МОДЕЛЬ 2: НОВОСТНАЯ РАССЫЛКА
Вторая модель - это новостная рассылка. Как мы уже говорили ранее, вам надо постоянно поддерживать контакт с вашими клиентами. Есть две аутсорсинг-платформы для рассылок - mail.ru и subscribe.ru. Но в чем проблема рассылок? Есть люди, которые хотят их получать, но вы до них сами не достучитесь. А на subscribe.ru они все есть, и хоть в восемь разных тематик, но подписаны. Вам нужно писать и рассылать новости как минимум раз в месяц, а лучше раз в неделю. Это должно быть емко, насыщено, эмоционально заряжено, должно отражать ваш характер, если он у вас есть. Если нет, надо сначала создать характер, а потом приступать к рассылкам. И чуть-чуть иногда давать возможность купить. Жестко продавать здесь не стоит. Очень советую автоматически помещать в базу рассылки человека, который впервые у вас что-то купил, причем делать это сразу, не спрашивая, нужно ему это или нет. Это вам нужно! У перечисленных систем для рассылки есть и достоинства, и недостатки. Минус в том, что офлайновая рассылка работает на порядок лучше. Рассылка того, что можно взять в руки - вашей корпоративной газеты, например - куда эффективнее. Во-первых, номера этой газеты собирают, они лежат на столе и мешают жить, потому что ваши клиенты их еще не прочитали. Во-вторых, за них можно брать деньги. За электронную рассылку - не думаю, что вам адекватно удастся потребовать плату. А за бумажную вполне. Это как журнал. Причем в этот журнал вы вкладываете рекламу своих продуктов и сервисов. Вы там обязательно пиарите своих лучших клиентов - лучших по результатам и лучших для вас. Это ваш личный медиа-ресурс. Если за него платят ежемесячно, вы рассылаете его за деньги. Не советую, по крайней мере, в первые пару лет, пытаться продать спонсорам рекламу в своем мини-журнале. Это очень дешево выглядит и очень подрывает вашу репутацию. Надо набивать свое медиа максимальным количеством информации. Я видел офлайновские рассылки, которые уходят на десятки миллионов адресов, и те, что ограничиваются тысячей, но за ними стоит очередь. То есть новый адресат может подписаться на такую рассылку лишь тогда, когда кто-то отпишется. Я знаю хозяина такой системы, которого жаба душит, потому что живые деньги уходят, но он принципиально не увеличивает число адресатов, потому что иначе теряется эксклюзивность. Это тоже довольно интересный бизнес. ВОПРОС: Уместна ли рассылка в нише самообороны? ОТВЕТ: Конечно. Я знаю как минимум пятерых, кто так делает. Кстати, вы должны знать своих коллег и конкурентов, более того - должны знать их лучше, чем они вас. Учите матчасть, как говорится. Без этого никак. Вы обязаны знать, кто еще на вашем поле играет. Подпишитесь на все их рассылки, желательно также купить у них пару инфопродуктов, посмотреть, как процесс продажи идет. Это работает. Также можно обмениваться с Вашими коллегами и партнерами информацией во всех ее видах. Я иногда меняюсь с конкурентами, это тоже вполне нормально. Тут с конкурентами не надо бороться, с ними надо сотрудничать. Сегодня многие не понимают, что если человек покупает что-то не у вас, а у ваших конкурентов, это косвенно полезно и для вас. Потому что это подтверждает его покупательскую способность. Чем больше человек купит сейчас (неважно - у кого), тем больше он купит потом (возможно, что у вас). Не стоит пытаться ограничить потенциального клиента, чтобы он покупал только у тебя. Все равно он тихо уйдет и купит у второго, третьего и т.п. Я, наоборот, говорю: «Отлично, иди и бери». Почему нет? Я вступаю в партнерские отношения с конкурентами, с которыми хочу ассоциироваться в сознании клиентов. Есть инфобизнесмены, которые в некотором роде мои единомышленники. А есть те, что ведут тренинги «Как заработать миллион, ничего не делая». Вот к ним пусть и сливаются те клиенты, которые мне не нужны. ВОПРОС: Если делать рассылку в виде газеты или журнала, то какую цену на нее ставить? ОТВЕТ: Минимальную. Смотрите сами. Я видел от 19 долларов до 999. Но в основном это для тебя фронт-энд. Скорей, это будет дешево, чем дорого. Выше 100 долларов устанавливать стоимость я не советую. ВОПРОС: Чем отличаются методики подписки в онлайне и в офлайне? ОТВЕТ: На онлайн легче подписаться и легче от нее отказаться. А офлайн лучше продает. Сильно лучше! В офлайне вы можете использовать и чужие статьи, оставляя копирайт, если договоритесь с автором.
МОДЕЛЬ 3: РАССЫЛКА CD
Следующая эффективная модель, она же подвид рассылки - это ежемесячная рассылка компакт-дисков. Чем плохи скачанные файлы, особенно аудио? Тем, что они пропадают в папке под названием «Разобрать долгим зимним вечером». А диски сильно мозолят глаза. Это могут быть те же самые касты, что вы даете, а может быть интервью с авторами. Диск - как аудио-вариант офлайновской рассылки, и он тоже отлично работает. Диски стоят не так дорого, в пределах доллара, если упакованы в совсем дешевый бумажный конверт. Но их ценность в глазах клиента намного выше, чем четыре или восемь страниц бумаги (хотя на диске информации может быть и гораздо меньше, чем на восьми страницах текста). В качестве бонуса к диску можно прикрепить какую-нибудь эксклюзивную статью. Главное - все время делать что-то новое, менять, играть вариантами. Не давайте людям расслабляться.
МОДЕЛЬ 4: ПРОДАЖА СЕРВИСОВ
Четвертая модель - это то, с чего многие начинают, то есть продажа сервисов или продуктов вместе со своими услугами. Прямая их реклама работает очень плохо. Попробуйте своим клиентам сунуть в зубы брошюры - стоит отвернуться, как эти брошюры окажутся в мусорной корзине. На письменном столе такие рекламные материалы живут очень мало, если речь не о столе технаря: технари выбрасывают со стола лишнее только когда переезжают, либо когда их увольняют. Как же лучше всего продвигать свои сервисы? Гораздо легче информацию о них сделать более яркой, лучше упакованной - и придумать еще инфобизнес «сбоку», который будет играть роль как раз брошюры, но в несколько ином формате. Это должна быть образовательная информация, которую клиенты обязательно должны приобретать за деньги, иначе они не будут ею пользоваться и не получат никаких результатов. Отдельно организуйте инфобизнес для потенциальных клиентов, для тех, кто думает, что бы использовать. Делайте все для разных ниш и под разным соусом: одно для руководителей, другое для начальников отдела. Или там «для всей семьи», «только для мужа» и «только для собаки». Если помните, я периодически выкладывал примеры, когда в журналах продвигаются книги, причем полностраничные. Совершенно непонятно, сколько должен зарабатывать автор, чтобы на свои деньги устраивать такой пиар. Тем не менее, во многих тематических американских журналах можно встретить пиар, например, книги «Как не потерять деньги на страховке». Она стоит 29 долларов. А на самом деле это продажное письмо, упакованное как книга, которая продает аудитории журнала весь ряд финансовых инструментов. И тот, кто приобрел эту книгу и прочитал ее, затем попадает в воронку инфобизнеса. «Прочитали? А вот у нас еще кое-что полезное именно для вас».
