МОДЕЛЬ 6: ТРЕУГОЛЬНИК ИНФОБИЗНЕСА
Есть такое понятие - треугольник инфобизнеса. В трех его углах удобно расположились базовые элементы: инфопродукты, обучение и сервисы, какие бы они ни были - консалтинг, коучинг и так далее. Ваша задача - заставить людей в ходе общения с вами пройти все три угла этого треугольника, чтобы каждый человек, придя за инфопродуктом, купил бы его да так впечатлился, что пошел в следующий угол -учиться. А от обучения - дальше, к сервисам. Каким образом я для себя выстраиваю этот треугольник? Ко мне не приходят клиенты прямиком на консалтинг. Для них это странно, дорого и не очень ясно, что это вообще такое. Поэтому их надо сначала обучить. Но я не хочу тратить свое время на их обучение. Поэтому я обучаю их за их же деньги. Они учатся здесь, потом входят в состав тренинговых групп и там продолжают. И лишь потом заикаются о том, нельзя ли у меня что-то заказать. Зачастую в первом проходе люди, которых «цепляет» инфобизнес, приходят и легко покупают у вас сервисы. У меня проблема не с клиентами, а со временем. Поэтому я тщательно фильтрую поток людей, жаждущий захлестнуть всю мою жизнь, и отбираю себе клиентов, которым не надо объяснять элементарных вещей. Им незачем втолковывать, что такое фронт-энд, потому что мы и так с ними на одном языке практически разговариваем. ВОПРОС: Мне кажется, что этот треугольник достаточно условен, и все можно представить, например, в виде квадрата… Ведь можно добавить еще несколько углов? ОТВЕТ: Согласен, треугольник - это упрощенная, а потому базовая модель. Есть и другие возможности, из которых действительно можно сделать угол, - например, лицензирование, о котором чуть позже тоже расскажу. Или так называемый бизоп, business opportunity. Всяческие флешмобы тоже можно добавить… Но обо всем по порядку. ВОПРОС: Консалтинг должен быть платным? ОТВЕТ: Нет, может быть и бесплатный. Можно все на самом деле! Но вопрос в цели. Если хочешь на консалтинге зарабатывать, то он должен что-то стоить. Если хочешь (и можешь) заработать своим клиентам много денег - твой консалтинг тоже должен стоить соответственно. Но если ты говоришь людям: «У меня есть консалтинг, но он слишком дорогой», - так не продашь его вообще. Потому что ты сам веришь, что он дорогой. А надо не сомневаться ни секунды, что у тебя он самый дешевый! Даже если он будет стоить три копейки, но внутренне ты сам будешь считать даже эту цену завышенной, то не продашь.
МОДЕЛЬ 7: ЛИЦЕНЗИРОВАНИЕ
Итак, допустим, вы хороший профессионал. Вы научились отлично продавать свои сервисы, разработали работающую модель ведения своего бизнеса. Так вот, эту модель теперь можно сделать отчуждаемой! Иными словами, она переносима на других - ее можно запаковать, научить кого-то пользоваться ею, и они, работая с ней в заданных вами рамках, получат тот же результат, что и вы. Фактически это продажа шаблонов, и это механизм печатания денег для другого технаря. Возможность зарабатывания денег можно продавать за еще большие деньги. Для этого достаточно тщательно фильтровать клиентов и ввести ограничение при продаже шаблонов - обыкновенно по количеству и географии использования. К примеру, в конкретном городе (или еще уже - конкретном районе) только один человек может применять купленную у вас модель. Имеется в виду один из числа купивших у вас. Фактически это франшиза, но без того, что ты заставляешь людей называть себя именем твоей компании, а только советуешь им делать все так-то. При этом они за твои рекомендации и твою модель платят помесячно (не считая серьезной входной суммы). Модель недостаточно просто предоставить человеку, его надо еще и научить ею пользоваться, чтобы он с этим знанием улетел к себе куда-нибудь в Урюпинск и там достиг адекватных результатов. Минувший год показал интересную, но не очень приятную тенденцию: все больше людей, которые могли бы вот так продать свои модели, не хотят этого делать. Почему? Потому что многие клиенты ленивы и, купив модель, все равно ничего не станут делать. Или же попробуют применить только пару ее составляющих и, естественно, ничего не добившись, посетуют на неэффективность всего пакета. Тут же они перестанут перечислять помесячную плату. Как же поступить? Проще сделать нормальную франшизу, когда ты человека называешь квалифицированным тренером, и он тебе затем платит взносы - проценты с продаж. Оставаясь в вашей упряжке, такой тренер работает более четко и прибыльно. Все чаще сегодня люди предпочитают именно такой вариант или что-то близкое, нежели просто отчуждение информации. Формально это является лицензированием, но я уже вижу франшизы, которые запускаются практически по такому же принципу. Вход, конечно, дорог, но он быстро отбивается. ВОПРОС: В каких бизнесах это работает? ОТВЕТ: Да в любых, хоть в самообороне, хоть у дантистов, парикмахеров. Через два-четыре года в России это станет нормой. Чем хороша франшиза? У вас есть рычаг, посредством которого вы можете давить на человека, который фактически купил себе работу. Если бы вы пытались просто найти человека на эту работу, то не нашли бы. А упаковывая как business opportunity, запросто отыскали бы того, кто за свои деньги будет готов работать по Вашим методикам. ВОПРОС: Как контролировать покупателей франшизы? ОТВЕТ: Во франшизе все финансы проходят через центральный офис. Ваши клиенты работают на софте, общем для всех, который также физически хранится в центральном офисе, а у них только налажен к нему удаленный доступ. Они за этот софт еще и платят. Сеть магазинов Nike, к примеру, так и работает. Это очень интересная модель, но она не для всех. Чтобы она работала, вы уже должны быть номер один, у вас должно быть имя на рынке. ВОПРОС: А без специального программного обеспечения существуют ли способы контроля? ОТВЕТ: Наличие собственных аудиторов, которые проверяли бы финансы, отчетности. Служба собственной безопасности должна следить, чтобы не было «шпионов». Продуманные контракты. На самом деле, ничего сверхоригинального.
МОДЕЛЬ 8: ВЕБИНАРЫ
Также в последний год резко увеличилось использование вебинаров для продажи и обучения в инфобизнесе. Мы делаем аудио-вебинары, они лучше продают. Ограничение выбора у учащегося сильнее настраивает его на работу над собой. ВОПРОС: Если вебинар касается вопроса, как что-то делать, то как это лучше оформить в аудио? ОТВЕТ: В этом случае можно показывать наглядно. Например, человеку дается большая папка и говорится: «А теперь откроем страницу 26, там вы увидите то-то и то-то». Для тех, кто боится компьютера и не станет инсталлировать новую версию программы, это как раз то, что надо. ВОПРОС: Если чистая аудиоверсия, она продается лучше? ОТВЕТ: Она продает лучше. ВОПРОС: То есть дает лучшие результаты? ОТВЕТ: Результаты зависят от того, чего ты хочешь добиться. Научить людей использовать какую-то программу можно, заставляя их использовать программу на экране. От этого не уйдешь. Но замотитивировать их, чтобы они начали этим заниматься, реально с помощью аудио. Это внушит им концептуально, что нужно делать. А потом можно с видео интегрировать.
