My-library.info
Все категории

Сергей Разуваев - Маркетинг за МКАДом, или Исповедь маркетолога

На электронном книжном портале my-library.info можно читать бесплатно книги онлайн без регистрации, в том числе Сергей Разуваев - Маркетинг за МКАДом, или Исповедь маркетолога. Жанр: Маркетинг, PR, реклама издательство МаннИвановФербер, год 2004. В онлайн доступе вы получите полную версию книги с кратким содержанием для ознакомления, сможете читать аннотацию к книге (предисловие), увидеть рецензии тех, кто произведение уже прочитал и их экспертное мнение о прочитанном.
Кроме того, в библиотеке онлайн my-library.info вы найдете много новинок, которые заслуживают вашего внимания.

Название:
Маркетинг за МКАДом, или Исповедь маркетолога
Издательство:
МаннИвановФербер
ISBN:
978-5-91657-199-8
Год:
2011
Дата добавления:
26 июль 2018
Количество просмотров:
332
Читать онлайн
Сергей Разуваев - Маркетинг за МКАДом, или Исповедь маркетолога

Сергей Разуваев - Маркетинг за МКАДом, или Исповедь маркетолога краткое содержание

Сергей Разуваев - Маркетинг за МКАДом, или Исповедь маркетолога - описание и краткое содержание, автор Сергей Разуваев, читайте бесплатно онлайн на сайте электронной библиотеки My-Library.Info
В ваших руках – хроника успешного маркетингового проекта, реализованного российскими маркетологами в одном из довольно далеких от Москвы регионов. Автор и непосредственный участник описываемых событий Сергей Разуваев предельно откровенно, без всякого «глянца» прослеживает путь проекта от его начала до завершения. Кстати, приемы и «фишки», впервые использованные там, потом успешно применялись в городах-миллионниках.

Эта книга о том, что грамотный, решительный и креативный маркетинг может все или почти все. Она принесет несомненную пользу всем, кто занимается маркетингом, независимо от должности, сферы деятельности и места проживания.

Маркетинг за МКАДом, или Исповедь маркетолога читать онлайн бесплатно

Маркетинг за МКАДом, или Исповедь маркетолога - читать книгу онлайн бесплатно, автор Сергей Разуваев

P. S. Никогда не запускайте проект, если он технологически не готов или не проработан до конца. Не запускайте, каким бы интересным этот проект ни казался с точки зрения маркетинга и продвижения продукта. Мы, как видите, поторопились – и получили неоднозначный результат. С одной стороны, положительные отзывы: да, проект интересный, перспективный, наверняка будет востребован. С другой стороны, негатив: как же так, ребята, вы пообещали, а реализовать толком не можете.

Новая эра

Скажем несколько слов об уникальных отношениях, сложившихся между нашей Компанией и риелторским сообществом города N. Эти отношения обеспечивали нам определенную стабильность продаж и позволили сравнительно безболезненно пройти сложнейший этап 2008–2009 годов. Когда и как возник позитивный союз с риелторами, на чем он основывался и кем был инициирован?

Начало отношениям было положено в 2005–2006 годах. Какая тогда была диспозиция по данному вопросу? Самая что ни на есть неконструктивная. Застройщики не воспринимали агентства недвижимости как потенциальных партнеров по бизнесу, и агентства отвечали застройщикам тем же. Застройщики работали на первичном рынке жилья, риелторы на вторичном, обе стороны функционировали строго в своей нише. В итоге важный канал продвижения жилья оказался незадействованным.

И вот в 2005 году мы начали искать подходы к этой проблеме. Необходимо было найти и выстроить систему, при которой агентства недвижимости стали бы не дополнительной «надстройкой» продаж, а конкретным каналом продвижения. Агентства, естественно, не собирались работать «за просто так», их требовалось заинтересовать. Да и вообще требовалось сломать стену недоверия, сложившуюся между застройщиками и риелторами города. Компания поставила себе задачу понять риелтора, а поняв, предложить ему некую схему, при которой он мог бы серьезно дополнить отдел продаж. Не сразу, конечно, а со временем – это был долгоиграющий проект.

Надо признаться, в тот момент я сам не очень понимал, зачем нам необходим еще один канал продвижения. Продажи жилья и так шли опережающими темпами, мы объективно не успевали строить с той же интенсивностью, с какой нарастал поток клиентов. Люфт между предложением и спросом компенсировался значительным ростом цен – как у нас, так и у конкурентов. Однако руководитель Компании настаивал на том, что необходимо обязательно выстроить отношения с риелторами города. В частности, он утверждал, что на рынке есть риелтор, который не руководствуется только соображениями типа «есть квартира – продал – получил», а способен мыслить стратегическими категориями. А раз такой риелтор есть, то с ним можно и нужно строить отношения.

