проскочить часть вопросов. Потому что ясно: убеждение «Мне ничего не надо» сходу не поменяется на «Беру!». Этот путь вы с клиентом проходите шаг за шагом.
Суть главы в трех пунктах:
1 Читатель далеко не всегда спрашивает, но вопросы у него точно есть;
2 Если текстовый блокчейн ответит на невысказанные информационные пожелания аудитории, вы обязательно придете к цели;
3 Через путь вопросов и перемен для читателя вы в том числе создаете мощный рабочий инструмент для себя.
Практика: «Спроси меня, если сможешь»
1. Нарисуйте таблицу из трех столбцов: «Вопрос», «Ответ», «Перемена».
2. Вспомните главную и рабочие цели вашего блокчейна. На какой ступеньке лестницы стоят сейчас ваши читатели?
3. А теперь поставьте себя на их место. Вы – клиент. Что захотите спросить? В чем вас нужно будет убедить? (Чтобы вам было проще, ниже я приведу список возможных вопросов).
4. Запишите путь вопросов в первый столбец.
5. Теперь можно перевоплощаться обратно в себя и записывать краткие ответы во второй столбец.
6. В третьем столбце напишите, какой перемены в сознании читателя ждете, при условии, что текст сработал как надо.
Отлично! Осталось проверить, насколько точно вы прочувствовали клиентов и их потребности.
Выберите из своего окружения 3–5 человек, попадающих в вашу целевую аудиторию. Это могут быть друзья, коллеги, даже члены семьи, – главное, чтобы подходили под портрет вашего покупателя. Назовите свою цель и попросите записать все вопросы и сомнения, которые приходят в голову. Даже мельчайшие. А потом сверьте их путь вопросов с тем, что получилось у вас, и подкорректируйте таблицу.
Если у вас уже есть собственная лояльная аудитория, постоянные покупатели и активные подписчики, фокус-группу можно собрать из них. Тогда путь вопросов и перемен получится максимально точным.
Готово. Это – дорожная карта вашего текстового блокчейна: вы знаете, что писать, кому и зачем. В следующей главе приступаем к текстам!
Чек-лист типичных вопросов о продукте
– Что это вообще такое и как работает (из чего состоит)?
– Для кого это предназначено?
– Зачем лично мне это надо?
– Как изменится моя жизнь, если я куплю – какие свои проблемы я решу, какие желания реализую?
– А в моей ситуации продукт точно поможет?
– Разве без вашего продукта нельзя обойтись?
– Чем его можно заменить?
– Чем ваш продукт лучше аналогов?
– Чем вы можете доказать, что он лучше?
– А что, если мне не поможет или не понравится?
– У вас достаточно опыта и квалификации?
– Чем докажете ваш опыт?
– А вам можно доверять, вы точно выполните обещания?
– Кто-то уже купил ваш продукт? Я хочу посмотреть отзывы.
– А из известных людей кто-нибудь пользуется?
– Как, где и кто производит продукт?
– Попробовать или получить образец можно? А посмотреть фото и видео?
– Сколько стоит?
– Почему такая цена?
– А мне это точно выгодно?
– Как и где купить?
– Как забрать покупку (или воспользоваться услугой)?
Это список вопросов для абстрактного продукта. Примерьте их на себя, свой продукт и своих читателей.
В зависимости от особенностей продукта и ступени, на которой находятся ваши читатели, вы можете менять список. Какой-то вопрос, возможно, нужно будет расширить, а от какого-то отказаться. Чек-лист – это не готовый путь, а фундамент для вашей продуктивной работы.
Чек-лист типичных вопросов к эксперту
– Кто вы такой?
– Чем вы мне полезны?
– Чему я могу у вас научиться?
– Почему мне стоит вас читать?
– Чем вы отличаетесь от других экспертов в той же теме?
– Что принципиально нового вы мне расскажете по сравнению с другими экспертами?
