Томас Лис - Психология переговоров. Как добиться большего

И наконец, мы хотим выразить благодарность нашим читателям. В конце концов, именно ради них в первую очередь мы и написали эту книгу.

В целях сохранения конфиденциальности все имена и числа в приводимых примерах были изменены. Здесь и далее прим. авт.

Изданы на русском языке: Левитт С., Дабнер С. Фрикономика. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2010; Ариели Д. Предсказуемая иррациональность. Скрытые силы, определяющие наши решения. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2010; Канеман Д. Думай медленно… решай быстро. М.: АСТ, Neoclassic, 2013. Прим. перев.

На русском языке издана под другим названием: Фишер Р., Юри У., Паттон Б. Переговоры без поражения. Гарвардский метод. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2012. Прим. перев.

Прекрасный пример этого феномена описан в первой главе книги Дэна Ариели «Предсказуемая иррациональность. Скрытые силы, определяющие наши решения» (М.: Манн, Иванов и Фербер, 2010). Прим. перев.

В экономической науке действие, которое приносит пользу одной из сторон без убытков для другой стороны, называется слабым оптимумом Парето. (Процесс, который улучшает благосостояние всех сторон, называется сильным оптимумом Парето.) Концепция была разработана итальянским экономистом Вильфредо Парето (1848–1923) для изучения экономической эффективности и распределения доходов.

Возможно, вы обратили внимание на то, что мы использовали уточняющее слово «потенциально», когда говорили о возможности улучшения благосостояния хотя бы одной из сторон без ущерба для другой. Как мы убедимся в главе 6, процесс создания ценности может привести к негативным последствиям для одной из сторон, в результате чего она останется в менее выгодном положении, чем в том случае, если бы дополнительная ценность не создавалась вовсе.

На практике из этого допущения следует, что Томасу все равно, заплатит он 160 долларов за покрышку при условии доставки товара через 45 дней или 610 долларов (160 + 10 × 45), если ему их доставят сию минуту. Мы принимаем данное допущение для простоты описания. Однако в реальной жизни желание Томаса так резко повысить цену, скорее всего, поубавилось бы вместе с уменьшением срока доставки (скажем, с 10 долларов за сокращение доставки на один день до 8 долларов за следующий, и т. д.). Конечно, все это звучало бы более правдоподобно, но чересчур усложнило бы нам объяснение без сообщения новой ценной информации.

Название компании, конечно же, вымышленное.

* Вопрос условий оплаты является интегративным, при этом он более важен для дилера. В отличие от него, вопрос аудиосистемы более важен для покупателя.

Дилер мог бы попытаться выручить более высокую цену (дистрибутивный вопрос) за автомобиль с более высококлассной аудиосистемой (интегративный вопрос), но при увязывании аудиосистемы со ставкой финансирования (другим интегративным вопросом) может быть сознана большая ценность.

Книга Дэниела Ариели «Предсказуемая иррациональность» дает прекрасный пример того, как рамки рационального подхода можно раздвинуть до масштабов, при которых он начинает охватывать и систематическую иррациональность.

В английском языке слово lemon («лимон») применительно к автомобилям означает «развалюха», но в русскоязычную экономическую литературу название знаменитой статьи Дж. Акерлофа вошло именно как «Рынок “лимонов”», а потому в настоящем переводе традиция будет сохранена. Прим. перев.

Джулиус Генри «Граучо» Маркс (1890–1977) – американский актер, участник знаменитой комик-труппы «Братья Маркс». Прим. перев.

Мы часто наблюдаем проявления такого тяготения к среднему значению между двумя отправными ценами, хотя нет никаких причин считать среднее лучшим или более справедливым, чем любое другое значение между двумя отправными ценами. Даже если вы сочтете среднее значение более «справедливым», то, чтобы его рассчитать, вам необходимо будет знать обе отправные цены, а это крайне маловероятно.

На самом деле рациональные покупатели поймут, что в такой ситуации не следует делать никаких предложений: информационная асимметрия слишком велика, чтобы компенсироваться за счет 50-процентной синергии. Например, если бы вы предложили цену в 30 долларов и она была бы принята, то согласие собственника свидетельствовало бы о том, что нефти у него меньше, чем на 30 долларов в перерасчете на акцию, или в среднем на 15 долларов. В таком случае добавление 50 процентов от синергетического эффекта приведет к ожидаемой потере в 7,50 доллара на акцию. На самом деле ожидаемая синергия должна быть на уровне как минимум 100 процентов, чтобы рассчитывать на то, что вы достигнете хотя бы уровня безубыточности.

Поскольку отправная цена показывает уровень, при котором вам все равно, заключите вы сделку или нет, партнеру выгоднее предложить вам немного больше.

Вспомните, что по условиям примера из главы 2 сумма в 30 долларов была вашей отправной ценой за один театральный билет!

В Австралии, например, жилая недвижимость не выставляется на продажу в каталогах, как это делается в США, а продается с аукциона. Таким образом, австралийские продавцы не делают «первого предложения». Получается, что потенциальные покупатели первыми назначают цену.

Издана на русском языке: Канеман Д. Думай медленно… решай быстро. М.: АСТ, Neoclassic, 2013. Прим. ред.

Мяньцзы, или мянь (кит.), – «лицо» в значении «честь, достоинство, доброе имя, социальный статус, самоуважение» (в отличие от «лянь» – «лицо» как часть тела). Прим. перев.