Клод Хопкинс
“Реклама.Научный подход”
Об этой книге великий Дэвид Огилви сказал: "Никого даже близко
нельзя подпускать к рекламированию, пока он не прочитает эту
книгу семь раз. Она изменила мою жизнь!.."
И еще: "Каждый раз, когда я вижу плохую рекламу, я говорю себе:
"Тот, кто это состряпал, никогда не читал Клода Хопкинса".
Глава 1. Как утверждаются законы рекламы.
Пришло время, когда реклама в хороших руках становится наукой. Как и всякая наука, она основана на
законах и точных величинах. Как и во всякой науке, причины и следствия в рекламе изучаются вплоть
до полного их понимания. Правильные приёмы испытаны и прошли проверку жизнью. Нам известны
наиболее действенные из них, и мы строим свою работу по нескольким основным законам.
Реклама, которая когда-то была малопредсказуема, после наработки правильных к ней подходов
превратилась в один из самых надёжных видов бизнеса. Редко какая коммерческая деятельность, при
равных возможностях, связана со столь незначительным риском.
Поэтому наша книга посвящена не теориям и гипотезам, а проверенным принципам и доказанным
фактам. Книга эта — учебник для начинающих и надёжное руководство по рекламе для
предпринимателей. В ней нет ни одной случайной фразы. Книга рассматривает только основы основ.
При вступлении на "спорную территорию" читатель будет об этом предупреждён.
Сейчас реклама достигла определённого уровня развития. Большую часть внутреннего рекламного
рынка захватили крупные организации — рекламные агентства. Эти агентства за годы своей
деятельности провели сотни рекламных кампаний, в ходе которых проверяли и сопоставляли тысячи
планов и идей. Все результаты были собраны и обработаны, ни один урок не пропал даром.
В таких агентствах работают рекламные асы. К работе в масштабах целой страны готовы лишь самые
способные, самые опытные. Пересекаясь на одном поле, учась друг у друга и совершенствуясь с каждой
новой задачей, некоторые из рекламистов становятся настоящими мастерами своего дела.
Эти люди приходят и уходят, но свой опыт и свои идеи они не уносят с собой. Их наработки остаются в
компании и берутся на вооружение теми, кто продолжает дело. В течение десятилетий агентства
превращаются в уникальные "базы данных" опыта, принципов и методов такой работы.
Кроме того, крупные агентства всё более тесно взаимодействуют с экспертами в различных областях
торговли. Обычно в числе их клиентов — крупнейшие корпорации. Поэтому агентства располагают
статистикой бесчисленных методик и стратегий. Они стали центрами, собирающими и
анализирующими любые сведения обо всём, что связано с торговлей. Их богатый опыт может дать
ответ на любой вопрос, который возникает у предпринимателя.
Реклама и торговля давно сосуществуют и обе успели стать точными науками. Все тропы протоптаны.
Всё изучено досконально. Компас точных знаний указывает самый короткий, самый безопасный, самый
дешёвый способ решения любой задачи.
Мы вырабатываем принципы и многократно выверяем их. Используется отслеживание возвратов и
кодовая реклама: читателям разных газет предлагаются купоны, обратные адреса которых позволяют
определить, из какой именно газеты пришёл ответ. Мы сравниваем между собой различные методы
рекламы и оцениваем результаты. Тот из методов, который оказывается лучшим, мы возводим в
принцип.
Досконально изучен такой способ рекламы, как предложение товаров и услуг по почте. Количество
откликов на такую рекламу и стоимость её на доллар продаж определяется чрезвычайно точно.
Объявление сравнивается с объявлением, способ — со способом. Сопоставляются заголовки, параметры
текста, размеры, слова, рисунки. Уменьшение затрат даже на один процент — для почтовой рекламы
это немало. Ничего не предпринимается наугад. Лучший метод должен быть точно определён. Именно
на основе работы с почтовой рекламой впервые были установлены основные законы рекламы в целом.
Там, где невозможно напрямую отследить возвраты, мы проводим сравнение по городам. Многие
методы можно оценить и сравнить тем же способом — по стоимости продаж.
Самый распространённый путь — это применение купонов. Образец товара, книга, подарок и т.д., предлагаемые потенциальному покупателю, позволяют получить непосредственный ответ —
заполнение купона. Так мы узнаём, какой отклик вызвала каждая очередная рекламная публикация.
Однако полученные цифры неокончательны. Одно рекламное объявление может принести множество
бесполезных для рекламодателя откликов, другое, наоборот — значимые ответы. Поэтому
окончательные выводы всегда зависят от суммы рекламных затрат на одного клиента или на доллар
Продаж.
Реклама с помощью купонов рассматривается далее, в главе "Тестовые кампании". Здесь мы только
объясняем, как использовать их при разработке рекламных методик.
В крупных рекламных агентствах отклики по купонной рекламе изучают с сотен разных сторон. Какие-
то идеи в области рекламы иногда отрабатываются в тысячах разных объявлений. Только так мы
выверяем всё, имеющее отношение к рекламе. Отследив возвраты, можно получить ответ на любой
вопрос.
Иногда опыт, приобретённый в результате проработки той или иной идеи, оказывается пригодным
только для специфических случаев. Но и этот опыт вносит свою лепту в общую копилку.
Есть и закономерности, которые действуют всегда, в любых условиях. Таким законам подчиняется вся
рекламная деятельность. Они универсальны в применении. Ни один разумный рекламист никогда не
отклонится от этих неизменных законов.
В этой книге мы рассмотрим эти основные универсальные принципы рекламы. Мы будем говорить
только о проверенных технических приёмах. Потому что в рекламе существуют технические приёмы, как существуют они в искусстве и науке. Как и везде, в рекламе они являются основой основ.
В прошлом незнание этих принципов являлось основной трудностью рекламы. Каждый специалист
подходил со своей меркой. Знания, накопленные предшественниками, переход их количества в качество
были для него закрытой книгой. Он был похож на человека, который пытается изобрести паровоз на
пустом месте, не изучив накопленного другими опыта. Рекламист-одиночка чувствовал себя как
Колумб, пустившийся в плавание на поиски неведомых земель.
Пионеры рекламы следовали собственным прихотям и капризам. То были ненадёжные и переменчивые
ветры, и неудивительно, что редко удавалось пристать к новому берегу. Если это и случалось, то после
долгих напрасных блуждании.
В этом море каждый мореход прокладывал свой собственный курс.Карт не существовало. Возле
гаваней не было маньяков, возле рифов — бакенов. Никто не вёл записей о кораблекрушениях, и
искатели удачи снова и снова разбивались об одни и те же камни.
Реклама была авантюрой, броском наудачу. Один предлагал плыть влево, другой вправо, и оба курса
выглядели одинаково привлекательно. Надёжных лоцманов не было, потому что мало кто возвращался
к однажды испробованному пути.
Но ситуация улучшилась. Теперь меняются свойства товара или особенности аудитории, но не методы
рекламы. Трудно просчитать заранее человеческие пристрастия, особенности характера,
предубеждения, симпатии и антипатии. Мы не можем предсказать, насколько популярным будет
продукт, зато мы точно знаем, как наиболее эффективно продать его.
Риск может привести к неудаче, но не к катастрофе. Потери, если они и случаются, бывают невелики. А
их причины, как правило, не имеют отношения к рекламе.
В таких условиях реклама процветает. Увеличилось всё: её объём, её авторитет, её влияние. Риск
