Эта глава завершает наш рассказ о первом этапе процесса убеждения — определении проблемы. На этом этапе важно:
• развивать свою идею, довести ее до законченной и понятной концепции;
• проанализировать процесс принятия решений;
• разработать "поэтапную" стратегию продвижения идеи, определить, с кем что и в каком порядке обсуждать.
Перед каждым важным разговором необходимо определить конкретные цели: кого надо убедить, от кого получить разрешение на определенные действия или доступ, чью точку зрения поменять, с кем что-то согласовать, от кого ждать принятия решения, а с кем обсуждать конкретные шаги по воплощению идеи. Проанализируйте свой стиль убеждения, внесите коррективы, если это поможет эффективнее общаться с нужными людьми по мере продвижения вверх, вплоть до человека, принимающего окончательное решение по вашему вопросу.
Приложив все эти усилия, вы, возможно, подумаете, что на этом ваша работа закончена. Многие неквалифицированные переговорщики здесь и останавливаются. Именно поэтому так много хороших идей не привлекают того внимания, которого заслуживают, и в конечном итоге их отвергают.
Вы видите свою идею со своей собственной точки зрения, и вам она нравится. Но, чтобы продать идею, нужно заставить других людей полюбить ее, а для этого вам придется оценить свою идею с их точки зрения. Если вы хотите, чтобы ваши маленькие дети с энтузиазмом ждали покупки нового автомобиля, не стоит рассказывать им о подогреве передних сидений. Расскажите им о DVD-плеере, установленном в задней части салона автомобиля, там, где дети находятся во время поездок.
Следующие три главы помогут вам увидеть мир глазами собеседника.
Итак, переходим ко второму этапу — преодолению пяти препятствий. Мы начнем главу 4 с разговора о двух личных факторах, которые могут зарубить вашу инициативу на корню или в разы ускорить процесс ее принятия: это личные взаимоотношения и доверие. В последующих главах мы поговорим о недопонимании, разнице в убеждениях и конфликте интересов.
Когда напротив вас сядет тот, кому вы продаете свою идею, будет ли он заранее расположен к вам, станет ли внимательно слушать или сразу же засомневается в каждом слове, глядя на вас?
ГЛАВА 4
Укрепите свои связи и авторитет.
Как завоевать доверие
Я не обладаю властью. Я просто умею строить отношения.
Лью Вассерман, генеральный директор MCA и Universal Studios
Вы можете быть величайшим оратором в мире, отличаться остроумием, использовать самые полные знания психологии и идеально выстроенные аргументы, но если вы не вызываете доверия, то с тем же успехом можете читать проповеди пеликанам.
Джерри Спенс, легендарный американский адвокат
Имея четкую стратегию продвижения своей идеи, вы готовы пересесть на другую сторону стола. Как вы и ваша инициатива выглядите, если посмотреть глазами других людей? Второй этап в процессе убеждения поможет вам преодолеть пять потенциальных барьеров, стоящих на пути к воплощению вашей идеи, — каждый из них, если хорошо подготовиться, может стать преимуществом. К таким препятствиям мы относим: испорченные или не налаженные личные отношения, отсутствие доверия, недопонимание, разницу в системе взглядов и конфликт интересов. В этой главе мы поговорим о первых двух.
Давайте рассмотрим стратегию продажи идеи, стоявшую за одним из величайших приключений начала XX в. — первым беспосадочным перелетом через Атлантику. Мы столько внимания уделяем этой истории, потому что она высвечивает первостепенность отношений и доверия в процессе продажи идеи, а также важнейшее значение поэтапной стратегии, о которой мы говорили в предыдущей главе.
Идея фикс Счастливчика Линди
В 1926 г. во время почтового рейса из Сент-Луиса в Чикаго 24-летний пилот Чарльз Линдберг решил участвовать в авиагонках, чтобы совершить первый беспосадочный перелет из Нью-Йорка в Париж и получить приз Ортега[27] в размере $25 000. Попробовать свои силы в этих гонках собирались величайшие авиаторы с мировым именем, в том числе знаменитый исследователь Арктики адмирал Ричард Берд[28] и французские асы времен Первой мировой войны.
Но Линдберг решил, что его опыт летчика-испытателя и умение осуществлять навигацию ночью могут обеспечить ему победу. Летчику мешали всего-то три проблемы: у него не было самолета, денег и сторонников. Для достижения своей цели он разработал детальную стратегию продажи своей идеи, которую подробно описал в книге "Дух Сент-Луиса" (Spirit of St. Louis).
Первой задачей было найти подходящий самолет. Тщательные поиски привели Линдберга к модели одномоторного самолета (ее спроектировал итальянец Джузеппе Белланка), которая принадлежала Wright Aeronautical Corporation — компании братьев Райт[29] из Нью-Джерси. Линдбергу хотелось найти именно такой самолет — более простой в управлении, более легкий и дешевый, чем самолеты с тремя двигателями, которые большинством считались самыми подходящими для трансатлантического перелета. Еще один плюс: одномоторный самолет давал Линдбергу возможность лететь без напарника, а он мечтал именно о таком полете.
Линдберг не знал никого в Wright Aeronautical Corporation, и даже представить его нужным людям было некому. То есть ни отношениями, ни доверием, на которых строится убеждение, он не обладал. "Если я просто пойду в компанию и скажу, что хотел бы использовать их самолет Белланки, чтобы полететь в Париж, ничего не выйдет, — подумал он. — В авиации полно протеже и людей, ищущих работу". Поэтому Линдберг решил задействовать группу "людей, обладающих влиянием и деньгами".
Таким образом он мог бы прийти в Wright Aeronautical Corporation в качестве главы группы, которая "намерена приобрести самолет", а не как никому не известный пилот, уговаривающий представителей корпорации нанять себя для участия в трансатлантических авиагонках.
Первым, к кому он пошел, был Эрл Томпсон, руководитель страховой компании Сент-Луиса, которого Линдберг в свое время научил управлять самолетом. Решив, что будет проблематично "продать [Томпсону] идею трансатлантического перелета [пока тот будет сидеть] за рабочим столом", Линдберг договорился встретиться с Томпсоном вечером после работы у него дома. Осторожный Томпсон слегка обнадежил Линдберга, но ему не понравилась "идея летать на одном двигателе через океан".
Первого же настоящего сторонника своей идеи Линдберг нашел в лице следующего собеседника — хозяина аэропорта Сент-Луиса, майора Чарльза Ламберта. Ламберт сам был авиапионером, осуществившим первый полет с Орвилом Райтом. В отличие от Томпсона, Ламберт по заслугам оценил элегантность идеи с использованием одного двигателя и одного пилота и пообещал Линдбергу тысячу долларов, подразумевая, что поможет привлечь больше сторонников и спонсоров.
