Пример: магазин продает фотоаппарат за $300, и если клиент соглашается, ему сразу же предлагают купить еще и камеру в придачу с большой скидкой. Если клиент выбирает этот вариант, в базе сразу ставится флажок: «Иван Иваныч купил два фотоаппарата», – и ему уже можно продавать дорогие продукты – с помощью почты, телефона, отсылки факсов. Больше отдал, – значит, готов и дальше тратить больше. Направляйте на таких людей все свои ресурсы, так как это очень перспективные клиенты.
Следующая категория людей – это «нижняя». Можно назвать ее еще «медленные люди». Они сидели себе на заборе, потом как-то зачем-то пришли, что-то купили и с таким же успехом исчезли.
Если вы знаете, кто они, и умеете их идентифицировать, а потом направлять по нужному вам пути, предлагая новые продукты и специальные предложения, то с них тоже можно получить много денег, подтянув к среднему уровню.
Если человек не стал приобретать основной ваш продукт, но купил что-то дешевое, есть смысл дать ему «испытательный срок». Обычно для принятия решения ему дается 30 дней. Во многих сферах бизнеса показателем лояльности и постоянства клиента является также троекратная покупка им ваших продуктов.
Если человек однажды что-то купил у вас, а дальше в течение месяца никак не реагирует, используйте «запасный выход»: включайте скидки, спецпредложения, когда он сможет приобрести с огромной скидкой что-то, что стоит довольно дорого. Такой шаг часто помогает «разогнать» клиента на решения – и становится легче с ним работать.
Если человек совершил три покупки, потом можно стучаться к нему чуть ли не каждую неделю: «А не нужен ли вам картридж, а не нужен ли вам домен, сервер?..». Или: «Купите у нас соковыжималку за 19,99 доллара, – и потом, – а еще у нас есть такая же, но с вертикальным взлетом – за 70 долларов». Если человек соглашается и покупает за 70, то в базе данных сразу ставьте напротив его имени красный флажок и отмечайте, что в 4 раза подняли цену.
Построение пути развития клиента можно сравнить с изображением дерева: всегда можно посмотреть, на какой стадии он находится в данный момент. И совершать грамотные шаги, чтобы перевести его из одной категории в другую.
Настоящее правило успеха: нарисуйте путь, по которому вы будете за руку вести своих клиентов.
Наши клиенты не хотят ничего покупать. – Почему же у офиса ваших конкурентов стоит очередь?
Когда люди не хотят ничего покупать? Никогда! Люди всегда хотят что-нибудь приобрести.
Они могут пытаться себя контролировать, могут изо всех сил стараться не выходить из своего месячного бюджета, могут обещать своей жене/мужу, что все, на этой неделе больше никаких покупок не будет… Но на самом-то деле – они очень-очень-очень хотят что-то новое, полезное и ужасно интересное.
Люди и не вспомнят лишний раз о логике, доводах разума, о дисциплине, своем бюджете, что обо всем этом скажут соседи и родители – только для того, чтобы получить то, что они на самом деле хотят.
И если ваши клиенты почему-то перестали покупать ваши товары и услуги, этому могут быть только 3 причины:
1. Вы продаете не тем людям.
2. Вы так и не смогли соединить в мозгах ваших клиентов то, что вы им продаете, с тем, что они хотят больше всего в жизни.
3. Вы не умеете продавать – или не любите (или и то и другое).
В любом случае, это не потому, что люди «вдруг» перестали покупать. Они не перестают. Они и сегодня продолжают покупать то, что им нравится. Только не у вас.
Настоящее правило успеха: клиенты всегда хотят покупать, проблема в вас, а не в них.
Надеемся, что, прочитав нашу книгу, вы определили множество препятствий в виде ложных правил, которые мешали развитию именно вашего бизнеса. И теперь вы видите, что необходимо сделать, чтобы стимулировать рост своей компании.
На самом деле, даже если вы начнете применять в повседневной работе хотя бы 20% того, что узнали, вы уже добьетесь колоссального взлета вашего бизнеса.
Секрет успеха прост: действуйте, сразу применяйте полученные знания на практике. В противном случае эта книга окажется для вас очередной порцией информации, которая не даст никаких результатов.
Искренне желаем успеха вам и вашему бизнесу.
Николай Мрочковский (http://ultrasales.ru) Андрей Парабеллум (http://infobusiness2.ru)
P. S. Понравилась ли вам наша книга? Будем очень благодарны вам за отзывы.
[email protected]
P. P. S. Технологии реального управления бизнесом, которые мы даем в этой книге, как и любые системы, нацеленные на практическое применение, находятся в постоянном развитии. Обо всех новостях, дополнительных техниках и новых стратегиях, которые, возможно, вам также будут интересны и полезны, вы можете узнать на наших сайтах (http://ultrasales.ru) и (http://infobusiness2.ru)
Специальный подарок нашим читателям: бесплатный видеокурс MiniMBA
Курс состоит из 6 основных дисциплин:
#1. Продажи.
#2. Маркетинг и реклама.
#3. HR и управление персоналом.
#4. Личная эффективность в бизнесе.
#5. Управление проектами.
#6. Стратегический менеджмент.
Если вы давно мечтали пройти курс MBA, но вас отпугивала безумная цена – заплатить 10 000–20 000–50 000 долларов может отнюдь не каждый – то сейчас у вас есть шанс.
Мы – Андрей Парабеллум и Николай Мрочковский – провели серию семинаров по основным дисциплинам курса MiniMBA. Семинары исключительно практические – минимум теории и максимум конкретных рабочих «фишек», тактик и стратегий. То, что необходимо менеджерам и руководителям в бизнесе в повседневной работе.
Важно! Наша программа ориентирована на малый и средний бизнес. Мы абсолютно уверены, что 4/5 знаний, преподаваемых в стандартных программах MBA, рассчитанных на крупные компании, совершенно неприменимы в малом и среднем бизнесе.
И тратить драгоценное время и деньги на то, чтобы изучить макроэкономику и тонкости финансового управления холдингом, мало кто может себе позволить. В первую очередь необходимо решать самые насущные проблемы.
Поэтому мы не претендуем, что за короткий семинар вы узнаете столько же, сколько выпускники стандартной программы MBA, которые учатся 2 года. Однако мы гарантируем, что дадим вам огромное количество практических инструментов для применения ПРЯМО СЕЙЧАС в вашем конкретном бизнесе.
Пройти курс MiniMBA совершенно бесплатно:
http://mba4free.ru
