Марк Гоулстон - Искусство влияния. Убеждение без манипуляций

Благодарность позволяет разорвать этот цикл – причем моментально. Вместо порочного круга возникает цикл благодарности. Каждый раз, когда мы проходим через него, он становится быстрее подобно ускорителю положительной кармы. Мы уже говорили о том, что глубокая благодарность может восприниматься другим человеком как настоящий подарок. Однако выражение благодарности – это еще и подарок, который вы делаете сами себе. Говоря другому человеку «спасибо», вы начинаете лучше себя чувствовать. Вы также сможете распространять более мощное и позитивное влияние на окружающих вас людей, а они, в свою очередь, – на других. В сущности, благодарность – это вопрос, о котором постоянно говорили все наши собеседники. Они все время искали новые способы рассказать нам о людях, которые поддерживали их, вставали на их защиту и оберегали от проблем. Вот лишь несколько из рассказанных нам историй.

Недавно Марк увидел в газете New York Times лестную статью о Джиме Синегале, одном из основателей и бывшем CEO компании Costco (ведущей американской сети магазинов-складов и крупнейшем ритейлере в США). Марк отправил Джиму небольшое письмо с комплиментами по поводу его достижений в Costco. Помимо этого Марк попросил у Джима разрешения написать о нем статью для другого издания. Джим позвонил Марку и сказал (к немалому удивлению Марка), что разочарован статьей.

Статья не понравилась Джиму, потому что, по его мнению, она приписывала ему слишком много заслуг. С его точки зрения, основные заслуги принадлежали Солу Прайсу, основателю компании Price Club (предшественнице Costco). Джим был убежден, что успех Costco зависел именно от Сола, потому что Сол поверил в него, дал ему шанс и во многом поддерживал. У Джима нет образования, полученного в «Лиге плюща»[12]. Он считал, что был чуть ли не малолетним преступником, который мог легко пойти по наклонной, если бы Сол Прайс не стал его наставником. Сол разработал новую для своего времени концепцию магазинов-складов на основе Price Club, а Джим научился у него намного большему, чем просто управлять компанией. Он узнал, как ценить людей, с которыми она связана, – начиная от клиентов и сотрудников и заканчивая поставщиками и акционерами. Джим понял: если правильно распорядиться имеющимися возможностями, ему не придется использовать в своих интересах других людей. В 1995 году Costco слилась с Price Club и взяла на вооружение идею Сола Прайса, которую можно сформулировать так: «Делай добро, занимаясь добрыми делами». Его идеи развивает Джим, который участвовал в работе правления Costco с момента основания компании и до сих пор испытывает позитивное влияние Сола. Джим выражает свою философию так: «Благодарность – это ключ к правильному отношению. Прежде всего вы благодарны за то, что у вас была возможность поработать, научиться новому и понаблюдать за тем, что делают люди, вызывающие у вас уважение. Уважение и благодарность заставляют вас размышлять над каждым важным решением и спрашивать себя: “Что бы сделал в данной ситуации этот человек?” Чаще всего такой вопрос задаст вам нужное направление для поиска правильного ответа. Делая верный выбор и поступая правильно, вы демонстрируете уважение своему наставнику».

Как отмечает Джим Синегал, «благодарность – это верное отношение», потому что она позволяет вам улучшать и свои связи, и репутацию. Акцент на благодарности особенно важен в сложные периоды жизни. Выше мы говорили о влиянии, проявляемом в сложных ситуациях. В такие моменты благодарность становится вашим мощным союзником. Вы концентрируетесь на размышлениях о том, за что благодарны другим людям, поэтому меньше думаете о досадном в вашей жизни и больше – о том хорошем, что в ней присутствует. Такая позиция притягивает к вам людей, а не отталкивает их.

Недавно такой пример продемонстрировал Билл Чайлдс, первопроходец в области информационных технологий, руководивший строительством первых систем в области здравоохранения в компании Lockheed.

Биллу было семьдесят с лишним. Незадолго до нашего с ним разговора он вернулся от врача, который сообщил ему о необходимости сделать операцию на запястье. Когда он выходил из автобуса в Орландо, водитель забыл нажать на кнопку и выпустить ступеньку. Билл упал прямо на бетонное покрытие, причем настолько неудачно, что раздробил запястье. Из раны пришлось извлечь около пятидесяти осколков кости.

Несмотря на это, он разговаривал с нами довольно весело. Говорил, как ему повезло в жизни: и рана могла быть намного серьезнее, и его карьера оказалась долгой и успешной, и брак длился более пятидесяти лет, к тому же он всегда имел возможность помогать людям, и у него по-прежнему есть для этого силы. Завершая нашу беседу, мы чувствовали себя вдохновленными и просветленными. Мы очень благодарны Биллу: он напомнил нам, что мы можем оказывать позитивное влияние на людей даже тогда, когда жизнь идет не так, как мы планировали.

Кен Бланшар – один из самых влиятельных современных консультантов и авторов, пишущих на тему менеджмента. Вместе со своими соавторами он создал свыше 430 бестселлеров, но особенно известен благодаря книге «Одноминутный менеджер» (The One Minute Manager), проданной в количестве 13 миллионов экземпляров и переведенной на 37 языков. Вот его история о двух людях, к которым он сам и его жена Марджори испытывают чувство глубокой благодарности:

В 1985 году мне позвонил Ларри Хьюз, президент компании William Morrow, и спросил, как я отнесусь к идее написать книгу совместно с Норманом Пилом. Прежде всего я уточнил: «А разве он еще жив?» Мои родители посещали церковь Пила еще до моего рождения. Ларри ответил: «Он не просто жив. Он до сих пор остается невероятно интересным человеком, так же, как и его жена». Летом того же года я полетел в Нью-Йорк и пообедал там с Норманом, Рут и Ларри. Мы провели вместе три часа. Марджори не смогла присутствовать на этой встрече. Я давно понял: если собираешься с кем-то сотрудничать, необходимо разобраться с сутью и формой. Суть означает связь между сердцами и обмен ценностями, а форма – это всего лишь ответ на вопрос «как мы собираемся это делать?» Во время обеда Норман и Рут не сказали ни слова о форме. Все разговоры были связаны с содержанием – с тем, кто есть они и кто есть мы с Марджори.

Изначально я думал написать книгу о силе позитивного управления. Однако Ларри Хьюз посчитал, что страна нуждается в хорошей книге, посвященной вопросам этики. В конце обеда Норман задал Рут вопрос по существу: «Рут, стоит ли нам заняться написанием книги с этим молодым человеком?» (На тот момент мне было сорок шесть лет, а они были на сорок лет меня старше.) Она ответила: «Разумеется, но при одном условии. С этого момента на каждой нашей встрече должна присутствовать Марджи. Мы будем работать над этой книгой вчетвером». Мы научились у Нормана и Рут меняться и перестраиваться. Но прежде всего мы научились тому, насколько важно для супругов быть единой командой. Мы наблюдали за тем, как они использовали сильные стороны своего характера и никогда не указывали друг другу, что делать. Так же, как и в нашей паре, Норман генерировал идеи, а Рут отвечала за то, чтобы они находили практическое воплощение.