Следует также иметь в виду, что агент практически всегда разрабатывает ориентировочную цель. В ходе самих продаж может произойти ее существенная корректировка (изменение услуги или времени ее оказания, увеличение или уменьшение закупаемых объемов и т. д.).
Сформулированную цель своего предложения агент выписывает на специальный бланк.
БЛАНК ЦЕЛИ ПРЕДЛОЖЕНИЯ
Клиент:________________
Потребности клиента:____________________
1) _________________________
2) _________________________
3) _________________________
…_________________________
Основная цель предложения:______________________
Задачи:
1) Убедить рекламодателя.
2) Убедить рекламодателя в том, что_______________________
3) Убедить рекламодателя высказать следующее обязательство:___________________
ПРИМЕР
ФОРМУЛИРОВКА ЦЕЛИ ПРЕДЛОЖЕНИЯ
Клиент: компания «Барокко»
Потребности клиента:
1) привлечь новых покупательниц духов в магазины;
2) противостоять рекламе конкурентов.
Основная цель предложения:
продать компании «Барокко» рекламу в газете «Вечерние новости» размером 1/8 полосы один раз в обычный месяц и один раз в неделю в марте-апреле.
Задачи:
1) убедить менеджера по рекламе Иванова Семена Павловича;
2) убедить в том, что реклама в газете «Вечерние новости» размером 1/8 полосы один раз в обычный месяц и один раз в неделю в марте-апреле позволит привлечь новых покупательниц в магазины и противостоять рекламе конкурентов;
3) убедить сделать следующее обязательство: «Да, я согласен разместить рекламу в газете «Вечерние новости» размером 1/8 полосы один раз в обычный месяц и один раз в неделю в марте-апреле».
После того как цель сформулирована, агент может проверить свою работу, ответив на следующие вопросы.
• Сформулирована ли основная цель предложения?
• Сформулированы ли задачи предложения?
• Изложена ли цель письменно?
• Изложена ли цель сжато, насыщенно, ясно и четко?
• Ориентирована ли цель на интересы и потребности клиента?
• Предлагаются ли клиенту конкретные выгоды?
• Ориентирована ли цель на получение обязательства клиента?
• Реалистично ли это обязательство?
Хорошо подготовленное вступление создает во взаимоотношениях клиента с агентом атмосферу открытости и доверия. Оно помогает привлечь и удерживать интерес рекламодателя ко всему предложению.
Чтобы подготовить такое вступление, агент должен (так же, как и при формулировании цели) ориентироваться в первую очередь на интересы и потребности клиента. После того как рекламодатель понял, что данное предложение связано с его конкретной проблемой, он ожидает, что ему укажут и возможные пути решения. При этом клиент хотел бы знать, насколько можно доверять агенту и какие действия, в конце концов, придется предпринять для того, чтобы решить указанную проблему предложенным путем. Если рассматривать все вступление предложения, исходя из специфики его восприятия клиентом, то его можно выстроить в виде пяти последовательных действий агента:
1) представление;
2) изложение потребности или проблемы клиента;
3) установление полномочий агента для удовлетворения потребности или разрешения проблемы клиента;
4) изложение решений агента по потребности или проблеме клиента;
5) изложение обязательства, которое клиент должен дать агенту для удовлетворения потребности или разрешения проблемы.
Представление
В зависимости от первого контакта с клиентом представление может быть устным или письменным. Оно включает в себя приветственное слово и собственно представление агента.
Приветствие является элементом деловых отношений и поэтому должно нести нейтрально-официальный оттенок. В нем неуместно употребление слов «Привет», «Здорово», «Салют», «Здрасте» и прочих, имеющих фамильярную, разговорную или жаргонную окраску.
Более подходящими словами для устного приветствия являются «Доброе утро», «Добрый день», «Добрый вечер». Но нужно иметь в виду, что такие фразы требуют соотношения с реальным временем. А разные люди нередко по-разному называют одно и то же время суток. То, что для одних еще утро, для других может быть уже днем. К тому же эти слова не употребляются при письменном изложении предложения. Поэтому наиболее универсальным и частоупотребимым приветственным словом является привычное и совершенно нейтральное «Здравствуйте». Слово, с которым можно обращаться к кому угодно, в любое время и в любой ситуации.
После приветствия агенту следует представиться. В первую очередь назвать свою компанию.
Агент:
Здравствуйте. Я из газеты «Известия Зауралья»…
Или
Агент:
Здравствуйте. Я из газеты «Вечерние новости»…
Если газета недостаточно известна, то нужно дать несколько деталей, чтобы клиент мог составить минимальное представление о том, кто именно к нему обращается.
Агент:
Здравствуйте. Я из новой молодежной газеты «Попутный ветер»…
Или
Агент:
Здравствуйте. Я из городской газеты «Вечерние новости»…
Далее следует назвать свою должность. Человек должен знать, с представителем какого делового уровня он имеет дело.
Агент:
Здравствуйте. Я из спортивной газеты «Прыжок», в которой работаю рекламным агентом…
Или
Агент:
Здравствуйте. Я из городской газеты «Вечерние новости», рекламный агент…
Затем указывается фамилия, имя и отчество. В большинстве случаев достаточно указать только фамилию и имя (это в современном стиле). Однако имя должно быть полным. Не стоит говорить: «Это Саша (Маша) из «Вечерки».
Агент:
Здравствуйте. Я из новой молодежной газеты «Попутный ветер», в которой работаю рекламным агентом. Меня зовут Сергей Васильев…
Или
Агент:
Здравствуйте. Я из городской газеты «Вечерние новости», рекламный агент Алексей Петренко…
В письменном приветствии роль представления компании имеет ее фирменный бланк. Должность и имя агента указываются в конце. Именно туда посмотрит рекламодатель после того, как поймет, что послание предназначено именно ему.
Изложение потребности
Каждому человеку, как правило, интересно лишь то, что имеет отношение к нему. И любому клиенту деловое предложение будет интересно лишь в том случае, если оно связано с его проблемами и потребностями.
К сожалению, в реальной жизни агенты зачастую или игнорируют потребности клиента, или концентрируются исключительно на собственных.
