Поэтому вопрос названия — один из самых важных, и он должен быть решён при начале каждого
нового дела. Отдельные имена сыграли очень большую роль в успехе продукта. Но были и такие, которые можно винить в четырёх из пяти случаев денежных потерь.
Глава 20. Хороший бизнес.
Возвращаясь к своим детским впечатлениям, я вспоминаю о стремительном потоке, катившемся рядом
с нашим домом. Он вращал деревянное колесо, оно двигало мельничные жернова. При этом
примитивном подходе вся сила тех струй, которые не попадали на это колесо, расходовалась впустую.
И вот кто-то применил к этому потоку науку: поставил турбины и динамо-машины. Сейчас на том же
месте, при той же силе реки работает крупный завод.
Такой же поток мы видим и там, где рекламные силы работают вхолостую. И мы видим это повсюду —
тому есть сотни примеров. Неограниченные возможности, миллионные тиражи льются на старую
мельницу. И это в то время, когда другие применяют ту же силу гораздо более эффективно.
Мы наблюдаем, как из года в год в печать идёт несметное количество рекламы, и мы знаем, что она не
приносит прибыли. Люди тратят пять долларов там, где хватило бы и одного. Они получают всего 30%
отдачи, когда могли бы выручить все 150%. Это факты, которые мы легко можем доказать.
Мы видим горы рекламной макулатуры, легкомыслие, самодовольное умствование, клоунаду. Дорогое
рекламное пространство забито пустой болтовнёй, которая вызывает сомнения в здравомыслии
продавца. Вдобавок, подобная реклама никогда не кодируется. Деньги тратятся вслепую, с
единственной целью воплотить очередную рекламную прихоть.
Это относится не только к новичкам в нашем деле. Многие рекламисты старой закалки не имеют
никакого или почти никакого представления о точном расчёте и результате. Успех бизнеса растёт
благодаря множеству факторов, и часть средств традиционно отводится на рекламу.
Производитель, многие годы успешно действовавший на рынке, чьи затраты на рекламу составляют
700000 долларов в год, сказал автору этой книги, что он не имеет представления, стоит ли реклама этих
денег или не стоит. Временами он подумывал о том, что его бизнес вполне мог бы без неё обойтись.
Автор ответил: "Понимаю. Ваша реклама действительно невыгодна, и я мог бы доказать это вам в
течение одной недели. Вставьте в конец рекламы обещание заплатить пять долларов каждому, кто
напишет вам, что он прочитал рекламу от строчки до строчки. Количество таких писем будет для вас
полной неожиданностью".
Вдумайтесь в это признание: миллионы вкладываются неизвестно куда и зачем. Такая стратегия в
других областях деятельности фирмы быстро привела бы к её краху.
Вы могли видеть другие образцы рекламы, которые вам не понравились. Они могут показаться
перегруженными информацией или многословными. Они непривлекательны для вас, когда вы ищете
нечто такое, что способно поразить воображение или развлечь. Но обратите внимание на то, что на этой
рекламе есть коды. Вполне возможно, что из множества отслеженных вариантов тот, который вам так
не понравился, окупается наилучшим образом.
Есть и многие другие объявления: сейчас они уже не кодируются, но кодировались, когда только
появились. Их использование основано на полученной статистике. Перед тем как они были отданы в
тираж, они были опробованы выборочно. Те, кто их используют, используют весь огромный потенциал
рекламы.
Люди платят за рекламное объявление, считая его хорошим средством по умолчанию: "это дало
замечательные результаты у других, это будет хорошо и для нас". Эти люди используют её, как
приправу, которую уже одобрили другие. Если всё идёт хорошо, приправа используется снова и снова.
Если результат плох, во всём винят злой рок.
В это трудно, невозможно поверить. Даже владелец магазинчика, дающий объявление ценой в двадцать
долларов, знает, окупается оно или нет. Каждая строка в объявлении крупного магазина отвечает своей
задаче. Каждый дюйм рекламного места уже назавтра должен оправдать свою стоимость. И всё же чаще
масштабная, общенациональная реклама отдаётся в печать безо всяких предварительных расчётов. От
неё просто предполагается некая отдача. При самой минимальной проверке нашлись бы способы
увеличить число откликов на неё.
Эти методы по-прежнему преобладают, но их закат близок. Они уже приговорены. Недалеко то время, когда каждый, кто вкладывает деньги, захочет знать, что он за них получает. Реклама будет неотделима
от разумного ведения дел, от точности и высокой результативности. Сотрудники и способы, — всё и вся
будет измеряться откликами, и выживут при этом порядке только профессионалы.
Час назад старый работник рекламного дела сказал автору: "Наше время прошло. Шумиха утратила
реальное значение. Софистика уступает место реальности. Эти перемены ужасают меня".
Они ужасают и сотни других. Огромное количество рекламы уже сейчас делается на научной основе.
Успех её очевиден. Те, кто следуют по другому пути, скоро сойдут с него.
Но мы — все, кто способен выдержать испытание практикой — приветствуем эти перемены. Рекламное
поле намного увеличится, когда люди увидят, насколько безопасен и надёжен этот вид деятельности.
Когда из него исчезнет элемент азартной игры, наше дело только выиграет в чёткости и ясности. И
когда придёт время судить нас по заслугам, мы будем гордиться делом рук своих.
Document Outline
Глава 1. Как утверждаются законы рекламы.
Глава 2. Не что иное, как умение продавать.
Глава 3. Делайте одолжение.
Глава 4. Чему учит реклама товаров почтой.
Глава 5. Заголовки.
Глава 6. Психология.
Глава 7. Быть конкретным.
Глава 8. Расскажите о товаре всё.
Глава 9. Искусство в рекламе.
Глава 10. Всё, что обходится слишком дорого.
Глава 11. Информация.
Глава 12. Стратегия.
Глава 13. О пользе образцов.
Глава 14. Как привлечь дилеров.
Глава 15. Тестовые компании.
Глава 16. Не потокайте дилерам.
Глава 17. Негативная реклама.
Глава 18. Составление писем.
Глава 19. Имя которое помогает.
Глава 20. Хороший бизнес.
