class="p1">Необходимо заранее предоставить подробную информацию об именах, должностях и обязанностях участников переговоров. Всегда заранее согласуются предмет и повестка. Очередность обсуждения вопросов определяется степенью их значимости – от самых важных к тем, что заслуживают меньше внимания.
На любой встрече с немцами настоятельно рекомендую быть очень пунктуальным. Опоздание даже на несколько минут без уважительной и заранее сообщенной причины может расцениваться как серьезное оскорбление по отношению к коллегам.
Встреча с немецкими партнерами означает тщательную предварительную подготовку. Основной упор – на информативность.
Немцы обычно обращаются сначала по фамилии, затем по имени. Представление участников сопровождается рукопожатиями. Женщины протягивают руку первыми.
Обмен визитными карточками – важный момент при первичных переговорах. Разбирая дома визитки, вы получите дополнительное удовольствие, особенно если ваш немецкий язык не слишком хорош и вы еще не отвыкли удивляться – вам встретятся гешефтфюрер (коммерческий директор), звейгстелленляйтер (руководитель филиала) и прочие прекрасные названия должностей.
Большинство заседаний проходят формально. Очень важно прийти на встречу хорошо подготовленными, чтобы не тратить время впустую. Презентационные материалы должны выглядеть стильно, иметь качественное и интуитивно понятное оформление, быть не слишком вызывающими и раздражающими. Основной упор – на информативность. Дизайн – вторичен, стиль – обязателен.
Избегайте открытых споров, оставайтесь всегда спокойными и дружелюбными.
Немцы тратят на подготовку к переговорам много времени и ресурсов. Сами переговоры обычно проходят неспешно, хотя немцы не любят пауз или отступлений от главной темы в процессе обсуждения, чем сильно отличаются от большинства азиатов, арабов, некоторых южан-европейцев, которые могут рассматривать это как закрытость и чрезмерную сдержанность.
При приветствии воздержитесь от легкомысленных замечаний, сарказма и неуместного юмора. Бизнес-протоколом это не предусмотрено. Дело есть дело, и, следовательно, необходимо проявлять серьезность, поэтому анекдоты лучше отложить до вечернего пива. Немецкий поэт и журналист Курт Тухольский утверждал, что «шутить можно обо всем». Дело не в том, что у немцев вовсе нет юмора. Они просто не так часто используют его в рабочей обстановке. Помимо прочего, немецкий юмор не всегда совпадает с юмором других культур. Американский писатель Марк Твен был уверен, что «немецкие шутки созданы не для смеха».
Немцы, повторюсь, ценят прямолинейность и настороженно относятся к длинным вступительным речам и затянутым предисловиям, поэтому важно четко и логично изложить ваши бизнес-цели уже при первой встрече. Во время переговоров можно проявлять решимость и настойчивость, не переходящую в грубость и категоричность.
Немцы предпочитают не торговаться. Большинство из них не ценят методы «агрессивных продаж» и рассматривают торг как «неизбежное зло», а не как процесс, которым можно наслаждаться, поэтому на большие скидки не стоит рассчитывать. Того же ждут и от вас, поэтому, готовя предложение, внесите в него финальный «рабат» – скидку.
Хотя немцы предпочитают простой стиль ведения переговоров, не забывайте, что Германия – родина психологии как науки. Так что не удивляйтесь, если к вам будут применены техники введения в заблуждение и разнообразные методы давления. Используйте контрмеры, если, конечно, умеете. Будете оценены по достоинству.
Аналитический подход немецких партнеров к переговорам говорит о том, что весь ход переговорного процесса будет продуман заранее, а «слабые места» в вашей позиции и стратегии будут отмечены. Но никто не мешает вам ответить тем же. Как минимум такой подход вызовет уважение.
Коррупция и взяточничество – очень редкие явления в Германии. Поэтому не рекомендуется преподносить дорогие подарки, так как они могут быть восприняты как взятка. При этом важная часть делового этикета – рассылка поздравительных открыток. Так немцы выражают уважение своей любимой Дойче Пост, а вы сможете за смешные деньги и некоторое количество потраченного времени поддерживать деловые контакты в активном состоянии. Не забудьте только, что до пересечения немецкой границы ваше письмо будет неделями путешествовать по России. Делайте все заранее, и вам воздастся.
Немцы предпочитают простой стиль переговоров, однако не забывайте, что Германия – родина психологии. Техники введения в заблуждение и разнообразные методы давления вы сможете почувствовать на себе.
Вежливость имеет первостепенное значение: наиболее выгодная переговорная тактика – активное слушание. Не следует перебивать партнера, просить его говорить меньше, больше, быстрее, медленнее. Отвечайте на вопросы немецких контрагентов настолько точно, насколько это представляется возможным.
При принятии решений немецкие бизнесмены следуют четко установленной иерархии власти: это еще один признак хорошей организованности. Они чаще применяют универсальные принципы, а не учитывают обстоятельства конкретной ситуации, не любят делать исключения и идти на уступки, даже если это выгодно. Проработайте этот момент заранее.
Промежуточные договоренности могут закрепляться в письменном виде, а могут быть устными. При этом достигнутые соглашения, как правило, вступают в силу незамедлительно, даже если окончательный текст соглашения еще не подписан.
Знайте, что, согласно немецкому праву, закрепленные договоренности обязательны к исполнению, если не указано иное, поэтому часто в соглашение добавляют фразы «действует до» или «действует при условии».
Согласованные условия в подписанных контрактах рассматриваются как обязательные. Если вы попросите изменить детали контракта после его подписания, ваши партнеры посчитают это проявлением недобросовестности, а невыполнение условий подписанного договора приведет к судебным разбирательствам.
На переговоры с немецкими партнерами рекомендуется приходить в одежде консервативного стиля, тем не менее не стоит удивляться, если они сами появятся на встрече в ярких нарядах необычной расцветки.
Пунктуальность считается основным «пунктиком» немцев в деловой среде и необходимым условием для конструктивного обмена мнениями во время переговоров. Немцы обычно придерживаются намеченного плана встречи, с точно оговоренным временем для каждого рассматриваемого пункта.
Если превысить установленные временные рамки, вас посчитают плохо подготовленным. Поэтому следует придерживаться повестки, даже если вашей широкой душе это покажется несколько искусственным. Не стоит затрагивать отвлеченные темы до конца встречи, особенно если они неактуальны. Если же они представляют некоторую важность, следует оставить их до конца обсуждения первоочередных вопросов.
Ваша поза также играет важную роль в ходе переговоров. Излишняя непринужденность может рассматриваться как невежливость или даже как неуважение.
В деловой культуре Германии принято делать подробные заметки, чтобы можно было легко обратиться к вопросам и ключевым моментам переговоров по прошествии времени. Запаситесь блокнотом и ведите свой протокол встречи, не полагаясь на изменчивую память. Это поможет вам как в анализе прошедших раундов переговоров, так и в подготовке к следующим.
Местная идентичность очень важна для немцев, и при общении следует всегда иметь это в виду. Например, житель города Мюнхена гордится тем, что является мюнхенцем, для него это даже более важно, чем осознание себя немцем. Прошерстите «Википедию» и блесните своими знаниями, отметьте достоинства местного колорита.
