Ознакомительная версия.
3. Выберите «свата»
Когда у вас есть рекомендатели и поручители, вести дела с новым клиентом намного проще. Поэтому до презентации заручитесь поддержкой высокопоставленных лиц – чиновников, президентов профессиональных ассоциаций, звездами. Их зримое – личное, или незримое – в виде рекомендательного письма, присутствие добавит вашему коммерческому предложению веса.
В наше время нередки случаи привлечения в качестве гарантов коммерческих проектов первых лиц государства – президентов стран. Владимира Путина привлекали для своих дел «ВымпелКом», ТНК-BP. Стоимость таких услуг никому не известна и тщательно замаскирована под социальную значимость для государства.
Доверить организацию процесса общения с крупными клиентами можно доверить бывшим «снайперам» фирмы-банды, если они еще с вами.
4. Неформальности
Иногда бывает полезно завязать отношения с клиентом на неформальном уровне. Для этого многие корпорации устраивают корпоративные уик-энды, а государства объявляют выходные или, по крайней мере, «приемные дни».
Можно устроить не просто «совместную пьянку», а образовательный семинар. Это будет воспринято как еще одно вознаграждение за работу именно с вами....
Конкретный пример
Особенно актуальны встречи с клиентами сейчас, в условиях глобальной экономики. Компания «ТекАрт», получившая многих своих клиентов благодаря предоставлению качественных интернет-решений по Интернету же работает со многими из них более трех лет. При этом ни компания, ни клиент не видели друг друга – общение проходило только по электронной почте и телефону. И вот летом 2006 года «ТекАрт» принял решение собрать своих клиентов вместе, чтобы увидеть их «вживую». Клиенты ощущали такую потребность, и компания пошла им навстречу.
38. Засечки во времени – отбивки и свой день
Отбивки
Плавное течение времени жизни нуждается в засечках – праздниках, выходных, днях рождениях. Такие же отбивки необходимы и для рабочего времени. Смысл так называемых «отбивок» сводится к двум положениям: первое – рабочее время надо расходовать как можно более рационально, и второе – надо постоянно напоминать, кем это время даровано. Вспомните любое радио – типичный левиафан, делающий отбивки каждый час и каждую ночь: «В Москве полночь» и т. п.
Что может служить «отбивками»? Самый очевидный способ сделать их из припева или аккордов корпоративного гимна.
Когда давать «отбивки»? «Отбивки» надо совмещать с естественными позывами человека: начало рабочего дня, обеденный перерыв, планерка в понедельник, конец рабочего дня. Известны случаи, когда компании начинают рабочий день с совместного пения корпоративной песни.
Свой день
Своих дней у компании-левиафана должно быть как минимум два: это день рождения фирмы и профессиональный праздник. День рождения записан в свидетельстве о регистрации фирмы, а справиться о профессиональном празднике можно на www.calend.ru.
Праздники – свои дни – можно придумывать и самостоятельно. Так, в одной клинике в Санкт-Петербурге отмечался День директора, а в водочной компании – День огурца. Высшее достижения для легализации «своего», рукотворного праздника – занесение его в Реестр всемирных праздников ООН. Лидеру КВН Александру Маслякову пока не удалось сделать 8 ноября официальным Днем КВН по реестру праздников ООН. Но попытку засчитали. Попробуйте, может, получится?
Периодическое распространение корпоративной заразы – профилактическая работа.
Вирусный маркетинг – современный способ заражения человека с вовлечением его в процесс лечения болезни, или хронического заболевания – зависит от мастерства. Близкие аналогии в среде левиафановского типа – государственные эпидемии гриппа, желтухи или чего-нибудь покрепче. Этим болеют группами, начиная с малых сел и кончая городами и регионами. Еще одной аналогией вирусного маркетинга может служить огонь и его методика постепенного распространения. Точнее сказать, даже не сам огонь, сколько искра, из которой должно возгореться пламя. Кто знает, может быть и вам удастся сделать революцию в своем бизнесе?
Вирусный маркетинг – это с одной стороны необычный, «партизанский» способ привлечения клиентов за счет создания вокруг товара или услуги культа и ажиотажа. С другой стороны, этот метод, как правило, не ориентирует на то, чтобы покупать здесь и сейчас, а только способствует медленному и постепенному нагнетанию атмосферы, то есть сплочению людей, что позволяет говорить о «вирусном маркетинге» как о методе Левиафана.
Условия вирусного маркетинга:
□ заразность;
□ простота;
□ выгода для покупателей.
Рекламу себе можно сделать даже на одном «джентльменском наборе» – ручках и блокнотах, если правильно их преподнести.
Способы добиться этого:
□ использовать тайну, эксклюзив, чтобы создать предвкушение и «пробудить аппетит»;
□ организовать предварительные показы всего замысла для «лидеров мнений»;
□ вызвать возмущение, чтобы спровоцировать быструю обратную связь;
□ использовать в кампании образ известного человека, культового героя.
Приведем примеры вирусного маркетинга в Интернете. Учитывая, что сам Интернет – «очень вирусный», интересно наблюдать фишки именно там.
Единые фишечки на аватарах (или юзер-пиках – картинках разных пользователей):
Вообще-то создание чувства сопричастности – функция левиафана, логично вытекающая из «заражения». Более подробно читайте об этом в главе «Фанатский сектор».
40. Выборы с одним известным
Постоянно жить с одним главой фирмы-левиафана – скучно. Надо выбирать, хотя бы его самого. «Выборы – это всегда праздник», – усвоено со времен СССР.
Непременным атрибутом каждого левиафана – государства, корпорации, открытого акционерного общества, церкви, – являются выборы. Обязательно публично, со всей атрибутикой. Они могут быть честными или формальными, но для продвижения большой фирмы они необходимы как демонстрация того, что здесь все идет по-настоящему, в канонах демократии – современно!
Выборы – это максимизация метода «Конкурс» из опыта фирмы-банды. Отличие состоит в том, что «Выборы», организованные фирмой-левиафаном, направлены не столько на достижение цели кого-либо избрать, сколько на внешний эффект. Результатом «Выборов» фирмы-левиафана может стать торжественное назначение выбираемого, публичная передача власти, например, преемнику и т. п.
Прием «товар лицом» – динамическая форма открытой презентации. Это своеобразная акция устрашения, показательное выступление или активная презентация возможностей фирмы.
Ознакомительная версия.
