Ответ.
Убедитесь, что вы детально изучили каждый важный аспект будущей сделки. Вы обязаны выявить факторы, способные разрушить сделку, до их возникновения. Потенциальный покупатель не несет за это ответственности.
Правило № 45
Выражайте ваши чувства через истории других людей
Доводилось ли вам стоять перед потенциальным покупателем и испытывать чувство, о котором вы боялись сказать вслух?
• Доверяйте своему чутью.
• Можете ли вы сказать, что чувствуете на самом деле, – и при этом достичь прогресса в заключении сделки?
Сколько раз ваше чутье вам что-то подсказывало, но вы боялись сказать об этом потенциальному покупателю? Возможно, имеются способы выразить это ощущение – и в то же время поддержать процесс продажи?
Предположим, что потенциальный покупатель оказывает на вас значительное давление, связанное с ценой вашего продукта. Вместо того чтобы защищать свою позицию – это все равно ни к чему не приведет, – вы могли бы рассказать ему о том, что вы чувствуете, приведя аналогичный пример из вашей практики.
Например, сказать: «Джордж, я внимательно отношусь к вашей проблеме и верю, что могу помочь вам решить ее. Однако я испытываю некоторый дискомфорт. Видите ли, на прошлой неделе я работал с одним потенциальным покупателем, который взял на себя обязательство о покупке при условии, что я предоставлю ему льготные условия по одному из элементов нашего предложения. Я вернулся в офис, чтобы подготовить для него новое предложение. А он использовал наше предложение в качестве инструмента давления на своего нынешнего поставщика с тем, чтобы тот снизил ставку. В результате они заключили контракт на следующий год. Если я вернусь в офис и получу одобрение начальства на снижение ставки, необходимое для решения вашей проблемы, не придется ли мне потом пожалеть об этом?»
Хорошие продавцы знают, что корни их работы находятся в связях, а связи обязательно основаны на чувствах. Когда вы инстинктивно хотите поговорить о своих чувствах с потенциальным покупателем или клиентом, не бойтесь искать для этого подходящий способ. Обычно, если вы умеете делиться своими чувствами, это лишь усиливает связь – и делает более четкими обязательства сторон, необходимые для того, чтобы эта связь сохранялась.
Проверьте ваше понимание
Почему истории с упоминанием третьих лиц являются эффективной стратегией для выражения ваших чувств?
Ответ приведен ниже.
Практикум
Вспомните о двух ситуациях, связанных с продажами, когда вы могли бы использовать истории с участием третьих лиц для выражения ваших чувств или сомнений. Запишите, что вы могли бы сказать в каждом из этих случаев.
Ответ.
Истории с участием третьих лиц позволяют потенциальному покупателю с большей объективностью оценить чувства продавца, так как действующие лица истории – другие люди.
Правило № 46
Нет понятия «хорошая попытка»
Случалось ли вам использовать при общении с потенциальным покупателем или клиентом «уклончивые слова»?
• Делайте или не делайте.
• Экспериментируйте.
Давайте проведем эксперимент. Я хочу, чтобы вы прямо сейчас прекратили чтение и попытались закрыть книгу. После того, как вы это сделаете, досчитайте до десяти и вновь откройте ее; продолжите чтение с того момента, на котором вы остановились. Не забудьте запомнить номер страницы.
Когда вы готовы – начинайте! Попытайтесь закрыть книгу. Давайте. Сделайте попытку.
Вы закрыли книгу? Если вы это сделали, то вы не «попытались», а на самом деле закрыли ее. Если вы не закрыли книгу, то, значит, и не пытались этого сделать.
Вы смущены? Не стоит. Просто вспомните слова магистра Йоды из кинофильма «Империя наносит ответный удар»: «Делай. Или не делай. Не надо пытаться».
Нет такого понятия, как «попытка».
Вот в чем дело. Йода был прав. Вы либо делаете что-то, либо не делаете этого. «Попытка» – это слово-уловка. «Попытка» в лучшем случае говорит о намерении, а не об обязательстве.
Запомнив это, по-новому оцените следующие высказывания:
– «Я попытаюсь сегодня позвонить нескольким потенциальным покупателям».
– «Я попытаюсь вернуться к обсуждению с потенциальным покупателем на этой неделе».
– «Я попытаюсь добиться у потенциального покупателя решения до конца месяца».
– «Я попытаюсь завершить этот отчет к завтрашнему вечеру».
Вы либо сделаете что-то, либо нет. Здесь не может быть промежуточного значения. Давайте применим концепцию «попытки» в других областях нашей жизни:
– «Я попытаюсь остановиться на красный свет».
– «Я попытаюсь любить моих детей».
– «Я попытаюсь посмотреть по сторонам, когда буду переходить дорогу».
Когда исход для нас по-настоящему важен, мы исключаем понятие «попытки» из наших действий.
Не пытайтесь – обязуйтесь
В следующий раз, когда вы захотите сказать, что попытаетесь что-то сделать, поступите по-другому. Если результат происходящего важен для вас, не пытайтесь, а обязуйтесь выполнить требуемое. А если не важен, тогда зачем вообще этим заниматься?
Проверьте ваше понимание
Почему слово «попытка» является уловкой?
Ответ приведен ниже.
Практикум
Обратите внимание на то, как вы сами и ваши потенциальные покупатели используете слово «попытка». Вместо того чтобы «пытаться», четко заявите о своем обязательстве. Когда ваши потенциальные покупатели или клиенты используют это слово, спросите их, что они имеют в виду, а затем мягко подтолкните их к обязательству.
Ответ.
«Попытка» является словом-уловкой, потому что, используя его, вы обязуетесь лишь попытаться что-то сделать – а значит, не берете на себя вообще никакого обязательства.
Правило № 47
Процесс продажи – бродвейское представление, исполняемое психиатром
Доводилось ли вам терять объективность в отношениях с потенциальным покупателем или клиентом?
• Не допускайте эмоционального вовлечения.
• Поддерживайте объективность.
• Понимайте человеческую динамику и принимайте ее во внимание при создании своих планов.
Процесс покупки – это, вне всякого сомнения, эмоциональное действие для каждого покупателя. А продажи часто являются еще более эмоциональным занятием для продавца.
Почему эмоции могут представлять проблему для продавца? Чрезмерная эмоциональность в процессе продажи способна затуманить ваше видение. Вот как это обычно начинается: сначала вы проникаетесь уверенностью, что сделка вот-вот будет заключена. Затем вы испытываете душевный подъем. Затем начинаете действовать небрежно и что-то упускаете из виду. И в итоге сделка ускользает. К сожалению, так бывает очень часто!
