легко и просто. Даже весело! Такой подход делает каждую новую встречу увлекательной игрой или головоломкой.
Когда интересы и поведение двоих или более людей синхронизируются, можно сказать, что между ними установился раппорт. Как мы уже знаем, он может возникнуть в том случае, когда людей объединяют общие интересы или определенные обстоятельства. Однако при отсутствии этих условий раппорт может быть установлен «осознанно», то есть намеренно, – и книга, которую вы держите в руках, именно об этом.
Устанавливая раппорт с кем-либо намеренно, мы осознанно сокращаем дистанцию между собой и собеседником, находя точки соприкосновения. Когда это происходит, мы чувствуем естественную связь с этим человеком (или несколькими людьми), поскольку нашли «родственную душу» и стали похожи друг на друга.
Точки соприкосновения
Марк приглашен на официальный ужин; за столом уже сидят восемь человек. Он терпеть не может подобные мероприятия и, как обычно, не знает, о чем говорить, поэтому чувствует себя крайне неуютно. Ни с кем из присутствующих он не знаком, за исключением бухгалтера с работы, который сидит на другом конце стола и развлекает всех удачными шутками. Внезапно девушка в блестящем синем платье, сидящая напротив Марка (он обратил на нее внимание пару минут назад, но пока не заговорил), сообщает мужчине слева от нее, что она обожает собирать марки. Прямо как Марк!
Он страшно обрадовался и сразу же почувствовал облегчение, ведь теперь у него появился повод побеседовать с девушкой, потому что у них обнаружился общий интерес. Марк решается заговорить с Таней и рассказывает ей о редкой марке 1984 года из его коллекции и о том, как он нашел ее, когда его Pontiac неожиданно сломался в Кортлендвилле на севере штата Нью-Йорк. Девушка опирается локтями о край стола и, слегка приложив палец к щеке, ближе к уху, наклоняется к Марку; ее зрачки слегка расширяются, а плечи мягко и расслабленно опускаются. Марк повторяет ее позу, улыбается вслед за Таней и кивает, когда кивает она. Она делает глоток воды, и он тут же ловит себя на том, что делает то же самое…
Благодаря общему интересу между Марком и Таней установился раппорт, и они начали общаться. Их раппорт очевиден сразу на нескольких уровнях – о нем свидетельствуют сигналы, которыми они обмениваются, а также едва уловимые синхронные изменения в поведении. Интерес к коллекционированию марок сблизил их, запустив тонкий процесс сонастройки. Кто знает, к чему это приведет? Таня и Марк нравятся друг другу, потому что у них есть нечто общее, и установление раппорта между ними не потребовало особых усилий. Они сделали это даже меньше чем за 90 секунд.
По мере того как взаимопонимание между Марком и Таней из истории, рассказанной выше, углубляется, происходит нечто большее, чем кажется на первый взгляд. Обычный человек, возможно, ничего не заметит, но опытный глаз способен уловить множество мелких деталей. Когда обнаружился общий интерес к маркам, поведение парня и девушки тоже стало как будто общим, похожим. Язык тела, мимика, интонации, зрительный контакт, темп дыхания, ритмы тела и многие другие физиологические процессы резонируют в унисон. Другими словами, они неосознанно начинают вести себя одинаково; их действия и поведение синхронизируются.
Намеренный раппорт устанавливается путем сознательного изменения поведения, пусть даже на короткое время, чтобы стать похожим на другого человека. Вы подстраиваетесь под собеседника ровно настолько, чтобы успешно наладить с ним связь. Подробности мы обсудим в следующих главах.
Все, что для этого нужно, – соответствующий настрой, который отражается в вашем внешнем облике, языке тела, мимике, глазах, тоне и темпе речи, а также умение интересно выстроить беседу и ваш дар (который раскроется в ближайшее время) находить ведущее чувство у любого человека. Кроме того, нужно внимательно слушать и наблюдать за собеседником, проявляя искреннюю заинтересованность в нем. Никаких гаджетов, афродизиаков, таблеток, денег и прочих материальных инструментов влияния. Только ваш чудесный врожденный дар и сердечное, искреннее стремление быть среди людей и общаться с ними.
