My-library.info
Все категории

Брайан Трейси - Полное руководство для менеджера по продажам

На электронном книжном портале my-library.info можно читать бесплатно книги онлайн без регистрации, в том числе Брайан Трейси - Полное руководство для менеджера по продажам. Жанр: Маркетинг, PR, реклама издательство Попурри, год 2004. В онлайн доступе вы получите полную версию книги с кратким содержанием для ознакомления, сможете читать аннотацию к книге (предисловие), увидеть рецензии тех, кто произведение уже прочитал и их экспертное мнение о прочитанном.
Кроме того, в библиотеке онлайн my-library.info вы найдете много новинок, которые заслуживают вашего внимания.

Название:
Полное руководство для менеджера по продажам
Издательство:
Попурри
ISBN:
985-483-080-2
Год:
2003
Дата добавления:
26 июль 2018
Количество просмотров:
550
Читать онлайн
Брайан Трейси - Полное руководство для менеджера по продажам

Брайан Трейси - Полное руководство для менеджера по продажам краткое содержание

Брайан Трейси - Полное руководство для менеджера по продажам - описание и краткое содержание, автор Брайан Трейси, читайте бесплатно онлайн на сайте электронной библиотеки My-Library.Info
Современный менеджер по продажам должен быть одновременно мудрым стратегом, наставником, гибким руководителем и харизматической личностью, способной мотивировать торговых агентов для достижения больших успехов. Авторы показывают, как важны в руководстве процессом продажи ключевые качества лидера. В книге представлены как практические, так и теоретические принципы работы: подбор торговых агентов в соответствии с четко определенной стратегией и консолидирующей идеей, последовательная передача полномочий и эффективный выбор целей.

Полное руководство для менеджера по продажам читать онлайн бесплатно

Полное руководство для менеджера по продажам - читать книгу онлайн бесплатно, автор Брайан Трейси

Составьте конкретный план продолжения оценки деловых качеств вашего торгового агента. Условьтесь о встрече через тридцать дней. Во время этих встреч обсуждайте его достижения. Продолжите оценивать торгового агента, чтобы он знал, что должен исправиться за определенное время. Торговый агент должен сосредоточиться на вопросах, в которых он слабее.

В заключение представлю еще четыре пункта, о которых следует помнить, оценивая работу торгового агента.

1. Оценка не должна содержать только критические замечания.

2. Целью оценки должно быть появление у торгового агента желания работать. После такой беседы он должен чувствовать себя лучше, чем до нее. Если торговый агент будет видеть себя и свои перспективы в мрачном свете, значит, вы допустили ошибку.

3. Ваша обязанность по отношению к торговым агентам — дать им справедливую оценку. Обращайте внимание на те аспекты, над которыми им следует поработать.

4. Правильно сделанная оценка мотивирует торговых агентов, они чувствуют себя увереннее.

Упражнения

1. а) Что должна включать письменная оценка торговых агентов? Перечислите как минимум пять основных аспектов.

1) ____________________________

2) ______________________________

3) ______________________________

4) _____________-_______________

5) ______________________________

б) Как вы оцениваете каждый аспект? Что влияет на положительную оценку?

1) _______________________

2) ———————————————

3) ____________________________

4) ______________________________

5), ____________________________

Что влияет на удовлетворительную оценку?

1) ——————————————

2) ______-_______________________

3), — ————————————

4) ———————————————

5) ——————————————

С чем невозможно согласиться?

1) ——————————————

2) ———————————————

3) ——————————————

4) ———————————————

5) ______________________________


20. Проблематичный торговый агент


Один из важнейших талантов менеджера состоит в умении создать группу из компетентных и профессиональных торговых агентов. В современном мире все задачи решаются коллективным методом. Команда торговых агентов — это группа людей, которые вместе работают над осуществлением одних и тех же задач.

Проблематичный торговый агент не только сам испытывает трудности в работе, но и может негативно влиять на остальных членов группы. Человеческая личность — явление сложное, поэтому только 66 % из отобранных вами торговых агентов годятся для работы, а 33 % вызывают проблемы и не исполняют своих обязанностей.

В этой главе мы рассмотрим следующие темы:

Три типа проблематичных торговых агентов.

Как помочь проблематичному торговому агенту?

Увольнение с работы.

