затевать бизнес. И я занялся активным наблюдением как за конкурентами, а они были в округе, так и за тем, как торгуют мясом (и не только) на рынке. Такого термина как «анализ конкурентов» я в то время даже не слышал, но, фактически, именно этим и занимался: изучал их, подмечал все самое ценное, а потом тестировал у себя, внедряя в практику наиболее эффективные «приемчики».
Но и этого было мало… Тут мне на глаза попалась мамина кулинарная книга, «родом из СССР». Часть блюд, которые были там описаны, я и сам очень уважал, но теперь все внимание уделил «мясному разделу», причем не просто изучал состав блюд, но и самостоятельно приготовил многие из них, чтобы на практике оценить результат, процесс и, конечно, необходимые ингредиенты. Именно эту рецептуру я начал использовать как один из инструментов продаж, со знанием дела рекомендуя тот или иной кусочек для жаркого, шашлыка, котлеток, рагу и других блюд, любимых покупателями разного возраста и реальных предпочтений.
Фактически, я максимум внимания уделил как продукту, который предлагаю потенциальным покупателям, так и непосредственно процессу продаж, но и этого было мало. Мне нужно было привлекать все больше покупателей в мясной отдел, «расширять клиентскую базу», как это можно сказать сегодня, когда мы вооружены терминологией и неплохо изучили теорию. В то время ничего такого не было, приходилось «доходить» до всего самостоятельно, без помощи экспертов и наставников. Даже книг по продажам по факту не было…
Итак, определенное количество внимания и сил было уделено изучению рецептуры, непосредственно продукту, поэтому о мясе я знал намного больше, чем неделями и месяцами ранее. Нужен был ход, который позволил бы «активировать» самый эффективный на тот момент канал продаж — «сарафан». Хотя и сейчас «сарафанное радио» — один из наиболее востребованных каналов продаж, который не только можно, но и нужно использовать на практике.
Кто в те годы выступал в качестве наиболее общительной категории людей? Конечно же, бабушки, пожилые люди. Именно они «сарафанили» активнее всего, рассказывая обо всем соседям, подругам и друзьям, выступая в роли «местного радио» или даже «блогеров». Просто таких слов в то время не было в нашей речи…
Что нужно старикам?! Внимание и ласковое слово, именно этого им чаще всего не хватает. Дети и внуки живут своей жизнью, им часто просто-напросто некогда внимательно выслушать стариков, не говоря уже о том, чтобы поддержать конструктивный диалог, поговорить о том, что тех действительно волнует. Я стал уделять им максимум внимания, да еще делал приличные скидки, а какие-то кусочки мог просто отдать бесплатно… Вроде бы делал благое дело, а фактически «покупал клиента», активируя тот самый желанный сарафан. Сидя на лавочке, эта самая бабушка начинала рассказывать родственникам, соседям и знакомым «Приходите к Коленьке, у него самое лучшее мясо…», причем со всеми подробностями, нахваливая сервис и доброе человеческое отношение, которого часто недоставало.
Естественно, что это дало результат. Довольно быстро продажи вышли в топ, покупатели от конкурентов стали перетекать ко мне, привлеченные качеством продукции и сервисом совершенно другого уровня. Постепенно конкуренты начали закрываться, они оказались не готовы к переменам… Хотя, ничего эксклюзивного я не внедрил, все «лежало на поверхности»… Вот только в то время казалось совершенно по-другому…
Казалось бы, одни плюсы: продажи растут, конкуренты «умирают», «сарафан» работает все активнее, успевай только шевелиться. Но… я полностью занят в операционке. Все сам… ездил на рынок, выбирал туши, клеймил, привозил в магазин, разрубал, зачищал, составлял фарш, стоял продавал, убирался и т. д. Фактически, все сам, никаких помощников у меня в тот момент попросту не было. Получалось, что в сутки спишь максимум по три часа… После армии мне не казалось это чем-то нереальным, но… разве о такой жизни мечтает молодой парень?! Да, сил пока еще хватало, но я понимал, что долго так продолжаться не может…
Примерно в то же время ко мне совершенно случайно заехал поставщик, предложивший шикарное мясо, бычков, выращенных по специальной технологии, на особом рационе питания. На тот момент это был эксклюзив, качество было на высшем уровне. И, что самое главное, это позволило мне убрать из списка обязательных дел поездки на рынок за товаром, т. е. высвободило самый главный ресурс — время. О его ценности задумываешься всерьез, когда не высыпаешься по несколько недель подряд. Даже в юности, напомню, я был только после срочной службы в армии, здоровый двадцатилетний парень, сил и здоровья спать по три часа надолго бы не хватило… Поэтому возврат нормального, полноценного сна крайне положительно сказался как на состоянии здоровья, так и на моем настроении.
Вместе со сном пришло понимание: продолжать «крутиться» самому «как белка в колесе» не имеет практического смысла, нужно делегировать дальше. Следующим шагом был найм первого продавца… Как это часто бывает, «первый блин» оказался «комом», но… первое время она вполне неплохо продавала, т. к. люди приходили «к Коленьке», по старой памяти. И вот тогда, проходя по проспекту (Кирова, ныне Столыпина) днем, весной… я кайфанул… Как сейчас это вспоминаю… Я иду… и меня просто осеняет… я иду днем, а в этот момент у меня зарабатываются деньги… Это был… «супероргазмище»… Это был такой кайф, когда ты просто идешь по проспекту, наслаждаясь теплом и наблюдая за симпатичными девушками, а у тебя в это время зарабатываются деньги. Этот момент я запечатлел у себя, понимая, что это «начало начал»!
Однако, все оказалось не так здорово, как казалось на первый взгляд. Как-то раз я пришел «на точку» и увидел, что мой продавец сидит даже не в отделе, а на улице, у входа в магазин, и читает книжку. Покупатели подходят к отделу, смотрят на мясо, разворачиваются и уходят… ведь им никто и не пытается ничего продавать. На мой вопрос «как так» был дан обескураживающий по своей простоте ответ: «ну а что там сидеть… кому надо, те и так спросят». Совершенно очевидно, что продаж не было, фактически все мясо, с любовью подготовленное мной, лежало на прилавке.
В этот момент у меня был тот самый важный выбор: заменить собой продавца, чтобы восстановить продажи на прежнем уровне или… развиваться. Это проверка, которая бывает не только в бизнесе, но и в отношениях, фактически во всем. Как только вы выходите на новый уровень, обязательно бывает такая проверка… И вы откатываетесь назад или… переходите на новый уровень, подтверждая готовность к этому.
