Ознакомительная версия.
□ Рассылка с помощью электронной почты вполне допустима. Здесь действуют те же правила, что и при рассылке новостей: уведомление о прочтении и пометка «высокая важность».
□ Как только письмо отправлено, спустя некоторое время поинтересуйтесь, дошло ли оно. Позвоните в свободное время адресату. Так всегда интересуются PR-менеджеры, рассылая пресс-релизы журналистам.
Поздравления с днями рождений, профессиональными праздниками и Новым годом культивируют в клиентах лояльность к компании и служат своеобразным напоминанием о своем существовании. В общем, ищите информационные поводы для того, чтобы быть перед глазами у своего давнего клиента. Так, по капле, маленькими шажками и завоевывается лояльность клиента, гражданина, приверженца.
Этот прием левиафана заимствован из спорта. Спортивные фанаты – основа каждой футбольной команды, типичного левиафана. Давно известно, что команда выступает тем успешнее, чем больше болельщиков ее поддерживают.
...
Конкретный пример
Первый матч, который проиграл «Спартак» в Москве, с которого, как считают некоторые эксперты, началось падение команды, прошел при 20 тысячах зрителей, а не при «обычных» 80 тысячах, как ожидали. (Дело было в том, что цены на билеты резко подняли.) А одна из высших штрафных санкций для команды – провести матч без поддержки болельщиков, при пустых трибунах.
Итак, создавайте, культивируйте, воспитывайте свой корпоративный фанатский сектор. Его лидеров можно рекрутировать из уже состоявшихся поклонников фирмы.
Помните, как в начале становления фирмы, а именно на этапе привлечения клиентов, вы отправляли коллег, да и сами ходили в клубы? Если вы еще не создали свой клуб, то наверняка подумываете о таковом. Вот идея, как основать клуб без особых усилий на его раскрутку: открыть представительство столичного или любого другого известного клуба в своем городе. Такие примеры уже есть. Представительства «Клуба Ораторов» Академии ораторского мастерства успешно работают в таких городах, как Калининград, Екатеринбург, Новосибирск и Иркутск. На сайте центрального клуба ораторов все еще в силе предложение:
«Если Вы хотите организовать Клуб Ораторов в Вашем городе, пишите на e-mail: *** или по телефонам Академии Ораторского Мастерства в Москве (495) *** ** **».
Клубы проекта Comedy Club работают в городах: Санкт-Петербург, Ижевск, Екатеринбург под лейблом Comedy Club **** Style.
Таким образом, открытие клуба как неофициального сообщества своей фирмы будет способствовать достижению нескольких целей: удержанию клиентов и их внимания, сплочению и постепенной экспансии (см. главу «На суше и на море»).
...
Конкретный пример
Поводом к созданию клуба «2015» как сообщества профессиональных управленцев, работающих на будущее России, стало 17 августа 1998 года… Председателем Клуба стал Сергей Воробьев – генеральный директор Ward Howell-Россия. В клуб вошли профессиональные и беспокоящиеся за идею будущего России менеджеры, список которых можно посмотреть на сайте – www.club2015.ru
Ветеранов войны надо чествовать, а детям и женщинам – помогать. В конце концов, слово левиафан – мужского рода. Поэтому социальная ответственность для крупного бизнеса – одно из направлений деятельности.
Если фирма долго росла и, наконец, выросла до большой корпорации, в ней наверняка есть люди, которые «внесли особый вклад» в развитие бизнеса. Таких людей не надо забывать и скрывать, наоборот – их надо чествовать и восхвалять, воздавая почести. Яркий пример – Дмитрий Зимин, почетный президент компании «ВымпелКом».
Если вы по каким-то причинам не хотите показывать тех, кому обязаны, есть другие способы. Почетными клиентами могут стать те, кто проработал в вашей организации определенный круглый срок – 1000 дней, 5 лет, 10 лет и т. д. Вы также вправе назначать Почетных клиентов из числа известных людей – популярных звезд кино, спорта, музыки. Подготовьте для них что-нибудь особенное – специальную сувенирную продукцию, особую линию продуктов, почетное удостоверение или диплом, наконец, наградите их привилегиями на обслуживание со скидками или через персонального менеджера. Потом не забудьте осветить этот факт для внешней (постоянные клиенты, партнеры) и внутренней аудиторий (сотрудники компании всех уровней). Не каждый же день это случается, согласитесь?
Здесь же отмечу, что чествование ветеранов фирмы может быть началом большой социальной программы вашего левиафана. Помните, какими программами никогда не забывают заниматься государство, церковь, армия? Правильно, социальными! В контексте коммерческой фирмы это называется меценатством или благотворительностью.
Принесите пользу окружающим, бедным, обществу – вы можете себе это позволить. Только единственное предупреждение: не следует громко кричать об этом. Благие вести разлетаются сами. Оставьте это на произвол Божий.
37. Досье, этикет и «сват»
Поиск и ведение крупных клиентов
Корпорация, как и левиафан, не балуется мелочовкой. Ей важно выследить крупную добычу. Поэтому фирма-левиафан не ставит себе главной задачей найти много новых клиентов. Достаточно найти одного и очень крупного, вцепиться в него зубами и не отпускать до тех пор, пока он не станет неплатежеспособен. Шутка! На данном этапе развития фирмы жестокость и прямолинейность, уместные, например, при поиске первых клиентов, недопустимы.
Несколько рекомендаций при работе с крупными клиентами.
1. Досье. Узнай о нем все! Прежде чем позвонить важному клиенту, узнайте о нем как можно больше: биографию первых лиц компании, профессиональные праздники, последние новости, события, скандалы, интриги, расследования. Для сбора этой информации вам не потребуются шпионы. 100 % важной информации для первого знакомства можно добыть из открытых и доступных источников: официальный сайт компании, сайты и порталы отрасли, персональные странички работников компании, их блоги – «живые дневники», а также через общих знакомых.
2. Соблюдайте корпоративный этикет Будьте с потенциальным клиентом вежливы, а главное – грамотны. Как много первых знакомств сорвалось из-за орфографических ошибок в коммерческом предложении. Само коммерческое предложение нужно составить в удобной для потенциального клиента форме – в электронном виде, в виде брошюры, или же подготовиться к устной презентации.
3. Выберите «свата»
Когда у вас есть рекомендатели и поручители, вести дела с новым клиентом намного проще. Поэтому до презентации заручитесь поддержкой высокопоставленных лиц – чиновников, президентов профессиональных ассоциаций, звездами. Их зримое – личное, или незримое – в виде рекомендательного письма, присутствие добавит вашему коммерческому предложению веса.
Ознакомительная версия.