Я провел тысячи семинаров для менеджеров по продаже и не встретил ни одного, у кого не было бы в группе проблематичного торгового агента. Ваша задача состоит в повышении как индивидуальной квалификации, так и группы в целом И все ваши действия должны быть этому подчинены. Опыт показывает, что только 25 % людей могут работать в качестве торговых агентов, остальные не подходят для этой работы. Многие люди работают торговыми агентами, но совершенно не подходят для этого. Если человек не подходит для работы, никто этого не изменит, а под влиянием стресса его профессиональная непригодность будет еще большей.

В некоторых сферах торговли ежегодно набирают множество торговых агентов и треть из них отпадает. За время вашей карьеры менеджера из всех торговых агентов, с которыми вы будете работать, только треть достигнет успеха, и этого невозможно изменить. Сотрудники приходят и уходят, иногда добровольно, иногда нет Сейчас я хочу рассмотреть вопрос проблематичного торгового агента и показать, как с ним следует поступать.

Существуют три типа проблематичных торговых агентов. Первый тип — это те, у кого по каким-либо причинам низкие торговые обороты. Много раз встречал торговых агентов, которые за два месяца ничего не продали, но после прохождения курса обучения, тренинга на месте работы, советов и участия в повышающих мотивацию семинарах они превратились в прекрасных торговых агентов. Торговые агенты, у которых низкие торговые обороты, — явление нормальное.

Другой тип — это те, у кого есть проблемы личного характера. Это выглядит несколько иначе, поскольку у торгового агента есть проблемы, которые ничего общего с работой не имеют, но существенно на нее влияют. Вы не должны вмешиваться в личные дела, так как этим вы можете повредить эффективности работы. У многих есть семейные проблемы, проблемы с наркотиками, алкоголем. Вы не должны этим заниматься, пока это не влияет на эффективность работы, ведь вы отвечаете именно за это. Но вам необходимо быть начеку. Для этого и служат оценки торговых агентов.

Третий тип — это те, у кого обычно хорошие результаты, но являются личностями конфликтного типа. Это действительно испытание для ваших профессиональных качеств, но это случается почти у каждого. Всегда найдется какой-то тип, с которым будет трудно договориться, он эксцентричен, часто раздражающе действует на клиентов, ссорится с членами группы, но зато у него приличные торговые обороты. Ваша цель — организовать группу торговых агентов мирового уровня, и в этом не должно быть сомнений. Вы можете попробовать научиться, как работать с таким агентом, но только в крайней ситуации можете сказать ему, чтобы пошел поискать другую работу и там добивался успехов. Случается, что менеджер увольняет торгового агента, у которого были очень высокие обороты, и его руководство недовольно этим. Но что при этом происходит? Торговые обороты возвращаются на прежний уровень и без этого лица, а иногда становятся даже больше. Поэтому не переживайте, если уволите кого-нибудь такого.

Еще раз вернусь к оценке торговых агентов. Зачем мы это делаем"? Есть три существенные причины. Во-первых, благодаря оценке у вас будет объективный образ всей деятельности торгового агента, ваше субъективное мнение и эмоциональный настрой не имеют значения. Это может пригодиться, если вы испытываете трудности с проблематичным агентом по продаже. Во-вторых, в оценке расписано по пунктам, чего вы ожидаете от данного торгового агента в каждой части продажи. В-третьих, оценка может понадобиться в случае возможных юридических проблем. Увольняемый работник может искать помощи у адвоката и тогда, если из этой оценки следует, что это лицо не исполнило предъявленных ему требований за назначенное время, то его претензии необоснованны Мы подошли к следующему вопросу что делать, чтобы помочь проблематичному торговому агенту?


Брайан Трейси читать все книги автора по порядку

Брайан Трейси - все книги автора в одном месте читать по порядку полные версии на сайте онлайн библиотеки My-Library.Info.


Полное руководство для менеджера по продажам отзывы

Отзывы читателей о книге Полное руководство для менеджера по продажам, автор: Брайан Трейси. Читайте комментарии и мнения людей о произведении.

Прокомментировать
Подтвердите что вы не робот:*
Подтвердите что вы не робот:*
Все материалы на сайте размещаются его пользователями.
Администратор сайта не несёт ответственности за действия пользователей сайта..
Вы можете направить вашу жалобу на почту librarybook.ru@gmail.com или заполнить форму обратной связи.