Ознакомительная версия.
Тратит не свои деньги, поэтому часто идет на необоснованные траты в стремлении решить проблемы с рекламой и продажами. Хочет работать меньше, поэтому часто организует внешние корпоративные тренинги по продажам для персонала, приобретает обучающие курсы для сотрудников и решает внутренние проблемы внешними инструментами.
Конечно, аватары клиентов сильно гипертрофированы, но в целом, я думаю, вы наверняка узнали в части описания себя или своего коллегу по бизнесу ©.
...
Как-то я выступал на бизнес-конференции в Ижевске, и ко мне в перерыве подошла женщина и сказала: «Вы не знаете наш местный менталитет, у нас все совершенно по-другому».
В своих бизнесах: IT, продажа софта, консалтинг, тендеры и корпоративные продажи, оптовый бизнес, fast food, создание и продвижение сайтов, три интернет-стартапа и еще десятки мелких направлений.
Поэтому когда мне говорят: «У меня парикмахерская», «У меня нефтяная вышка, а Вы рассказываете про бизнес вообще, это не для меня» – это вызывает улыбку.
Даже несмотря на специфику, проблемы у предпринимателей общие, а их решения достаточно просто адаптируются под конкретный бизнес, и в этом случае опыт консультанта играет первостепенную роль.
В проекте «Фабрика бизнеса» мы решаем 4 ключевые проблемы, которые в разной степени присутствуют у каждого из 4-х описанных портретов целевой аудитории (аватаров).
Вам стоит обратиться к нам, если:
1. Вам необходимо больше клиентов для вашего бизнеса;
2. Вы хотите увеличить прибыльность существующего бизнеса;
3. Вам не хватает надежных сотрудников;
4. Вы хотите вывести бизнес в точку, когда он сможет развиваться без вашего участия.
Подробнее о том, как решаются эти проблемы в нашем проекте, вы можете узнать на сайте «Фабрика бизнеса» (www.biznesfabrika.ru).
Как выгодно представить свой товар в рекламном сообщении?
В рекламе есть еще одно заблуждение, которое часто встречается у технарей: «Если мы будем оказывать свои услуги качественно, то к нам народ потянется».
На самом деле со временем, возможно, и потянется, но, скорее всего, нет. Для успешного бизнеса одного качественного предложения не достаточно, еще понадобится его продающее описание.
Некоторые довольно неплохие товары представляются в рекламе так глупо, что вся потенциальная прибыль так и остается только на бумаге в планах.
Продающая структура газетного объявления
В нашей работе практически всегда удается увеличить конверсию существующего рекламного объявления без изменения бюджета, просто переписав его текст и изменив структуру.
Далее я приведу основные выдержки из нашего чеклиста.
Рисунок: «Продающая структура газетной рекламы»
Воспользуйтесь им для оптимизации своей рекламы в газете, и вы сможете увеличить эффективность существующего рекламного сообщения без изменения размеров модуля и увеличения расходов на рекламу.
1. При разработке рекламы учитывайте направление взгляда. Необходимо понимать, что направление взгляда, в котором читает человек, это либо слева направо, либо сверху вниз, либо по диагонали . Довольно часто это правило нарушается.
2. Продающее изображение должно привлекать внимание к объявлению. Задача картинки – привлечь внимание к объявлению. Картинка должна быть яркой, большой и заметной.
К примеру, на ней вы можете показать результат до и после использования вашего товара, конечно, если позволяет площадь.
Далее вы можете показать человека, который пользуется вашим товаром, то есть результат использования товара и образ человека из целевой аудитории. Не стоит ставить на картинку фотографию американской семьи ©.
3. Большой яркий зазывающий заголовок. В этом заголовке должно быть качественное продающее предложение, от которого сложно отказаться.
4. Выгоды клиента. В газетной рекламе не стоит ими злоупотреблять. Я не рекомендую делать больше 3 штук.
5. Причина действовать прямо сейчас (dead-line). В рекламе необходимо ограничить принятие решения о покупке по времени, по количеству подарков или по количеству предложений в рамках специальной акции.
6. Призыв к действию. В призыве важно использовать, во-первых, четкие глаголы, к примеру, «Звоните», «Заходите на сайт». Обязательно используйте изображение телефонной трубки рядом с телефоном.
Также рекомендую указывать еще и режим работы, и только потом логотип и название вашей компании.
Часто логотип и название компании ставится на первое место. Возможно, такой ход имел бы смысл, если бы ваш бренд был хорошо известен и раскручен. Для повышения узнаваемости малоизвестного бренда логотип и название компании необходимо добавлять в рекламный модуль, но использовать его в конце, в блоке призыва к действию.
Что значит «продающий заголовок»?
Например:
«Двери бесплатно»,
«Не понравится монтаж, вернем деньги»,
«Не устроит качество, вернем деньги».
«Купи два окна, третье – получи в подарок».
В заголовке вы можете оперировать к гарантии, к уникальности товара и предложения, к ограничениям по времени и специальным подаркам.
У нас в компании существует около 30 различных шаблонов заголовков, специально оптимизированных для газетной рекламы.
Думаю, вы тоже любите просматривать заголовки газетной рекламы, особенно своих конкурентов.
Чтобы это занятие было максимально полезным, я рекомендую вам собирать интересные рекламные заголовки в отдельный файл и использовать их в качестве основы для своей будущей рекламы.
Чем отличаются выгоды клиента от характеристик продукта?
Довольно часто предприниматель не может отличить выгоды и характеристики товара. На самом деле все просто.
К примеру, можно сказать о том, что мощность пылесоса составляет 1500 Ватт – это характеристика товара.
Если написать: «Наш моющий пылесос настолько мощный, что чистит пятна даже от засохшего сока на ковре, либо от пролитого кетчупа», – то это будет уже конкретная выгода от использования продукта.
Сама выгода формулируется очень просто:
1. Выпишите все существенные характеристики вашего предложения;
2. Напротив каждой запишите ответ на вопрос: «Что конкретно для Вас, господин покупатель, это означает?»
3. Ответ запишите максимально эмоционально, лаконично, конкретно и интересно.
Выгоды в рекламе продают гораздо лучше характеристик, так как опираются не на логику, а на эмоции.
Ознакомительная версия.