Так состоялась историческая, можно сказать, встреча двух сторон, второй из которых была компания «Адвекс», в частности Сергей Яковлевич Сухарев, который и предложил революционный для нашего региона опыт американских коллег. Риелторов подключили к обсуждению вопроса о продажах на первичном рынке жилья. На встрече была достигнута основополагающая, на мой взгляд, договоренность: услуги агентств недвижимости оплачивали мы, а цены на жилье устанавливались единые – у нас и у риелтора.

Поясню некоторые детали вопроса. В то время риелторы обычно запрашивали от 4 до 6 % за сделку, которые и оплачивал покупатель на вторичном рынке. Специфика рынка такова, что зачастую это были очень сложные продажи, так как в сделке могли принимать участие два, а то и три агентства, и премиальные 6 % делились, разумеется, на всех фигурантов сделки. С юридической точки зрения все тоже было достаточно сложно. В рамках достигнутых договоренностей теперь застройщик выступал, пусть и условно, приобретателем агентских услуг. На одной квартире теперь был один риелтор, которому отходили от 2,5 до 3 % от суммы сделки, в зависимости от типа продаваемой недвижимости. При таком раскладе было юридически проще оформлять документы; наконец, так было выгоднее чисто математически.

Понятно, что агентам психологически было нелегко перейти на такой уровень ведения дел. Поэтому Компания последовательно и системно работала с агентствами недвижимости, стремясь заработать их доверие. Мы стремились стать для них «своими», принимали активное участие во всех их форумах. В частности, есть у нас объединение риелторов области, и в 2007 году Компания первой из застройщиков стала партнером форума. В общем, мы всеми возможными способами доказывали риелторам свою лояльность по отношению к ним, убеждали в том, что не обманем их и они обязательно получат все свои деньги. Надо сказать, агентам всегда платили в первую очередь, и платили неизменно. Иногда возникали непростые сделки, спорным оказывался сам факт, что именно агент привел клиента. Но и в те дни, и сейчас застройщик старался и старается решить этот вопрос в пользу риелтора. Да, застройщик терял на этом деньги, но он при этом приобретал лояльность риелтора.

Так шаг за шагом мы убеждали агентства в том, что являемся для них не какой-то сторонней компанией, а источником дополнительного заработка. В итоге мы достигли поставленных целей: мы изменили не только сознание риелтора, но и, что еще более важно, сознание покупателя. Условно говоря, мы заявляли: «Ребята, вы можете приобрести квартиру у нас, вы можете купить ее в любом агентстве – цена всегда будет одинакова». Довольно долго покупатели не очень-то верили в новые правила игры, они приходили с агентами, приходили без них – проверяли. Но мы всегда придерживались жесткого постулата: единый ценник. И со временем люди этому поверили, к этому привыкли. И такое положение дел не могло не сказаться на всем рынке недвижимости. Другие застройщики были вынуждены также примкнуть к этой системе продаж, а агентства недвижимости стали организовывать целые отделы по продаже «первички». В общем, дело пошло. Но первыми, подчеркиваю, в этом деле были наша Компания и «Адвекс», которые в свое время заключили некий пакт о любви и сотрудничестве – я бы так его назвал. Сейчас отношения застройщиков и риелторов носят системный характер, для защиты прав агентств недвижимости имеется целый пакет документов. Надо отметить, в этот пакет периодически вносятся изменения, учитываются какие-то дополнительные моменты сотрудничества, в частности – развитие ипотечного бизнеса. Ну а главное, наверное, то, что покупатели имеют возможность анализировать и выбирать.

Вот так добрая воля и договоренность двух людей перевернули рынок новостроек в отдельно взятом регионе страны. Историю по-прежнему вершат люди, господа!

Что такое креатив

В первом квартале 2009 года на девелоперском рынке города N ситуация сложилась примерно такая. Как вы помните, к концу 2008 года разразился кризис: ипотечные кредиты ушли в небытие, вслед за кредитами с рынка исчезли покупатели, а более половины строек были заморожены. В частности, у нашего клиента, одной из крупнейших региональных строительных компаний, два объекта тоже «встали», их отложили в производстве до лучших времен. Непонятно только было, когда эти времена наступят и наступят ли вообще. Сказать, что ситуация в начале года была плохая, – это значит не сказать ничего. Ситуация была просто хреновая, во всяком случае на рынке недвижимости.


Сергей Разуваев читать все книги автора по порядку

Сергей Разуваев - все книги автора в одном месте читать по порядку полные версии на сайте онлайн библиотеки My-Library.Info.


Маркетинг за МКАДом, или Исповедь маркетолога отзывы

Отзывы читателей о книге Маркетинг за МКАДом, или Исповедь маркетолога, автор: Сергей Разуваев. Читайте комментарии и мнения людей о произведении.

Прокомментировать
Подтвердите что вы не робот:*
Подтвердите что вы не робот:*
Все материалы на сайте размещаются его пользователями.
Администратор сайта не несёт ответственности за действия пользователей сайта..
Вы можете направить вашу жалобу на почту librarybook.ru@gmail.com или заполнить форму обратной связи.