Андрей Мартынов - Стратегии умных продаж: экспресс-курс для начинающих менеджеров

Минусом является обязательное присутствие менеджера на рабочем месте от звонка до звонка. Плюсом тот факт, что в любую непогоду менеджер находится в уютном офисе и не страдает от разгула стихии.

Время – это тот ресурс, которого всегда не хватает. Причем не хватает его не только в глобальном, философском смысле (я имею в виду время, отведенное нам на жизнь, и то, что мы можем за это время успеть). Нам может не хватить времени и для повседневных задач – например, для отгрузки одного-двух клиентов в конце месяца для выполнения поставленного плана, а ведь от выполнения плана может зависеть заработная плата. Поэтому к данному ресурсу необходимо относиться с большим уважением и вниманием. Ты обязан научиться им управлять. Вот несколько аксиом, которые ты должен запомнить и безукоризненно выполнять, так как умение управлять временем – это одно из важнейших качеств профессионального менеджера по продажам.

Каждый торговый представитель (менеджер по продажам) должен уметь работать с ежедневником. Естественно, для этого необходим сам ежедневник – записи на бесконечных бумажках и в блокнотиках себя не оправдывают. Ежедневник намного удобнее и является одним из показателей профессионального менеджера. Хороший ежедневник с аккуратно сделанными записями внушает клиенту уверенность в твоей педантичности и обязательности. Ежедневники бывают разных размеров и с разным оформлением – покупай тот, который тебе покажется удобнее.

Ежедневник тебе нужен не для галочки – используй его. Фиксируй в нем каждую предстоящую встречу или звонок. Записывай всю важную информацию, которая может тебе понадобиться, так как ты в любой момент сможешь к ней вернуться.

Если потенциальный клиент отказывается от продукта твоей компании сейчас, уточни, может ли он его заинтересовать в будущем – через месяц, два, полгода. Пометь себе в ежедневнике звонок данному клиенту и забудь о нем до данного срока. Когда подойдет время, ты позвонишь и скажешь примерно следующее:

«Иван Иванович, вас беспокоит Константин из компании „Цветы“, мы с вами разговаривали полгода назад и договорились созвониться сегодня. У вас изменилась ситуация? Давайте я подъеду к вам, чтобы обсудить условия сотрудничества наших компаний».

Если Иван Иванович скажет перезвонить еще через три месяца, ты знаешь, что делать. Иногда клиентов приходится добиваться месяцами, в некоторых очень сложных случаях – даже годами.

Планируя встречи с клиентами, не забывай о перерывах между ними, так как иногда клиентов приходится ждать. Они могут где-то задерживаться, могут быть заняты важным для них делом или внеплановым совещанием. Причин может быть масса, но из-за этой задержки ты рискуешь опоздать на следующую встречу, а этого допускать нельзя.

Если ты опаздываешь на встречу с клиентом, обязательно позвони ему и предупреди! Опоздание даже на пять минут способно существенно сказаться на ходе переговоров, так как это могут счесть неуважением или неумением вести дела и распределять время. А если ты не уважаешь клиента или не умеешь вести свои дела, то зачем с тобой сотрудничать? Этот нюанс особенно важен при первой встрече. Лично я, когда опаздывал на встречу даже к старым клиентам, с которыми уже сложились дружеские отношения, всегда звонил и предупреждал о своей задержке.

Намного легче полевому менеджеру по продажам, обычно он не привязан так жестко к определенному времени, поскольку товаровед находится на работе определенный промежуток времени и готов принимать торговых представителей. Со временем у полевых менеджеров вырабатывается свой график посещения магазина, и товаровед уже ждет торгового представителя к определенному часу – но не к определенной минуте. А ведь это существенно облегчает жизнь при нынешних пробках на дорогах, ведь даже общественный транспорт вынужден терять в них массу времени.

Старайся не переносить назначенных встреч. Если же по не зависящим от тебя причинам все же приходится это сделать, то постарайся уведомить клиента об этом как можно быстрее. Если ты перенесешь встречу за два-три дня до ее наступления – это не страшно. Но если вдруг ты звонишь клиенту в 15:00 и просишь перенести встречу, назначенную на 15:30 – это катастрофа. Клиент внес тебя в свой график, освободил окно специально для тебя – а ты не приходишь. Если это очень серьезный и занятой человек, то второго шанса на встречу у тебя может не быть. Тебе просто вежливо откажут.

Я уверен, что ты хорошо знаешь продукт своей компании и готов рассказывать о нем часами, проводить длинные презентации и демонстрировать бесконечные образцы. Но перед тем как начать презентацию, всегда поинтересуйся тем, сколько у клиента есть времени. Сколько он готов уделить на встречу с тобой? И ты обязан уместить свою презентацию в обозначенный клиентом временной промежуток. Как показывает практика, это от пяти до пятнадцати минут максимум. Конечно, переговоры могут длиться и часами, но это скорее исключение, нежели правило. Если ты все-таки не уложился в отведенное время, поинтересуйся у клиента, можешь ли задержать его еще на пять-десять минут – в зависимости от того, сколько тебе нужно времени.

Иногда случается так: ты легко договариваешься с потенциальным клиентом о встрече и едешь к нему с предвкушением легких переговоров, но… приезжаешь к нему и видишь – полнейшая неразбериха! Мало того, что ты прождал клиента двадцать минут – после его прихода поговорить нормально не удается! Постоянно звонит телефон, твой собеседник отвлекается на разговор по телефону, встает и уходит, возвращается – и все по новой. В такой обстановке что-либо донести до клиента просто невозможно, он услышит только то, что захочет, и это может быть не в пользу сотрудничества с тобой. В этом случае надо прервать ход переговоров и предложить перенести встречу на другое, более удобное для клиента время. Он может сопротивляться, говорить, что все нормально, что он внимательно слушает (несмотря на звонки и его отсутствие в кабинете). Он может предложить тебе изложить все своему заместителю или вообще менеджеру, который не имеет права принимать решения. Твоя задача в этой ситуации – либо усадить именно его на десять минут и спокойно пообщаться, либо убедить его перенести встречу на более удобное время. Ни в коем случае не соглашайся вести переговоры в такой обстановке или передавать свое коммерческое предложение через других сотрудников компании клиента! Такие варианты бесперспективны. Ты должен общаться только с тем, кто действительно принимает решения, и в спокойной обстановке.