Томас Лис - Психология переговоров. Как добиться большего

19

Мяньцзы, или мянь (кит.), – «лицо» в значении «честь, достоинство, доброе имя, социальный статус, самоуважение» (в отличие от «лянь» – «лицо» как часть тела). Прим. перев.

Вспомним балладу Гете «Ученик чародея», написанную им в 1797 году. Вкратце, в ней великий поэт предлагает, чтобы «духи для дела вызывал лишь колдун умелый».

В научной литературе можно встретить и другие варианты названия этой системы, например: «система приближения поведения» или «система приближающего поведения». Прим. ред.

Российскому читателю Боб Вудворд известен книгами «Вся президентская рать» и «Признание шефа разведки». Прим. перев.

Продолжая читать, не забывайте: иногда что-то бывает легко объяснить, но не так легко реализовать!

Аффилиация (от англ. affiliation – присоединение, членство) – потребность человека находиться в эмоционально значимых связях с другими людьми. Прим. перев.

Вспомните, что мы говорили ранее о системе активации поведения (САП) и системе торможения поведения (СТП). Вполне очевидно, что активация поведения чаще наблюдается у тех, кто чувствует себя сильнее или же психологически настроился на то, чтобы вести себя как человек с сильной позицией.

В 2005 году традиционная (с 1998 года) международная художественная акция «Парад коров» проходила в нескольких городах Европы, в том числе и в Москве, но явно понравилась москвичам и гостям столицы не так сильно, как жителям Чикаго. Часть коров «пала» от рук вандалов, часть «паслась» у входа Дома книги на Новом Арбате еще почти целый год. Прим. перев.

Как правило, говоря об аукционах, мы представляем себе одного продавца и множество покупателей. Это более привычная форма, хотя бывают и обратные варианты, когда покупатель один, а продавцов – много. Примером тому могут служить госзакупки. Недавно корпорация General Motors объявила об отказе от обычного сотрудничества с поставщиками и переходе впредь на аукционную систему закупки автомобильных деталей. Встречаются и другие варианты. Так, биржи, например Нью-Йоркская фондовая биржа, собирают вместе множество потенциальных покупателей и потенциальных продавцов.

Равномерным называется такое распределение, при котором все результаты одинаково вероятны.

Разумеется, автор приводит доступные данные на момент написания книги. Ежегодно численность населения каждой страны меняется. Прим. ред.

Напомним, что оптимальным по Парето считается такое соглашение, которое занимает главенствующее положение по отношению к другим потенциальным соглашениям. Иначе говоря, нет ни одного другого соглашения, которое все переговорщики предпочли бы уже выбранным.

Tuncel E., Mislin A., Desebir S., Pinkley R. The Agreement Bias: Why Negotiators Prefer Bad Deals to No Deal at All. – Working paper, St. Louis, MO: Webster University, 2013.

Студенты часто спрашивают о том, знал ли доктор, что его патент в ближайшее время станет бесполезным, или это было чистой воды совпадением. Наше признание в том, что нам это не известно (и подозреваем, что наш клиент тоже не смог бы дать ответ), их огорчает. В конце концов, для идеи, которую мы пытаемся донести, не имеет никакого значения, знал доктор о конкурирующем патенте или нет. Описанная ситуация просто позволяла провести переоценку и выяснить, что с учетом возможности появления нового патента покупка прав на изобретение была бы не лучшим решением.

Linda Babcock and Sara Laschever, Women Don’t Ask: Negotiation and the Gender Divide (Princeton, NJ: Prince ton University Press, 2003).

В 1970 году женщины получали 59 центов за работу, за которую мужчинам платили 1 доллар. К 2010 году пропорция составила 77 центов к доллару. (Hegewisch A., Williams C., Henderson A. The Gender Wage Gap 2010. – Institute for Women’s Policy Research Fact Sheet. – April, 2011. – URL: http://www.lwpr.org/publications/pubs/the-gender-wage-gap-2010-updated-march-2011).

Schmidt M.S. TENNIS: Upon Further Review, Players Support Replay // New York Times, Section D, 2. – 05.09.2006.

Shiv B., Plassmann H., Rangel A., O’Doherty J. Marketing actions can modulate neural representations of experienced pleasantness // Proceedings of the National Academy of Sciences. – Опубликовано на сайте 14.01.2008.

Rosenthal Robert. Pygmalion in the Classroom: Teacher Expectation and Pupils’ Intellectual Development. – 1968.

Steele C. M., Aronson J. Stereotype threat and the intellectual test performance of African Americans // Journal of Personality and Social Psychology. – 1995. – № 69(5). – P. 797–811.

Shih M., Pittinsky T. L., Ambady N. Stereotype susceptibility: Identity salience and shifts in quantitative performance // Psychological Science. – 1999. – № 10. – P. 81–84.

Belliveau M.A. Engendering inequity? How social accounts create versus merely explain unfavorable pay outcomes for women // Organizational Science. – 2012. – № 23. – P. 1154–1174.

Reilly H. B., Babcock L., McGinn K. L. Constraints and triggers: Situational mechanisms of gender in negotiation // Journal of Personality and Social Psychology. – 2005.

Kray L. L., Thompson L., Galinsky A. Battle of the sexes: Stereotype confirmation and reactance in negotiations // Journal of Personality and Social Psychology. – 2001. – № 80(6). – P. 942–958; Kray L., Galinksy A., Thompson L. Reversing the gender gap in negotiation // Organizational Behavior and Human Decision Process. – 2002. – № 87. – P. 386–410.

Tuncel E., Mislin A., Desebir S., Pinkley R. The Agreement Bias: Why Negotiators Prefer Bad Deals to No Deal at All // Working paper, St. Louis, MO: Webster University, 2013.

R. L. Pinkley, M. A. Neale, and R. J. Bennett, “The Impact of Alternatives to Settlement in Dyadic Negotiation,” Organizational Behavior and Human Decision Processes 57, no. 1 (1994): 97–116.

Morris M. W., Larrick R. P., Su S. K. Misperceiving negotiation counterparts: When situationally determined bargaining behaviors are attributed to personality traits // Journal of Personality and Social Psychology, – 1999. – № 77(1). – P. 52.

Можно поспорить о неоднозначности цены бронирования. Например, что, если заявленная цена составляет 28 +/– 2 доллара? На деле же это означает, что цена бронирования будет менее 30 долларов и ни центом больше! Подробнее бронируемые цены мы рассмотрим в главе 3.