и уникальных фотоматериалов.
С точки зрения автора, самое сложное это сформулировать оффер, который заинтересует целевую аудиторию. Рекомендации включают АБ-тестирование или, если есть финансовая возможность, создание нескольких сайтов.
Итак, мы сделали лендинг, запустили рекламу. У нас появились лиды – условно это можно назвать входящими заявками, то есть, некая информация, ведущую к сделкам. Бизнес работает! Многие российские маркетологи здесь считают свою миссию завершенной, но все только начинается, и начинающих коммерсантов поджидает несколько ловушек.
Задумайтесь:
1. Насколько качественны те лиды, что вы получаете? – Качество определяется индивидуально в конкретной ситуации, но есть общий критерий: действительно ли потребитель готов приобрести товар по заявленной цене?
2. Если да, все идет хорошо. Если нет:
3. допущена ошибка на этапе исследования.
4. совершена ошибка в продвижении.
5. Какой процент лидов доходит до обработки? – Может, стоит задуматься о команде продавцов?
6. Какой процент лидов конвертируется в продажи, и как его повысить? – Забегая вперед: этому будут посвящены занятия на II-й ступени.
7. Насколько рентабельны продажи? Может, мы тратим слишком много денег на продвижение?
Вы получили воронку продаж, контроль которой позволит Вам управлять своим бизнесом и зарабатывать.
Заключительная тема данного блока связана с выбором подрядчиков. Они будут появляться сами, без особой необходимости. С вероятностью 90 % первый звонок в Вашу только что открывшуюся компанию будет от менеджера, жаждущего продать услуги своей компании.
Подрядчики – это не плохо. Они очень облегчают жизнь на любом этапе развития бизнеса. Но нужно понимать, что подрядчиков надо контролировать как минимум так же, как и собственных сотрудников. Не пытайтесь сэкономить. Если вам предлагают услугу по цене значительно ниже рынка – это повод задуматься. Может быть, человек на том конце провода некомпетентен в вопросе и за ваш счет собирается учиться?
Неплохо бы понимать опыт будущего партнера. Первое, что вас должно интересовать в контрагенте – его портфолио. Причем не просто наличие или отсутствие громких названий, а конкретные кейсы – то есть, решения ситуаций.
Очень часто, особенно в сфере digital-маркетинга, есть возможность договориться на вознаграждение по результату. Стоит всегда помнить, что такое результат, за который вы и платите. И пусть вас не волнуют позиции сайта в поисковой выдаче (иногда 2–3 место даже интереснее первого), трафик, подписчики группы и так далее. Вас, в первую очередь, интересуют потенциальные покупатели, лиды.
За них и платите, а не за накрученных подписчиков в Инстаграм.
Потратьте время на встречу. Задайте все возможные вопросы. Поймите досконально, что вам предлагают и за какую стоимость, что конкретно будет делать подрядчик. Из личной практики, 95 % бодрых менеджеров а-ля «мы удвоим ваши продажи», после вопроса «что конкретно вы будете делать?» больше никогда не перезванивают.
Они понимают, что разговаривать говорить придется с квалифицированным специалистом, на которого мотивирующие лозунги из скрипта не действуют.
Глава 4. Технология продаж
Во второй главе книги «Начинаем бизнес с нуля» наши коллеги рассказали про боль заказчика (клиента, покупателя) и необходимость ее закрытия. Как ни удивительно, но продажи – это тоже закрытие боли клиента, и от того, насколько велика потребность, зависит легкость сделки. По сути, это равноценный обмен: вы решаете задачу, вам за это платят.
Важно не просто задуматься, а понять: любая продажа это бартер, где на одной стороне лежит товар или услуга, а на другое – деньги. Если человеку нужна услуга и продукция – он купит ее сию секунду. Если нет – придется отказаться от сделки или, в буквальном смысле, придумывать проблему.
Именно поэтому придумано «несвежее дыхание» или «запах пота» – чтобы продать потребителю избавление от несуществующей проблемы.
Всевозможные руководства по продажам приводят избитый пример: про цену и ценность товара. Дескать, сколько стоит стакан воды из-под крана? Нисколько. А какую цену заплатит умирающий от жажды путник в центре Сахары? – Наверняка, несоизмеримо большую, нежели бизнес, имущество и все достижения. Цена жидкости может оставаться статичной, а ценность меняться, в зависимости от обстановки.
1. Цена измеряется суммой денег.
2. Ценность меряют необходимостью.
3. Их соотношение постоянно меняется.
Если вы решили продать грузовик дров, то летом за них не дадут и ломаного гроша: за окном +30, поэтому ценность продукта невелика. Но представьте, что вы – единственный продавец на замерзающей Земле, и именно ваши дрова способны спасти планету – сколько за них заплатят? Видите, дело уже не в деньгах, а в острой необходимости – то есть, закрытии глобальной боли.
Работать только ради денег – бессмысленно. Покупатели разные, и запросы у всех разные. Работайте ради закрытия болей конкретного человека «здесь и сейчас» – это намного выгоднее.
§ 2 Выявление потребностей
Чтобы выявить реальную потребность человека, спросите: зачем вам этот товар или услуга? Кто будет пользоваться? Когда именно это нужно? Есть ли возможность выбрать нечто другое? Помните золотой постулат: задающий вопросы управляет разговором. Никогда не стесняйтесь много спрашивать: вы получите идеальную информацию для легкой и успешной сделки.
Есть психологический момент: пока покупатель отвечает на ваши вопросы, он озвучивает боли и проблему. В конце выявления потребностей хороший продавец перечисляет: вам нужен товар для действий «А» и использования во время «В», верно? И уже после одобрения дается решение: тогда вам просто необходим товар/услуга «С».
Выявление потребностей это получение «боли» покупателя в чистейшем виде. Задавая вопросы, вы формируете проблему, сужаете ее и делаете точечной. Дальше дело за малым: предложить конкретное решение.
§ 3 Работа с возражениями
В классической технологии продаж есть понятие «работа с возражениями» – это предоставление умных, логичных и местами остроумных ответов на нежелание заказчика заключить сделку. Изнеженные теоретики убеждены: работа с возражениями – неотъемлемая часть продаж. Брутальные практики более категоричны: если у человека есть возражения, значит, ему предлагают товар, не закрывающий боль.
1. Возражение есть разность мнений.
2. Если они есть – вы не услышали собеседника.
3. Работайте с ценностью продукта.
Когда вам нужно заправить автомобиль, вы просто едете на заправку, выбирая ее из доступности, качества горючего и стоимости. Если нужен хлеб – идете в магазин. И вы не вступаете в прения с продавцом, объясняя, что хлеб не нужен, дабы он «поработал с возражениями». Если они появились, значит, человек не считает товар или услугу адекватными. Повышайте ценность или снижайте цену.
Работа с возражениями – часть продаж, это факт. Но не стоит уделять этому слишком много внимания, иначе в тщетной попытке доказать что-то вы утратите