– Какие у вас образование и опыт?
– Чем докажете свой профессионализм?
– Какие сложные задачи решили за свою карьеру?
– С какими интересными случаями сталкивались?
– С кем работали?
– Почему выбрали именно эту профессию?
– С чего начали свой карьерный путь?
– Каких принципов в работе придерживаетесь?
– Какие у вас цели? Какая миссия?
– Что любите? Что вас вдохновляет?
– Что ненавидите? Что для вас неприемлемо?
– Чем увлекаетесь?
– В вашей биографии (или высказываниях) есть противоречия. Чем объясните?
– У нас с вами есть что-то общее?
– Как относитесь к знаковым злободневным темам и событиям?
– Как относитесь к конкурентам, авторитетам, оппонентам?
– Как можно к вам обратиться за консультацией, помощью или мнением?
Приведенные вопросы подходят экспертам в любых нишах. Но вам необязательно использовать все и именно в таком порядке.
Ориентируйтесь на свои цели и интересы аудитории. Подумайте, насколько хорошо читатели уже знакомы с вами. Чек-лист легко адаптируется под вас.
Глава 7
Как писать блоки и соединять их в блокчейн
Забудьте все, что знали о текстах раньше. Мы будем писать по-другому. (Нет).
На самом деле вам не нужно жестко перестраивать себя на блокчейн – любой текст может стать частью цепочки. Суть не в форме, а в том, чтобы каждое звено:
1. Несло нужный кусочек смысла;
2. Грамотно соединялось со следующим текстом.
Давайте сравним два текста. Этот:
Мы все привыкли к предсказуемой жизни – сегодня день зарплаты, через неделю платеж за кредит, а в июне отпуск. Но 2020 год вдребезги разбил стабильность. У тебя отпуск? А самолеты не летают. Должна быть зарплата? А фирма закрыта из-за карантина. Мир НЕстабилен в принципе. И в новой реальности это стало очевидно. Так что если вы хотите начать что-то новое, исполнить мечту, достичь недостижимого – вперед. Ограничивать себя ради зоны комфорта все равно уже бессмысленно.
И этот:
Ой, только не надо сейчас идти и менять мир. Бросать стабильность ради какой-то там мечты. Пусть кто-то другой рискует, делает, живет свою жизнь так, как хочется. Дурачок! А у тебя диван, холодильник, начальник и зарплата дважды в месяц. Пожалуйста, только ничего не меняй.
Тексты абсолютно разные по стилю, подаче, тону. При этом они несут одинаковый смысл. Способствуют перемене убеждения: «Стабильность – это предел мечтаний» на: «Стабильность режет крылья». И оба могут стать частью текстового блокчейна, если добавить в них всего один компонент.
Краткое содержание звеньев своей цепочки вы уже проработали в прошлой главе. Теперь просто пишите – так, как удобно. А чтобы в итоге получился блокчейн, привычные структуры и формулы текста мы дополним клиффхэнгером.
Это термин из мира кино, означает резкий поворот сюжета с неопределенным исходом. Вы точно видели клиффхэнгеры в фильмах: героя сталкивают с обрыва, но он хватается одной рукой за край и повисает над пропастью; или на свадьбу героини врывается незнакомец и кричит: «Остановитесь!». На этом серия заканчивается. И зритель на крючке – будет смотреть дальше. А рекламные блоки на телевидении врезают в кульминационный момент фильма, чтобы мы обязательно дождались продолжения.
В текстовом блокчейне ваша задача – стать сценаристом и создать такие крючки для читателя.
Именно клиффхэнгеры:
• склеивают посты в блокчейн;
• сохраняют и разогревают интерес аудитории от текста к тексту;
• обеспечивают прочтение всей цепочки целиком.
Таким образом, вместе с вами к цели блокчейна приходит максимальное количество потенциальных клиентов.
Какими будут клиффхэнгеры в вашей цепочке?
Ниже я
