сказал Марк Аврелий: «Больше вообще не рассуждать, каков он, достойный человек, но таким быть».
Конец сентября 2012 года, Дэвид Каммингс снова в Сан-Франциско. Однако на этот раз не для встречи с потенциальными инвесторами. После того счастливого разговора с Биллом Герли прошло три года. Дэвид сосредоточился на привлечении денег в свой бизнес старомодным способом – через клиентов.
На этой неделе состоится «личный Супербоул» Дэвида и компании Pardot. Конференция Salesforce Dreamforce, проводимая каждый сентябрь с 2003 года, собирает всю экосистему Salesforce в Bay Area, чтобы обсудить аспекты SaaS (программное обеспечение как услуга). Посетители представляют собой идеальную клиентскую базу Pardot, и в этом году, как и в предыдущие, компания потратилась на стенд, который стоил более половины ее годового маркетингового бюджета. Она видела в этом возможность укрепить отношения с существующими клиентами, а также получить несколько новых.
Конференция также была возможностью укрепить отношения с ключевыми партнерами. Вот почему в перерыве между дежурствами у стенда Дэвид оказался на встрече в нескольких кварталах от конференц-центра, где он обратил внимание на удивительно безоблачное небо Сан-Франциско и завидный вид на мост через залив. Компания, с представителями которой встречался Дэвид, – крупнейший реферальный партнер Pardot, гигантская публичная компания с гораздо бо́льшим маркетинговым весом и посещаемостью сайта, чем у стартапа из Атланты. Pardot заключила с ним сделку, благодаря которой ее клиенты смогут покупать продукты напрямую в едином счете партнера. Взамен Pardot обязалась выплачивать партнеру 15 %-ную ренту с дохода, полученного от этих клиентов.
Дэвид находился здесь, чтобы встретиться со своим контактным лицом по развитию бизнеса в компании и обсудить, как продвигается партнерство, а также изучить способы увеличения трафика, подписок и, следовательно, доходов для обеих сторон в будущем. Придя с конференции окрыленным, имея в кармане несколько новых контрактов, уже подписанных, Дэвид с нетерпением ждал, куда сможет привести это партнерство. Но у представителя публичной компании были другие заботы.
«Что вы вообще творите?» – спрашивает она Дэвида, прежде чем они успевают обменяться любезностями.
Улыбка Дэвида застывает на его лице. Он не понимает, о чем она говорит, и не знает, что ответить.
«Вы хоть представляете, сколько денег зарабатывают ваши конкуренты? Если вы продолжите идти по тому же пути, ваши шансы выжить будут не больше, чем у снежка в аду».
Дэвид ошеломлен. Вот он здесь, последовавший совету одного из ведущих мировых венчурных капиталистов не привлекать деньги. Он, потративший последние несколько лет на увеличение своего бизнеса на поразительные 2000 %. Он, ушедший с конференции, полной клиентов и будущих клиентов, которые продолжают толпами подписываться на его компанию, и этот партнер, тот самый партнер, который так рад получать 15 % дохода его компании, сейчас читает ему лекцию, утверждая, что он все делает неправильно?
Но это уже не тот Дэвид, каким он был три года назад. Это не неуверенный предприниматель, который считает, что должен следовать правилам чужой игры. Это не тот Дэвид, который позволил бы кому-то еще завладевать своим разумом.
Нет, теперь Дэвид ведет игру со своими правилами, и по всем важным параметрам у него все хорошо. Он также тот, у кого есть секрет. Без ведома всезнайки-лектора за столом переговоров Дэвид неделю назад подписал сделку о продаже Pardot за колоссальные 100 миллионов долларов. Хотя сама сделка все еще находится на стадии комплексной проверки и, следовательно, о ней не говорят вслух, после ее закрытия Дэвиду и его соучредителю не придется отдавать никакие из этих 100 миллионов долларов какому-то стороннему инвестору. Поэтому советчица с мозгами, промытыми сладкими сказками из Bay Area о венчурном капитале и методе «привлеки [деньги] и потрать», может хоть целыми днями сидеть и рассказывать ему, что он не играет в эту игру должным образом, но Дэвид больше ее не слушает.
Как можно дружелюбнее, Дэвид возвращает разговор к делу. Обсудив некоторые новые идеи о том, как еще больше расширить партнерские продажи, они с облегчением расстаются и представитель отдела развития бизнеса несомненно полагает, что Дэвид вскоре последует ее мудрому совету. Пройдя несколько кварталов обратно в Moscone Center, Дэвид снова переключается. Пора вернуться к работе.
Для этого нужна целая деревня [34]
После продажи Pardot компании ExactTarget, а затем продажи ExactTarget компании Salesforce Дэвид стал неотъемлемой частью – в некотором смысле самой неотъемлемой частью – технологической сцены Атланты.
Принимая близко к сердцу замечание Сенеки: «Невозможно получить удовольствие от обладания чем-либо ценным, если не с кем этим поделиться», – Дэвид посвятил свою жизнь тому, чтобы делиться накопленными богатствами.
Например, он занимался благотворительностью и инвестициям в молодые компании. Он также решил приобрести большое офисное здание и основать в нем Atlanta Tech Village – центр для перспективных компаний и предпринимателей. Возможно, еще более важно то, что он делился уроками с начинающими предпринимателями. Как соучредитель нескольких компаний после ухода из Pardot, член совета директоров и советник многих других, а также член-учредитель совета отделения Endeavour в Атланте, Дэвид не только продолжил осознанно решать, на что он будет тратить свои мысли, но и помог начинающим предпринимателям выбраться из этой ловушки, «пожирающей» разум, в которую так много людей попадает до сих пор.
В итоге, чем больше делится Дэвид, тем больше он получает. К примеру, это правило отражается в денежном выражении: по крайней мере две его компании достигли статуса единорога [35]: Salesloft – 1,1 миллиарда долларов, а Calendly – колоссальные 3 миллиарда долларов. Не только на банковском счете, но и в его разуме копятся блага.
«Я продолжаю многому учиться и расти, – делится Дэвид. – Я думаю, что для многих основателей продажа их компании – это конец. Что потом? Если это финишная черта, к которой вы стремитесь, что остается делать, когда вы ее достигнете?»
Дэвид продолжает:
«Для меня продажа Pardot не была концом – это был только конец начала».
Поскольку эта книга подходит к концу, я желаю вам таких же сокровищ разума. Как сказал Сенека (которого, как смогут понять читатели определенного возраста, процитировали Semisonic): «Каждое новое начало исходит из конца какого-то другого начала». Начало, которое сейчас подходит к концу, – это ваша жизнь до этого момента, в которой вы тратили время, сдавая свой разум в аренду. Не стоит винить себя в этом или оплакивать то, что уже случилось. Это пройденный этап. Вас ожидает новое начало: вся оставшаяся жизнь. Вас ожидает весь ваш разум. Только в ваших силах отдать его или завладеть им.
Вы завершили первый шаг: обучение. Теперь пришло время сделать следующий. В
