Томас Лис - Психология переговоров. Как добиться большего

Хотя, как показывают исследования, все люди неосознанно склонны подражать тем, кто для них значим, некоторые все же делают это чаще других. Было замечено, что чем сильнее мотивация человека к сближению с окружающими, тем активнее он подражает своим социальным партнерам{145}. Но одно дело – ненамеренно синхронизировать свое поведение с окружающими, и совсем другое – целенаправленно использовать мимикрию, чтобы убеждать их в чем-то или склонять к чему-то.

Успешная преднамеренная мимикрия подразумевает подражание поведению партнера, но с небольшой задержкой. Если он садится в кресло, то, подождав секунду-другую, сделайте то же самое. Если он закидывает ногу на ногу, помедлите немного и повторите его движение. Подражайте собеседнику, но не совсем точно и с небольшим опозданием. (Если повторять движения человека слишком быстро и безошибочно, он может подумать, что вы пародируете его, а на насмешки люди обычно реагируют негативно.) Такой же эффект наблюдается и тогда, когда подражателем выступает фигура, созданная компьютером: аватар воспринимается как более симпатичный и ненаигранный, если он повторяет действия человека с небольшим опозданием{146}.

Тактично осуществляемая мимикрия помогает добиться в переговорах более высоких результатов. Переговорщикам, подражавшим манерам своих партнеров, как правило, удавалось не только создать большую ценность, но и отстоять свои притязания на большую ее часть. Примечательно, что интересы тех, кому подражают, при этом не страдают: эти переговорщики добиваются не менее успешных результатов, чем в случаях, если они ведут переговоры с людьми, не пытающимися им подражать. Просто дополнительная ценность, создаваемая парой, переходит к мимикрирующему партнеру. Более того, когда переговорщики, которым подражали, не осознают, что ими манипулируют таким образом, они выражают большее доверие партнеру{147}.

На первый взгляд, комплементарность и мимикрия – несовместимые друг с другом понятия. При обсуждении комплементарности мы советовали вам дополнять партнера – вести себя почтительно, если он стремится к доминированию, и, наоборот, взять на себя главенствующую роль, если он ведет себя подчеркнуто уважительно. А затем, говоря о мимикрии, мы рекомендовали вам подражать поведению партнера. Очевидно, что нельзя следовать и тому, и другому совету одновременно. Или все же можно?

Вместе со своим коллегой Маргарет провела специальное исследование, чтобы выяснить, какая из двух переговорных тактик лучше – комплементарность или мимикрия{148}. Участники эксперимента были поделены на две группы. Часть респондентов из первой группы получила инструкцию занять доминирующую позицию, оставшиеся – подчиненную. Во второй же группе части респондентов посоветовали копировать поведение партнеров, чтобы посмотреть, к каким результатам приведет мимикрия.

Оказалось, что мимикрия – очень эффективный способ понравиться партнеру и вызвать в нем доверие к себе. Когда один из партнеров начинал подражать поведению другого, переговорщики нередко успевали довольно быстро и в относительно конструктивном духе достичь согласия. Однако эффект мимикрии зависит от того, чему вы подражаете. Например, если партнер ведет себя доминантно, а вы пытаетесь копировать его повадки, то ваши индивидуальные и общие результаты систематически ухудшаются. Если же партнер будет вести себя покорно, то, подражая ему, вы вместе с ним тоже создадите меньшую ценность, чем могли бы.

И наоборот, подражая некоторым типам поведения, вы сможете понравиться партнеру и завоевать его доверие и тем самым повысите его готовность поделиться с вами информацией. Например, вы можете подражать его акценту, манере говорить, выражению лица. Учеными собрано достаточно много доказательств того, что вообще-то люди подражают друг другу постоянно{149}. И чем сильнее их мотивация наладить взаимоотношения, тем активнее они это делают. Так, например, исследователи установили наличие очень сильной зависимости между степенью взаимопонимания влюбленных и активностью подражания, которое происходит в их коммуникации{150}.

Когда участникам эксперимента советовали подражать манерам партнеров, в том числе копировать их позы и движения тела – только очень деликатно, чтобы не привлекать чрезмерного внимания другой стороны к этим своим действиям, – то они добивались большего успеха в переговорах, в том числе и в случаях, когда зона торга оказывалась негативной! Причем вероятность заключения сделки повышалась даже тогда, когда соглашение оставляло партнера, которому подражали, в менее выгодном положении. Более того, покупатели, которые подражали продавцам в ходе переговоров, создавали у торговцев впечатление людей, заслуживающих большего доверия, что, в свою очередь, приводило к повышению готовности продавцов заключить сделку{151}.

Чтобы решить, в какие моменты переговоров лучше применить тактику мимикрии, а в какие – комплементарности, очень важно сначала определить для себя характер взаимодействия как сотрудничество. Далее действуйте по принципу комплементарности, выбирая тип поведения, которого следует придерживаться: доминантный или подчиненный. Если партнер ведет себя скромно, демонстрируйте на словах ведущую роль и, наоборот, выражайте признаки смиренности, когда партнер ведет себя как хозяин положения. Следующим шагом может стать подражание партнеру, однако подражать в его поведении следует не тому, что определяется статусом, а другому, скажем: акценту, манере речи, эмоциональному тону, положению тела, позам и прочим характерным чертам; только старайтесь делать это достаточно деликатно, чтобы не привлекать внимания. Ведя себя таким образом, вы сможете сочетать плюсы тактики комплементарности в создании ценности с выгодами от улучшения отношений, повышения доверия и симпатии, а также готовности к достижению соглашения, которые обеспечивает мимикрия. Так, вы сможете максимизировать создаваемую вместе с партнером ценность и вместе с тем притязать на более существенную ее долю.

Сила влияет не только на ваше поведение, но и на эмоции, которые вы выражаете. Одни эмоции более характерны для людей в сильном положении, другие – для тех, кому повезло меньше. Представим себе ситуацию, в которой сильный и слабый человек вместе работают над проектом и вдруг перед ними встает серьезное препятствие. Сильный с большой вероятностью отреагирует на это событие гневом. В отличие от него, слабый – или менее сильный – почувствует себя загнанным в угол, что обычно принимает такие эмоциональные формы выражения, как уныние, чувство вины или разочарование, но не гнев.