срочными, безотлагательными делами и, к сожалению, не находим времени, чтобы узнать другого человека как следует. Мы ищем ассоциации, оцениваем, предполагаем, делаем выводы и принимаем решения в течение нескольких секунд, часто еще до того, как будет произнесено хотя бы одно слово. Это друг или враг? Защищаться или бежать? Безопасность или угроза? Свой или чужой?
Люди оценивают и делают выводы инстинктивно. И если вовремя не приложить усилия и не представить себя в лучшем свете, мы рискуем остаться совсем незамеченными.
Еще одна причина, по которой завоевать симпатию собеседника следует за 90 секунд или даже меньше, связана с устойчивостью человеческого внимания. Хотите верьте, хотите нет, но среднестатистический человек может фокусироваться на каком-либо объекте не дольше 30 секунд! Наше внимание всегда жаждет новизны – его нужно постоянно развлекать, оно, словно стая диких обезьян, скачущих с ветки на ветку, все время ищет материал для установления новых связей. Если ничего примечательного в фокусе нет, внимание тут же переключается на что-то более впечатляющее, вроде дедлайнов, футбола или мира во всем мире.
Прочтите это предложение, затем оторвите взгляд от страницы и сосредоточьтесь на каком-нибудь неподвижном объекте (картина на стене не в счет). Не сводите глаз с этого объекта в течение 30 секунд. Скорее всего, уже секунд через десять, а то и раньше вы почувствуете, что ваши глаза будто стекленеют.
При личном общении (лицом к лицу) завладеть вниманием собеседника недостаточно. Нужно еще его удержать, чтобы донести до человека свое послание или намерение. Симпатичность поможет вам обратить на себя внимание, но сохранить его вы сможете только благодаря раппорту (контакту), который нужно еще установить. Успех в этом деле по большей части зависит от трех вещей: 1) вашей внешности и манеры поведения; 2) вашей позиции и настроя (что вы говорите, как вы говорите и насколько вы вообще интересны); 3) вашего влияния на эмоциональное состояние других людей.
Когда вы научитесь быстро устанавливать с людьми осознанный раппорт, отношения с ними – и дома, и на работе – значительно улучшатся. Вам откроется радость искренности и легкости, с которыми вы можете найти подход к любому человеку. Но имейте в виду: мы не собираемся менять вашу личность; это не новый способ бытия или образ жизни. Не стоит ожидать, что вы, как по волшебству, вдруг станете желанным гостем в любом доме; суть в том, чтобы развить свои коммуникативные навыки и научиться уместно и эффективно их использовать.
Многих может напугать это условие – наладить контакт с человеком или даже с группой людей всего за 90 секунд, особенно если необходимо сделать это, скажем, в переполненном зале суда или в деловой аудитории. Хотя, как ни удивительно, жизненно важному навыку общения практически не обучают, вскоре вы обнаружите, что в вас уже заложены многие способности, необходимые для успешного установления естественных социальных связей, – просто вы никогда об этом не подозревали.
Глава 2
Первое впечатление
Для лучшей реализации главной цели – научить вас продуктивно общаться – книга разбита на три части в соответствии с фазами коммуникативного процесса: 1) знакомство (первая встреча); 2) установление контакта (раппорта); 3) общение. Все эти три фазы протекают очень быстро, зачастую накладываясь одна на другую. Наша задача – сделать так, чтобы все происходило как можно более естественно, плавно и гладко, и прежде всего – чтобы общение было приятно и принесло ощутимую пользу обеим сторонам.
Итак, общение, как известно, начинается со знакомства, с первой встречи. Иногда встречи с новыми людьми случайны, и вы можете неожиданно познакомиться в поезде с женщиной, которая разделяет вашу страсть к фильмам Хамфри Богарта. Иногда такие ситуации могут быть устроены сознательно – например, ваш двоюродный брат может познакомить вас с мужчиной, который, как и вы, любит Шекспира, разбирается в изысканных винах и обожает прыгать с тарзанки.
При непосредственной встрече двух или более человек общение начинается почти сразу же, как только они оказываются рядом. И между этими двумя фазами – фактической встречей и общением – проходит 90 секунд, в течение которых между собеседниками устанавливается раппорт, или контакт.
Если в течение трех-четырех секунд первой встречи вам удастся произвести благоприятное впечатление на собеседника, он почувствует вашу искренность, проникнется к вам доверием и будет чувствовать себя в безопасности рядом с вами. Это открывает возможности для установления естественного раппорта и дальнейшего продолжения коммуникации.
