Давайте применим этот принцип к работе с самой противной категорией покупателей - "висяками". Вы уже познакомились с некоторыми эффективными приемами на эту тему, а теперь давайте рассмотрим сам принцип: "продать идею". При этом вы лишний раз увидите как работают такие "Кварки", как "рычаги" и метод "переформирования":
Итак, вы продаете что-то за сколько-то, а вам говорят:
"А вот в соседнем магазине то же самое продают за полцены!"
Ваша задача теперь – «посеять» какую-то правдоподобную "легенду", то есть "переформировать" низкую цену из плюса в возможный минус.
Какие здесь возможны идеи?
Самые разные. Но все они должны создавать в голове клиента какое-то противоречие. Перед тем, как посеять идею сомнения у клиента, не забудьте только "отразить" его высказывание каким-нибудь нейтральным высказыванием типа: "Да, я вас понимаю. Мне раньше тоже казалось, что "более дешевый" означает "более хороший…" и т.п.
Суть вашей "посевной кампании" можно выразить так:
"Всегда ли нужно покупать более дешевую вещь?".
А реализоваться она может примерно так:
1) "Вдвое дешевле? Ну так это скорее всего товар с просроченной гарантией!" (Или более тонко: " А какой там срок гарантии? Не знаете? А то бывает так:…..(здесь вы рассказываете вашему клиенту "как бывает в жизни", когда гарантия просрочена). "Я бы не покупал. Вы же не станете в магазине позавчерашнее молоко покупать за полцены! Посмотрите, конечно, но если срок гарантии истек в 1917 году, то лучше не покупайте. Хотя, как правило, настоящего срока гарантии вам никто не скажет (тут вы подстраховываетесь на случай, если вашему клиенту в соседнем магазине скажут, что с гарантией все в порядке);
2) Если с гарантией все в порядке, то может быть: "там стоят устаревшие детали? Или вообще половину деталей поснимали! Так, чтобы этот агрегат только включался и выключался. Я вам тоже могу такой продать. За полцены и даже дешевле! Сейчас вот только выдерну все, что можно. Только лампочки оставлю, чтобы горели, когда вы вилку в сеть воткнете… Хотите? Прямо сейчас! Это недолго. Я бы этого не покупал, но вы можете. Может вас или вашего внука и не шарахнет током. Но вы можете это сделать. И, может быть даже все обойдется хорошо и все останутся живы! Но я бы лично этого не делал…"
3) Если с пунктами 1 и 2 все в порядке, то "наверное этот агрегат простоял на холодном складе месяц и стал некондиционным. А, может быть, он не прошел "санитарную обработку микропроцессора"…Вы знаете, что он должен был такую обработку пройти? (Этот прием в ВЕО - технологии называется "кварк ложного основания"). Честное слово! Вот прихожу я как-то на днях к одному человеку, а у него дома воняет, как из помойки…Он тоже такой агрегат купил за полцены два месяца назад" (Не скажу, что все это - очень уж этичный прием, но так бывает в жизни, а поэтому - учитесь, чтобы вас самих не провели...).
4) "За полцены? Что-то здесь не так… Наверное, он заминирован! Человек продаст вам и спокойно уедет… Никакой ответственности…А может быть он краденый… Придет милиция и все отнимет! А продавцу-то на это наплевать! Вы ему заплатили за то, что больше никогда его не увидите. Куда потом потащите эту колымагу, она сломается? Если завтра она задымит, то я лично за это не отвечаю!"
5) "За полцены? Вы, когда своего ребенка к врачу ведете, вы его к кому стараетесь направить - к студенту - практиканту "за бесплатно" или к профессору, который подороже? К тому, который уже миллионы вылечил? Я тоже могу работать за бесплатно. С соответствующим результатом. Вы что предпочитаете? Профессора? Так вот, я - профессор. И за эту сумму вы получите меня и тот прекрасный сервис, который я могу вам предоставить, как профессор! Вас интересует моя персона? Вас интересует, чтобы вашим агрегатом занимался профессионал? Если вам нужен человек, который бы ходил за вашим агрегатом, как за свои ребенком и исправлял его каждый раз, когда ваш любимый пес наделает на него лужу, то - милости просим, Но это стоит денег. Если вы не платите, то вы это не получите".
Теперь вы понимаете, почему очень важно, как вы себя подадите в начале беседы? Вас купят, если вы себя продадите хорошо. Неважно, что это будет стоить дороже. Поэтому, иногда с клиентами нужно разговаривать достаточно жестко (но не грубо!). В конце концов, ему тоже важно, чтобы потом не пришлось жалеть о том "сыре", вокруг которого была "мышеловка"!
Если вы это поняли, то у вас будут покупать даже самые профессиональные "Висяки". Конечно, все это немного попахивает цыганским гипнозом, о котором мы поговорим в следующих книгах, но… Лучше вы с помощью таких приемов продадите человеку то, что для него полезно, чем позволите какому-то из ваших нечестных конкурентов втолкать вашему клиенту барахло.
Логика очень проста: Раз дешево, значит, что-то здесь не так…"Халявных обедов не бывает…" - используйте этот афоризм в беседе с клиентом.
Секрет здесь в том, что вы должны делать это КАЖДЫЙ ДЕНЬ - в тренингах с коллегами, на семинарах и т.д. Кто это делает, тот действительно растет, как профессионал.
Самые дотошные читатели могут в этих примерах увидеть некоторое нарушение правила: «Не критикуйте вашего конкурента». Это и так и не так.
Во-первых, нет правил без исключений. Иногда вы можете выступить с такой критикой. Только избегайте всевозможных перегибов. Все зависит от типа клиента и от его доверия к вашим словам.
Во-вторых, приведенные примеры – это всего лишь голая схема. Вы вовсе не обязаны цитировать их буквально. Наоборот, вы можете замаскировать их суть под маской различных историй и уклончивых фраз. В любом случае вначале вы «отражаете» мнение клиента.
Когда-то нас учили тому, что продавец - это особенная разновидность мерзавца. Вы приходили в "социалистический" магазин и шептали продавцу на ушко: "Я от Семена Ивановича". А рядом стоял какой-нибудь среднестатистический гражданин нашей "великой и могучей" и думал: "Ах, вы морды!".
Продавец (профессионалы именуют себя "сейлсменами") - это профессия уважаемая. Никто никогда не считал купцов "низшим сортом". Ну, а базарные торговцы - они и раньше были базарными торговцами.
Конечно об искусстве продажи надо знать многое. Намного больше, чем написано в этой книге. Где-то впереди перед вами проходит та незримая грань, которая окончательно и бесповоротно делает из дилетанта мастера.
Продажа должна проводиться быстро. Если вы используете при этом рассказы историй, то не растягивайте их на полчаса и не грузите клиента ненужными подробностями: кто где родился и т.п., если только вы не профессиональный специалист по Эриксонианскому гипнозу и не вводите своего клиента в транс. За одну минуту можно рассказать что угодно! При этом рассказе не забывайте и о внешней стороне дела - не стоит рассказывать о положительных качествах вашего товара с убитым видом. Публика поверит вашему рассказу примерно на 15%. Поэтому, если ваша физиономия при рассказе не будет ничего выражать, то, сами понимаете, 15% от "ничего" - это тоже "ничего". Не бойтесь красочных эпитетов и образных сравнений. Внутри каждого человека сидит "ребенок" и путь к успешной продаже всегда лежит через завоевание доверия этого "ребенка". То есть через эмоции, которые вы у него вызываете. Вы когда-нибудь пробовали соблазнить кого-нибудь исключительно "логическим путем"? Попробуйте! Интересное упражнение.
