Скотт Бедбери, бывший руководитель маркетинга Starbuck’s и директор по рекламе Nike, говорит:
«Великий бренд вызывает эмоции. Эмоции управляют большинством наших решений, если не всеми… Бренд достанет, поскольку обладает силой притяжения. Это эмоциональная связь, превосходящая сам продукт… Великий бренд – это история, которая никогда не кончается».
Если у вас есть бренд, то клиенты «клюют» на него. Они все более уверены в том, что вы их не разочаруете и предоставите им необходимые услуги. Бренд – это репутация и имидж классной компании по предоставлению услуг. И вам становится продавать свои услуги гораздо легче и с меньшими затратами.
В книгах «Матрица эффективных продаж и маркетинга» и «Библия малого бизнеса. От идеи до прибыли» я очень подробно рассматривал проблемы построения брендов в компании, применив методику: «Брендинговая матрешка». Посмотрите эти книги.
Народная мудрость
Да не зарастет народная тропа к брендам!
Для продажи услуг необходимо хорошо проштудировать методы продаж, которые рассматриваются в данной книге, плюс хорошо знать то, чем услуга отличается от товара, чтобы эти знания применить под углом зрения, направленным на продажу услуг.
Не просто энтузиазм, я бы назвал это возбуждением. Мне нравится, когда люди возбуждены. Когда они возбуждены, они возбуждают и клиентов, и мы делаем бизнес.
Уолтер Крайслер
Как продавать больше и с прибылью? Этот вопрос встает перед каждым директором любой компании. Этот вопрос не дает многим людям бизнеса спокойно спать. Так как эту книгу читают в основном те люди, которые каждый день что-то продают, то я расскажу о том, как поднять продажи в разы. Это не так сложно, как кажется вначале.
Есть три энергетические составляющие быстрого роста продаж. Первая – это умение использовать навыки продаж в цикле продаж. То есть вы должны знать, как найти клиента, выявить его потребности, предложить ценности, ответить на возражения, уметь задавать правильные вопросы, уметь завершать сделку и уметь сделать ваших клиентов лояльными к вам и вашей продукции. Обо всем этом говорится на страницах этой книги. Изучайте и применяйте на практике.
Вторая составляющая – умение привлекать больше новых клиентов, используя все имеющиеся у вас средства: рекламу, вирусный маркетинг, звонки. Умение заключать с теми клиентами, которых вы нашли, больше сделок и контрактов. Уметь продавать каждому реальному клиенту больше товаров и услуг по большей цене. И наконец, необходимо научиться работать с клиентами так, чтобы они чаще к вам приходили. Все это нетрудно делать. Если вы овладели навыками продаж, то эти вопросы решаются легко и быстро, нужно просто о них всегда помнить.
Третья составляющая – настрой на продажи! Будьте энтузиастом продаж. Научитесь продавать с огоньком!
Возбуждение от продаж. Я уже говорил о мощной силе вашего энтузиазма. Для продавцов это очень важное качество, вечный двигатель, без которого достичь чего-либо выдающегося в продажах невозможно. Тем более работа продавца постоянно связана со стрессовыми ситуациями и спадами. И если вы не умеете «зажигать» и себя, и других людей – срочно учитесь.
Связь энтузиазма и эффективности. Развив способность вызывать личный энтузиазм, вы вплотную приблизитесь к максимальной эффективности. Эффективность означает, что вы ставите себе самую высокую планку, вы готовы делать все наилучшим образом, как в работе, так и в жизни. Быть на грани своих возможностей. Появляется уверенность в себе и необычное чувство силы.
Установка. Самонастройка на успех. Большинство неудачных или удачных торговых сделок – следствие наших мысленных установок. Ваша мысленная позитивная установка на победу и ощущение своей силы – это ваш основной ресурс для успеха в мире продаж. Вы должны понять, что сила, позволяющая сделать все, что угодно, и достичь всего, к чему вы стремитесь, находится только внутри вас. Как говаривал Уинстон Черчилль: «Сила – величайшая добродетель, и все остальные от нее зависят».
Приложение
Создание эффективного отдела продаж. Антикризисная стратегия продаж
Как говорится, «один в поле не воин». Нужна команда, которая будет вас поддерживать и вам помогать. Нужны эффективный отдел продаж и эффективная система сбыта. Об этом и поговорим.
Как построить систему продаж вашей продукции? Систему, которая бы сочетала в себе несколько сильных составляющих: эффективность, мобильность, самообучаемость и нацеленность на потребителя?
Учитывая опыт, который приобретен в построении многих эффективных систем продаж в различных компаниях, нарисую портрет нормального сбытового подразделения.
Возможно ли постоянно увеличивать объемы продаж? Да или нет? Этот вопрос является лакмусовой бумажкой для измерения эффективности продаж в вашей компании!
Многих руководителей устраивает стабильный средний уровень доходов. Перед продавцами ставят цель не повысить объемы продаж, а удержать доходы на данном уровне. Это безопасней и надежней. Но нам неинтересен такой подход.
Современная система продаж может объединять в себе три функции, которые во многих компаниях разъединены, – продажи, маркетинг и рекламу. Этот вариант покажется «крамольным» как продавцам, так и маркетологам – они «жить не могут друг без друга».
Так как эта книга о продажах, то рекламу трогать не буду. О рекламе написано достаточно. Почитайте. О маркетинге и его значении для нынешних продавцов было рассказано в главе 10. Единственно, можно посмотреть, как целиком может работать эта «гремучая смесь». Как рассказывал мне знакомый директор строительной компании, такое сочетание различных функций в одном отделе позволило за полтора года работы в 2,7 раза увеличить объемы продаж и решить вопросы по качеству строительства.
Так что же может продавать такой отдел продаж? Да хоть что. Квартиры, банковские кредиты, страховки, вертолеты, катера или различные услуги. Как действует такая система продаж?
Народная мудрость
Один продавец хорошо, а два лучше.
Эффективные действия. Для успешных продаж нужно правильно определить параметры товара (услуги) и его первоначальную цену для выбранной группы покупателей (целевая аудитория). Затем грамотно спланировать и запустить рекламную кампанию, предложив привлекательные условия покупки.
Необходимо разработать систему внутренней отчетности, которая покажет сильные и слабые стороны в деятельности компании. Далее в течение одного или нескольких месяцев нужно отслеживать эффективность всех применяемых рекламных акций и стимулирующих мероприятий и, если необходимо, поменять направленность рекламной кампании. Опять подогнать товар (услугу) под выявленных покупателей с учетом их вновь выявленных требований и пожеланий и пересмотреть схему и условия продажи. Затем опять сделать предложение рынку.