Приветствие
Первые несколько секунд встречи мы называем «приветствием», которое можно разбить на пять частей: открытая поза – зрительный контакт – улыбка – «Привет!» – легкий наклон. Эти пять действий составляют «программу приветствия», которой можно придерживаться при первой встрече.
Открытая поза. Прежде всего, приветствуя человека, примите открытую позу. Чтобы встреча получилась приятной и прошла успешно, нужно сохранять позитивный (продуктивный) настрой и постараться передать этот настрой собеседнику.
Убедитесь, что язык вашего тела говорит о том, что вы открыты для общения. При продуктивном настрое это не потребует от вас особых усилий. Откройте свое сердце собеседнику, как в прямом, так и в переносном смысле: не прикрывайте область сердца ладонями, не скрещивайте руки на груди. Если есть возможность, расстегните верхнюю одежду.
Зрительный контакт. Вторая часть приветствия – зрительный контакт. Установите его первым: посмотрите собеседнику прямо в глаза. Постарайтесь, чтобы взгляд отражал ваш позитивный настрой. Констатирую очевидное: зрительный контакт – это уже контакт!
Привыкайте смотреть людям в глаза. Когда смотрите телевизор, старайтесь обращать внимание на цвет глаз каждого человека на экране и мысленно проговаривайте этот цвет. Затем проделайте то же самое на улице: замечайте цвет глаз случайных прохожих и не бойтесь смотреть им прямо в глаза.
Улыбка. Эта часть приветствия тесно связана со зрительным контактом и может значительно оживить встречу. Улыбнитесь первым! Пусть выражение вашего лица отражает позитивный настрой.
И вот, пожалуйста, благодаря открытой позе, прямому взгляду и лучезарной улыбке, вы уже смогли привлечь внимание собеседника. Он подсознательно воспринимает вас как искреннего и открытого человека, а не ухмыляющегося чудака, который таращит на него глаза (даже если в какой-то момент вам покажется, что именно так вы и выглядите).
«Привет!» Неважно, произнесете ли вы «Привет!», «Здравствуйте!» или даже «Йоу!», главное – дружелюбная интонация. Не забудьте назвать собеседнику свое имя («Привет! Меня зовут Наоми»). Представьтесь первым, возьмите инициативу в свои руки, как и в случае со зрительным контактом и улыбкой. И тогда, всего за несколько секунд, вы получите о собеседнике массу полезной информации, которую сможете продуктивно использовать в дальнейшем разговоре.
Не бойтесь быть активным и проявлять инициативу. Протяните собеседнику руку и постарайтесь произнести его имя два-три раза, чтобы оно закрепилось в памяти. Но только не так: «Хелен, Хелен, Хелен, приятно познакомиться!», а, например, так: «Хелен! Рад знакомству, Хелен!» После этого, как вы увидите далее (глава 7), обычно следуют высказывания о месте и обстоятельствах встречи.
Легкий наклон. Заключительная часть приветствия – легкий наклон в сторону собеседника. Даже едва заметный наклон корпуса вперед подчеркивает вашу искреннюю заинтересованность в общении и позитивный настрой, а также сигнализирует о начале синхронизации с новым знакомым (подробнее о синхронизации мы будем говорить в главе 6).
Рукопожатие
Рукопожатия бывают разными – крепкими, энергичными или, что называется, «формальными», слабыми, даже безжизненными. В любом случае вашему собеседнику оно запомнится, следовательно, стоит обратить на этот момент особое внимание.
Рукопожатие сопровождается определенными ожиданиями. Оно должно быть твердым, но в то же время уважительным, как будто вы звоните в колокольчик на стойке в отеле, чтобы подозвать к себе администратора. Неуверенность в ваших действиях, в том числе и в рукопожатии, часто смущает собеседника. У него может возникнуть ощущение, будто что-то не так, – как если бы из крана с холодной водой вдруг почему-то полилась горячая. Замешательство крайне неприятно для нашего мозга, и, столкнувшись с ним, он инстинктивно старается отстраниться.
Открою вам секрет: рукопожатие возможно и без физического контакта, и это довольно мощный инструмент. В этом случае следует сделать все вышеперечисленное в том же порядке, за исключением собственно активного рукопожатия. Откройте свое сердце собеседнику и поприветствуйте его. Пусть ваш взгляд и улыбка отражают ваш искренний и позитивный настрой – это и есть рукопожатие «без рук».
Упражнение «Передача энергии»
Ничто не говорит так о вашей симпатичности
