Дмитрий Кот - E-mail маркетинг. Исчерпывающее руководство

• Избавьтесь от вступлений. Откройте несколько писем разных авторов и рассылок. Посмотрите на начало текста каждого. В большинстве случаев там «вода». Такое впечатление, что автор «ручку расписывал». Чужая «вода» бросается в глаза? А теперь посмотрите на свои письма и тексты. Ну как?

Нет. Заголовка у текста может и не быть, а тема (subject line) – элемент обязательный. Например, выпуск регулярной информационной рассылки вы начинаете с приветствия и дальше в дружеском тоне даете совет. Непривычно для читателя будет выглядеть письмо «от приятеля», где после приветствия идет рекламный заголовок.

1. Откройте папку «Спам» и посмотрите, какие приемы используются для удлинения заголовков. С помощью каких слов пытаются вызвать интерес у получателя (другими словами, у вас)?

2. Откройте раздел с отчетами в вашем сервисе e-mail маркетинга. Письма с какими заголовками отличаются максимальной открываемостью? Постарайтесь понять, что именно заинтересовало ваших подписчиков.

3. Напишите два варианта «Темы письма» и проведите A/B-тестирование (SPLIT-тест), чтобы прощупать ваших подписчиков.

E-mail маркетинг – отличный инструмент для глубокого понимания психологии покупателей. При правильном подходе вы получаете подробную информацию о том, на что именно ваши клиенты откликаются сильнее, что их беспокоит, в чем они заинтересованы.

Есть два подхода к получению такой информации: созерцание и тестирование.

Вариант для очень занятых людей. Времени (или, что бывает чаще, желания) на тесты нет. Что предпринять? Попробовать сделать в письме что-то не так, как в прошлый раз. Придумать более динамичный, провокационный или более спокойный заголовок. Изменить объем письма. Стиль письма. Сделали? Выслали? Сравните с результатом прошлой рассылки.

Признаюсь, не самый удобный инструмент. Это, скорее, создание видимости, а не настоящее тестирование. Давайте перейдем к более активным и последовательным действиям.

Для начала отмечу, что тестировать можно и нужно разные типы писем. В этом нуждаются и регулярная информационная рассылка, и так называемые продающие письма.

Первым делом определимся: какого рода статистику мы хотим получить о регулярной информационной рассылке?

• Предпочтения подписчиков. Какую информацию они воспринимают лучше: полезные советы или примеры из практики? Главы книги или подборка ссылок на интересные статьи?

• Объем письма. Один абзац, три абзаца, лист А4, простыня на десяток экранов?..

• Стиль письма. Дружеский, юмор, легкий цинизм и подтрунивание?

• Дни недели, когда больше и лучше читают рассылку. Выходные дни или будни?

Для себя я отметил, что моим подписчикам очень нравится рассылка «Одна фишка». Напомню: это коротенькое письмо, состоящее из одного абзаца текста и небольшого рекламного анонса, или письмо с подборкой (четыре – пять) ссылок на интересные статьи и видео с конференций.

Речь идет о тестировании следующих типов писем:

• продающие письма и серии писем;

• событийные письма;

• приветственное письмо (welcome-письмо).

Рекомендую придерживаться следующей схемы тестирования.

1. Создать контрольное письмо. Тестирование подразумевает контроль изменений. Другими словами, насколько увеличится или уменьшится показатель по сравнению с базовым. А где его взять – тот самый фундамент? Это и есть контрольное письмо. Его вы разошлете подписчикам и замерите результат. Не спешите радоваться или печалиться по поводу увиденных цифр – вы только начинаете работу.

Важно помнить, что данное контрольное письмо – не вечный эталон. Через некоторое время, после серии экспериментов, вы обнаружите, что у какого-то текста один или несколько показателей намного выше, чем у контрольного письма. Тогда именно этот текст и станет новым контрольным письмом. И так шаг за шагом к идеалу.

2. Составить список частей письма для тестирования. Вы знаете, в какой именно день недели эффективнее рассылать продающие письма? Как изменится количество продаж, если в текст добавить фотографию пышногрудой блондинки? Как влияет на конверсию то, в каком виде получил его подписчик – HTML или простой текст? Вопросов тысячи, а ответ один – тестировать.

Самое важное при составлении списка частей письма для тестирования – стать на время ребенком. Дети не делают выводов на основе прошлого опыта – они его приобретают в ходе игры. Что лежит внутри коробки? Взрослый будет гадать, ребенок – откроет. Так и с тестированием. Забудьте все, что вы знали ранее. Открывайте коробку.

Поделюсь примером. Это рассказ одного из участников тренинга «Коммерческое предложение без ерунды».

Ситуация: компания планирует рассылать физическим директ-мейлом коммерческое предложение новым клиентам.

Вопрос: изменится ли эффективность коммерческого предложения, если в самом конце текста поставить печать компании и подпись директора?

Казалось бы, какая разница, есть ли подпись в подвале письма. Важно ведь, что написано. Важна выгода. Ан нет. Коммерческое предложение с «живой» печатью и подписью директора работало лучше, конверсия была на несколько процентов выше, чем у текста без украшения в виде штампов.

Какой вывод? Перестать гадать и делать предположения. Тестируйте всё.

Помните, что вы тестируете текст и дополнительные характеристики, например оформление, тип (текстовая версия или HTML). Положа руку на сердце, все характеристики письма важны. Но, как говорится, все звери равны, но некоторые – равнее.

Суть предложения (оффер). Что именно вы предлагаете? Какие варианты стоит протестировать? Комплектация товара или услуги? Товар или услуга с бонусами или без них?

Цены. Цены обязательно нужно тестировать. Ведь всегда есть клиенты, недовольные их уровнем. Ворчат, но покупают. Взять, к примеру, ситуацию с ценой на бензин. Она повышается – автомобилисты недовольны, но покупают. Где грань, за которой недовольство перейдет в ступор? Для бензина экономисты уже все просчитали. А для вашего товара или услуги? Тестируйте. Представляю, какие открытия вас ждут. Для меня стало сюрпризом, что тренинг по высокой цене покупался лучше, чем по низкой.