истории создания системы социального обеспечения, Перкинс отметила: "Пользуясь правом налогообложения, в США можно делать все, что угодно. Так оно и вышло…"
Подгруппы. Четвертый и последний тип участников социальной сети — Подгруппы (это Райли, О’Брайан, Шапиро и Пейн на рис. 3.1 или Верховный суд США в истории Перкинс). Подгруппы образуются по разным принципам — должностным, личным, иерархическим, половым и любым другим. Важно повлиять на мнение Подгруппы и завоевать ее членов себе в союзники, если ваша идея как-либо касается их. Как правило, Подгруппа поддерживает инициативу или выступает против нее блоком. Мы изучим эту динамику позже в главе 9, когда будем обсуждать организационную политику и проблему сопротивления новым идеям.
Установление конкретных целей для каждого разговора
Поэтапный процесс продажи идеи подразумевает умение убедить разных людей совершать определенные действия на каждой стадии процесса. То есть вам придется установить специфические цели для каждого решающего разговора. Исследования показывают, что люди с четкими целями, как правило, добиваются большего, чем те, кто имеет смутное представление о своих целях и просто "старается сделать все, что может". А те, кто записывают свои цели и обсуждают их с другими, чаще всего достигают лучших результатов, чем люди, которые никому о своих целях не рассказывают. Навыки записи и обсуждения должны стать обязательными и привычными в процессе постановки целей для кампании по продвижению идеи.
Изначально вы можете просто поделиться идеей, чтобы способные повлиять на окончательное решение люди задумались о ней — так сказать, надуть "пробные шары". Позже вам понадобится помощь в совершенствовании идеи и доведении ее до стадии "готового продукта". Еще позже, в процессе передачи информации по социальной сети к тем, от кого зависит окончательное решение по поводу вашей инициативы, вам нужны будут конкретные формы сотрудничества. Каждый из четырех типов игроков социальной сети может помочь в достижении какой-то цели: с информацией могут помочь Мостостроители и Второстепенные игроки, с одобрением — Соединительные звенья, при формировании коалиции лучше работать с Подгруппами. А в итоге вы будете утверждать идею и обсуждать дальнейшие действия с тем, кто принимает окончательное решение по вашему вопросу.
Чтобы помочь вам мыслить стратегически о том, что нужно получить в результате каждой встречи, предлагаем список из семи конкретных целей, полезных при налаживании процесса принятия решений.
• Добиться мозгового штурма, или шлифовки идеи. Вы хотите, что кто-то просто высказал мнение о вашей идее. При этом вам не требуется одобрения со стороны собеседника — тому идея может не нравиться вовсе.
• Создать наиболее благоприятную ситуации для продвижения своей идеи. Опять же, не ища поддержки для своей идеи, попросите нужного человека помочь вам распланировать процесс получения доступа к тем, от кого зависит поэтапное решение вашей проблемы. Достижением такой цели может стать разрешение на использование нужного имени, чтобы подойти с просьбой к человеку, которого вы не знаете.
• Добиться положительного отношения к своей идее. Теперь надо активно убеждать людей, чтобы они захотели поддержать вашу идею. От правильного подхода зависит мнение аудитории относительно идеи, проблемы или действия. Ведь вы же хотите, чтобы собеседник поверил, что "это хорошая идея"? Чем лучше отнесется собеседник к вашему замыслу, тем ближе вы к достижению цели.
• Получить санкцию на дальнейшие шаги. Вы хотите получить разрешение на использование ресурсов, необходимых для продвижения к следующему этапу. Это не всегда просто. Нужно, чтобы человек, который отвечает за ресурсы, был расположен к вам и вашей идее. Как мы увидим в следующей главе, ваш личный авторитет имеет ключевое значение при достижении как этой, так и трех последующих целей.
• Добиться эффективной поддержки. Вы ищете союзников, которые будут активно поддерживать ваши идеи — либо в частном порядке, либо публично, либо и тем и другим способом.
• Добиться положительного официального решения. Вы хотите получить разрешение на внедрение своей идеи от человека или комитета, ответственного за принятие решения. Как правило, это подразумевает позитивное отношение и эффективную поддержку.
• Продвинуться по пути внедрения идеи. Вам важно превратить разрешение в конкретные действия, связанные с определенными этапами и дедлайнами. Для этой цели нужно выделить необходимые ресурсы. Не забывайте, что перед реализацией идеи вам придется продавать ее еще не раз — людям, которые будут ее воплощать в жизнь.
