Очень хорошо помогает внушение сотрудникам понимания, что «большой брат» следит за ними. Публично на общем собрании покажите распечатку по трафику – кто где сколько сидел, поставьте видеокамеры (к слову, их даже не обязательно подключать – сам факт уже очень хорошо способствует усилению дисциплины и т. д.).
Часто сотрудники начинают возмущаться, – мол, как же наша личная жизнь? На работе нет личной жизни! Это время, которое вы оплачиваете за то, что они занимаются делом, а не своей личной жизнью. Вы же оплачиваете Интернет, телефон, аренду и т. д. Еще раз подумайте – готовы ли вы платить людям за работу, которую они не выполняют? Добавьте к этому количество денег, которое выплачивается за работу, которая не отвечает стандартам качества, требованиям клиента, не выполняется в срок. Какая бы доля этого ни уходила из вашего кармана, она все равно является слишком большой.
Сотрудники считают совершенно нормальным распечатывать на корпоративных принтерах личные документы и даже скачанные из Интернета книги! Забирать домой канцтовары, ручки и даже туалетную бумагу! Из кухни, если она у вас есть в офисе, совершенно ТОЧНО воруют все мелкое, что можно унести.
Знаете, как это происходит – с точки зрения сотрудника?
– В офисе лежит несколько упаковок бумаги для принтера, купленных заранее. Что такое одна пачка такой бумаги?
– В магазине лежит ящик шоколадок. Что такое одна упаковка таких шоколадок?
– Я целыми днями торчу в этом душном офисе, работая как лошадь, каждое утро прихожу ни свет ни заря. А в это время эта сволочь (владелец бизнеса), которой почему-то повезло, отдыхает в далеких жарких странах, катается на яхте или развлекается с друзьями на очередной выставке – мне этого никогда не видать. И этот жмот не повышает мне зарплату уже год… я заслужил это…
– Все в офисе занимаются этим. Почему я не могу?
– У него столько денег, он совершенно точно сможет купить еще одну…
Полагаем, вы поняли ход мыслей. Самое обидное, что вы не можете предотвратить их возникновение. Они будут всегда! Однако есть одна вещь, на которую вы можете влиять: надежда вора на то, что он может уйти непойманным.
И вы не должны никогда спускать «на тормозах» случаи воровства. Если только не чувствуете себя счастливым, видя, как ваша прибыль увозится ворами на тележках.
Внутреннее воровство
С внутренним воровством в компании бороться очень сложно. Рядом с денежными потоками обязательно окажутся люди, которые захотят «отщипнуть свой кусок пирога». Это случается и на участке закупок, и в складировании, и в продажах.
Бизнес-процессы компании должны обезопасить фирму от внутреннего воровства, но стопроцентной гарантии не дает ни один способ защиты.
Необходимо регулярно устраивать аудит внутренней безопасности, чтобы подставное лицо под видом покупателя проходило через всю цепочку сотрудников, делая им предложения нарушить свои служебные обязанности в личных целях.
Примечание Андрея Парабеллума
Настоящее правило успеха: если в вашей компании работает более 10 человек, скорее всего, воровство уже процветает. В той или иной степени. Усиливайте контроль. Кошка не должна давать мышкам спуску.
«Технарский» миф о хорошем «продажнике»
Следующая критическая проблема автоматизации и развития бизнеса проявляется, когда сильно нужны деньги. Как правило, это происходит, если приходит новый конкурент или уходит выгодный клиент. Или когда случается еще что-то из ряда вон выходящее.
Обычно владельцы бизнесов пытаются увеличить количество денег, которое остается у них в кармане, вкладывая больше средств в рекламу. К процессу продаж они относятся как к черному ящику: такое-то количество людей пришло – такой-то объем прибыли вышел.
Поэтому одна из самых больших проблем бизнесменов-«технарей» – найти хорошего «продажника», с помощью которого они надеются увеличить прибыли. Почему проблема столь большая – потому, что найти хорошего «технаря» на порядок дешевле, чем хорошего «продажника».
И если кто-то умеет выстраивать грамотную систему продаж, то найти человека, который сделает для него продукт, достаточно легко. Так что «продажник», который действительно умеет выстраивать систему, либо требует неадекватно больших денег, либо уходит открывать свой бизнес. Он ведь понимает: поскольку он умеет хорошо продавать, то найти того, кто за гораздо меньшие деньги изготовит для него продукцию, он всегда сможет.
Продажи всегда на первом месте! Меняйте приоритеты – сильная система продаж гораздо важнее сильного производства.
Например, компания Nike ничего не производит. Вся продукция (куртки, кроссовки и прочее) делается на фабриках других компаний в Китае. Собственно, Nike занимается только разработкой продуктов и маркетингом. Та же самая ситуация у компании Sony c Playstation. И у множества компаний, связанных с мобильными телефонами.
Если говорить о премиум-сегменте, то, например, 90% дорогих клюшек для гольфа производится на 6 заводах в Китае. Они принадлежат компании, занимающейся разработкой брендов. Сейчас, в эпоху глобализации, найти эффективное производство гораздо легче, чем выстроить систему продаж.
Настоящее правило успеха: не ждите чуда, кроме вас систему продаж в вашем бизнесе никто не выстроит.
Низкие цены позволят нам опередить конкурентов. Правда, завтра найдется очередной конкурент, готовый работать в два раза дешевле
Большинство компаний, пытаясь как-то разрешить проблему возросшей конкуренции и спада продаж, используют единственный способ – снижение цен. Ведь в экономической теории сказано, что спрос растет обратно пропорционально цене. Чем ниже цены, тем больше спрос и тем выше продажи.
При этом совершенно очевидно, что снижение цен – это путь в пропасть, поскольку каждый процент снижения цены приводит к срезанию прибыли компании. В производственных компаниях, где маржа может составлять 10—15–20% от стоимости, снижение цены даже на 5% сразу ведет к уменьшению прибыли на 30—50%.
Но и это не самое главное. Ключевая проблема в том, что всегда найдется кто-то из числа конкурентов, кто будет готов предложить еще более низкую цену! Особенно в период кризиса, когда все компании поголовно начинают снижать цены и устраивать распродажи, и всегда найдутся конкуренты, готовые за копейки прибыли делать ту же самую работу дешевле вас. К тому же сколько поставщиков смогут предложить самую низкую цену? Всего один. Менеджеры по закупкам в B2B это отлично понимают и на этом сильно играют – «продавливая» клиентов на снижение цены.
