6. Метод «Внутренние рекомендации»
Иногда, если существуют определенные подозрения, что вам будет довольно сложно поначалу разговаривать с клиентом, можно поступить следующим образом. Определите, кто в компании находится на уровне, параллельном должности, которая вам нужна для контакта. К примеру, вам не удается дозвониться до отдела закупок. Тогда вы звоните в отдел продаж. Ведь отдел продаж всегда настроен более благожелательно к внешним звонкам. Понимаете, почему? Естественно! За каждым звонком может быть хороший клиент. Если не удается найти параллельную службу того же уровня, попробуйте узнать (или додуматься, черт побери, ведь не зря у нас голова на плечах), какой человек находится на уровень ниже. Заговорите с ним, он не будет к вам пренебрежителен, потому что «я хочу спросить у него совет, с кем мне поговорить по вопросу доставки в офис минеральной воды. Ведь я представитель крупнейшей на Северо-Западе компании “Чистая вода”». Помните, человек, с которым вы разговариваете – в прямом и в переносном смысле параллелен этой услуге, ему нечего бояться, что вы ему что-то навяжете, и он, вполне вероятно, переадресует вас к тому, кто вас действительно интересует. Но тут вы можете уже спокойно ссылаться на «Семен Алексеевича, который порекомендовал обратиться к вам, так как это область решений вашей компетенции» и так далее и тому подобное.
Это метод сосредоточения внимания клиента на основных преимуществах, которые предоставляет ваша компания. В данном случае вы предлагаете клиенту сразу, с первого момента задуматься о том, что он в действительности хочет от собственного бизнеса и от тех людей, которые являются внешними по отношению к его делу. Метод «Если… то…» имеет свою изюминку, которая заключается в тех условиях, в которые помещается клиент вашим высказыванием. Допустим, вы являетесь менеджером по рекламе одной из городских газет, основное направление которой – деловые новости. Вы звоните клиенту и после представления предлагаете принять решение по поводу следующего обстоятельства.
Продавец: Добрый день, меня зовут Николай, я представляю газету «Бизнес-город».
Клиент: Здравствуйте. Что вы хотите?
П: Степан Семенович, если вы заинтересованы в рассмотрении возможностей усиления воздействия на вашу целевую аудиторию, то я хотел бы рассказать о тех путях, которыми предлагает идти наше издание!
Давайте подумаем, что в действительности предлагает данная формула сосредоточения внимания? Она предлагает клиенту принять решение относительно своих потребностей. Клиент вынуждается нашим «если… то…» признать, что либо его интересует то, о чем мы говорим в первой части фразы, и, соответственно, принять к рассмотрению и вторую часть, либо его не интересует все та же первая часть. Последнее признание для клиента вполне проблематично. Сложно сказать «знаете, нас не интересует дополнительное воздействие на целевую аудиторию, зачем на нее воздействовать, у нас и так все хорошо, все нам нравится, развиваться мы не собираемся» («мы самодовольные болваны, прошу это запомнить навсегда»).
А для тех, кто любит сомневаться и спорить, если я еще ни разу не говорил, то скажу сейчас: панацеи в продажах нет и не будет, так что этот метод так же может не сработать, как и все остальные!!!
Почему каждый день с экранов наших телевизоров мы слышим бесконечные: «Новый шампунь», «Новый товар», «Новая разработка», «Новое предложение»? Отчего на половине выставленных товаров в магазине [возьмем, к примеру, аудио/видеотехнику] вы можете увидеть наклейку «NEW!!!»? Не от того ли, что слово «новое» имеет для людей магическое значение?! От того, от того! Мы устроены таким образом, что все новое имеет над нами поведенческую власть. Я имею в виду то обстоятельство, что ориентировочный рефлекс человека на новое, на любой внешний стимул – биологически обусловленная реакция человека, реакция, чтобы выжить, чтобы получить лучшие условия. Это у нас в крови, и мы от ориентировочной реакции не сможем отделаться. Да и зачем? Так и живем, ориентируясь на новое, а создатели рекламных сообщений пользуются этим законом вовсю. Если мы контактируем с клиентом впервые, почему бы нам не сказать о тех новинках, которые есть у нас в арсенале. (Они любят новое, этим надо воспользоваться.)
Продавец: Евгения Михайловна, я представляю телеканал ТВ-4567, ваша компания занимается производством и продажей соленых снетков к пиву, а у нас выходит новая передача «Пиво – все, что нужно мужчине», она будет проходить раз в неделю по субботам в 20:00. Я бы хотел предложить вам более подробно ознакомиться с нашей новой передачей и целевой аудиторией.
Продавец: Здравствуйте, Сергей Сергеевич. Компания «Рекламные прибамбасы». Меня зовут Федор Лазарев. Вы что-нибудь слышали о CD-визитках?
Клиент: Нет, а что?
П: Это наша новая продукция: визитки, на которых размещена в электронном виде основная информация о компании.
К: Надо же, что только не придумают.
[Попробуйте продолжить за продавца.]
9. Метод «Благоприятные отзывы»
Метод основывается на том, что вы ссылаетесь на какие-либо авторитетные для клиента источники, которые говорят в вашу пользу.
Добрый день, Татьяна! Компания «Хлам для офиса». Мы работаем с тремя тысячами компаний Санкт-Петербурга, предоставляем возможность оперативной и экономной комплектации офисными принадлежностями. Меня зовут Петр Груздев.
Здравствуйте, Дмитрий! Меня зовут Илья Фигрин. Компания «Вода из Антарктиды». По оценкам журнала «Бизнесмен» наша компания входит в первую десятку компаний, сервис которых клиенты оценивают как превосходный. Мы занимаемся распространением экологически чистой воды для офисных нужд.
Искусство делать комплименты – большое искусство. Вы либо умеете делать комплименты, либо нет, третьего не дано. Обучаться можно, но очень сложно. Неудачный комплимент подобен неудачной шутке: общее недоумение, царящая в атмосфере неловкость и стремительная работа ума на предмет того, как же выкарабкаться из той лужи, в которую сам себя и посадил. Будьте осторожны. Но хороший комплимент – путь к успеху.
Здравствуйте, Ирина! Компания «Три крокодила». Мы занимаемся консультированием в сфере промышленной безопасности. Я делал обзор рынка, используя информацию из интернета, и встретился с вашим сайтом. Чувствуется, что поработали профессионалы. Таких сайтов немного. То, что я почерпнул из него, навело меня на определенные мысли. Знаете, в чем их суть? Мне бы хотелось рассказать вам о том, что мы делаем.
