Для сравнения – как создавал региональное представительство в Самаре я сам. Уезжаю я в феврале в отпуск на две недели. Перед отъездом вызываю к себе двух ключевых сотрудниц. Спрашиваю их мнение: считают ли они, что нашей Компании пора двигаться вперед? В своем региональном развитии? Да, говорят, конечно пора! Хорошо, говорю, а что они думают насчет Самары? Насколько перспективный для нас регион? Отличный регион, говорят. Очень перспективный. Отлично, говорю. Тогда вот вам 200 тысяч для начала и три недели сроку. На следующей неделе я еду в отпуск, а вы – в Самару. Ваши задачи таковы.
Оперативно (один-два дня) снять корпоративную трехкомнатную квартиру в центре города. Можете заранее пообщаться с риэлторами, чтобы подготовили варианты квартир к вашему приезду. Это будет база для дальнейших операций.
Оборудовать на базе квартиры временный офис. Зарегистрировать самарский корпоративный адрес электронной почты. Запустить конкурс по набору кадров. Резюме пока принимать на почту и факс в квартире.
Параллельно собственными силами разворачивайте коммерческую работу – активные продажи.
Через три недели я на два дня приеду в Самару. К моему приезду вы должны окончательно подготовить от двух до четырех вариантов помещения. Из них мы в течение первого дня должны выбрать офис.
На второй день заезда для меня нужно организовать две-три встречи с потенциальными Клиентами – чтобы прощупать рынок.
Следующий мой заезд в Самару будет еще через неделю. К этому времени офис должен быть полностью оборудован. И вечером первого дня заезда мы должны провести конкурс по приему на работу сотрудников в самарское представительство нашей Компании.
Так все и получилось. Период возврата первоначальных инвестиций по самарскому представительству составил пять месяцев. Иногда самый эффективный способ проанализировать рынок – как можно скорее начать на нем работать.
Вы можете сказать, что мои действия были авантюрой. На самом деле эта авантюра была хорошо подготовлена. К этому моменту бизнес уже был отстроен до состояния тиражируемой системы. Обеспечить его успешность в Самаре было не так уж сложно. Нужно было просто построить там точную копию бизнеса, который уже отлично работал в других регионах. Сделать еще одну копию успешного бизнеса – не очень сложно и не особо рискованно.
Ирония в том, что и у моих приятелей – специалистов по компьютерному обучению – система бизнеса тоже была отлажена и готова к тиражированию. Просто моя команда делала копию месяц. А они – год.
Часто бывает так. Придумали бизнес-идею, все в ней хорошо – только денег не хватает, чтобы сделать все на должном уровне. Или жаба душит – отдавать столько денег на новый проект. Возникает мысль: почему бы не сделать все для начала по-скромному? Главное – ввязаться, а там война план покажет.
В некоторых случаях этот принцип работает. Но всегда важно знать: на чем сэкономить можно, а что в любом случае нужно сделать достойно. Экономия на жизненно важной позиции гробит бизнес на корню.
ПРИМЕР 1
Компаньоны-приятели создали новый бизнес – очередной городской бизнес-журнал. Деньги на текущие затраты брать было неоткуда. Поэтому решили вместо офиса использовать однокомнатную квартиру, которая стояла свободной у одного из компаньонов. Начали работать, пытаться зарабатывать деньги. Возникла нужда в менеджерах по продажам. Оклады платить вроде как тяжело. Решили предлагать чистые проценты. За полгода поисков и размещений объявлений о вакансиях в газетах так никого и не нашли. Спрашивают меня: «Ну почему мы никак не можем найти сотрудников? Мы им предлагаем целых 20 % – от продаж рекламы в нашем журнале. А другие журналы предлагают всего 10 %. И к ним люди идут. Почему такая несправедливость?»
Подсказка. Представьте эту ситуацию со стороны потенциального сотрудника. Допустим, увидел он объявление в газете. Решил позвонить. Далеко не на каждый звонок в рабочее время вообще ответят: компаньонов двое, они в разбеге – больше половины рабочего дня на квартире никого нет. Допустим, все же созвонился и договорился о встрече. Приезжает он в офис – а офиса нет. Вместо него – непонятно какая однокомнатная квартира в обычном жилом доме. За километр видно, что денег в бизнесе – кот наплакал. Доходит дело до обсуждения условий. И точно, даже оклад не могут платить. Обещают только проценты. А с каких продаж? Еще не факт, что кому-то нужна реклама в этом самом «Бизнес-вестнике Пупырловки».
В общем, этот журнал активно ищет менеджеров по продажам до сих пор. Если вы заинтересовались этой работой, могу дать телефончик.
Еще одна причина, по которой не удается поднять этот бизнес, – элементарная трусость. Ведь можно было бы продать квартиру или взять кредит под ее залог, арендовать нормальный офис, платить пристойную зарплату, заработать денег и вернуть вложенные деньги с прибылью. Вы скажете, что бизнес – это еще бабушка надвое сказала? А квартира – всегда квартира? Вы правы. Но если сам собственник не верит в свой бизнес – кто в него поверит?
ПРИМЕР 2
Фирма из Зеленограда набирает торговых представителей для работы в Москве. Конкурс проводится в офисе в Зеленограде: московского офиса у фирмы нет. Резюме на конкурс пришло немало. Пригласили соискателей на собеседование. Обещали приехать 15 человек. Приехали двое – и те не из Москвы, а из Зеленограда. Почему?
В вакансии указывались прямые московские номера. Нумерация в Зеленограде – московская. Работа – тоже в Москве. Сама вакансия вполне привлекательная. Доходит дело до приглашения на конкурс. Тут-то и выясняется, что на собеседование придется ехать аж в Зеленоград. Почему туда? Потому что офиса в Москве нет. Соискатель даже может дать формальное согласие, что он приедет на конкурс. А потом начинает думать: это что, если он получит эту работу, каждый день в Зеленоград ездить придется? Такое счастье нормальному москвичу даром не нужно. Поэтому москвичи и не приехали на конкурс.
Мораль: если вам нужна команда торговых представителей для работы в Москве, сэкономить деньги на офисе в Москве можно. Но в этом случае принимать на работу москвичей лучше даже не пытаться.
ПРИМЕР 3
Знаете, что мгновенно показывает: «Вы – голь перекатная»? Отсутствие у вас визитки. Или визитка есть, но не ваша личная, а корпоративная. Если вы не смогли найти времени и мелких денег, чтобы сделать себе нормальную визитку, – совершенно очевидно, что и бизнес ваш ни к черту не годится.
ПРИМЕР 4