Глава 4
Главное – правильный настрой
Разум и тело – это части одной и той же системы, влияющие друг на друга. Человека, который чувствует себя счастливым, видно сразу – у него радостный голос, он то и дело говорит о чем-то приятном. Вряд ли он станет прыгать и хлопать в ладоши, если у него плохое настроение, а если счастлив, то, скорее всего, не будет сидеть ссутулившись и опустив голову. Настрой управляет нашим разумом, а разум – телом.
Настрой определяет содержание и направленность мыслей, тон голоса и выбор слов, которые вы произносите. И, что самое главное, он влияет на выражение лица и язык тела. Настрой словно поднос, на котором мы подаем себя окружающим. Осознанно влиять на сигналы, посылаемые во внешний мир телом, невозможно, поскольку поведение полностью отражает внутренний настрой.
Чем бы вы ни занимались, где бы вы ни жили, качество отношений с окружающими зависит от вашего настроя, не говоря уже о том, что он влияет и на остальные сферы жизни.
Последние восемь лет я пользуюсь услугами одного и того же отделения банка. Время от времени какие-то непонятные люди, которых я даже не знаю, присылают мне письма (причем с ошибкой в моем имени), где сообщают, что рады иметь дело с таким особенным клиентом. Однако, как бы они ни пытались применять «персонализированный» подход, практически все банки одинаковы, и мой ничем не отличается от остальных. Так почему же я до сих пор не сменил его, хотя два отделения других банков уже давно открылись гораздо ближе к моему дому? Из-за удобства? Очевидно, нет. Из-за лучших тарифов? Нет. Больше доступных сервисов? Тоже нет. Ничего из этого не влияет на мое решение. Все дело в Луанне. Это кассир, которая работает в моем отделении. Что в ней особенного? Просто мне приятно с ней общаться. Я верю, что я ей небезразличен, и другие клиенты, похоже, того же мнения. Это заметно по их манере поведения. Очаровательная Луанна – настоящее украшение своего отделения.
Как же ей это удается? Очень просто. Она знает, чего хочет: радовать клиентов и хорошо выполнять свою работу. У нее тот самый продуктивный настрой или, точнее, даже два: внимание к клиентам и искренняя заинтересованность в них. И от этого выигрывают все: я, как клиент, ее коллеги, ее компания, несомненно, ее семья и прежде всего она сама. Сигналы, которые Луанна посылает окружающим, возвращаются к ней тысячекратно, благодаря чему вокруг нее создается приятная психологическая атмосфера, в которой она может успешно самореализоваться без каких-либо материальных затрат.
Контрпродуктивный настрой
Два человека могут совершенно по-разному относиться к одному и тому же жизненному опыту и, соответственно, иметь разный настрой. Однако, когда два человека реагируют на этот опыт одинаково, между ними возникает мощная естественная связь. Настрой может быть заразительным, поскольку он формируется или меняется (улучшается или ухудшается) под влиянием эмоциональной интерпретации личного опыта.
Что происходит, когда человек злится и теряет над собой контроль? Он выглядит очень воинственно (язык тела), его тон становится резким, а слова выражают угрозу. Даже находиться рядом с таким человеком может быть страшно, не говоря уже о дискомфорте. С точки зрения установления раппорта такой настрой является контрпродуктивным. Как часто вам доводилось видеть разъяренных родителей, которые ругают своих детей за то, что те, скажем, случайно уронили бананы в супермаркете? А скучающих продавцов, которым нет никакого дела до покупателей? Или нетерпеливых, раздраженных врачей? Все они демонстрируют контрпродуктивный настрой. Я не говорю о том, хорошо это или плохо; я лишь указываю на то, что с точки зрения коммуникации такой настрой вряд ли способствует эффективной передаче какого-либо послания. Конечно, если у человека вообще есть это послание. Контрпродуктивный настрой, как правило, имеют люди, которые не понимают, что́ они на самом деле хотят получить от общения.
Помните формулу эффективной коммуникации? Прежде всего нужно точно знать, чего вы хотите. Если вы этого не знаете, значит, у вас нет никакого послания, которое нужно донести до собеседника, и, соответственно, нет фундамента для связи с другими людьми.
Большинство людей отлично знают, чего они не хотят, и не задумываются о том, чего они хотят, и их настрой отражает
