Но был и другой опыт. Однажды я пришел на собеседование с установкой «я не собираюсь у вас работать. Я пришел просто с вами поболтать, потому что мне нечего делать, или получить какой-то опыт собеседования». Как вы думаете, что произошло?
Меня брали – притом соглашаясь на мои откровенно завышенные условия. Я специально озвучивал зарплату, на которую никто из работодателей никогда не соглашался. Это срабатывало: я «продавал» себя, не «продавая» по сути. Я просто общался с людьми, и главным моим козырем была внутренняя уверенность.
Я изучал этот феномен и стал его использовать на своих авторских тренингах по продажам. Создание внутренней уверенности, позитивности, спокойствия – это первый и главный этап. После его окончания человек приходит в спокойное, уверенное состояние – и, находясь в нем, может продать что угодно.
На чем еще необходимо сосредоточить свое внимание, проводя продажу?
Каждая продажа – это коммуникация с клиентом. А самое важное при коммуникации – ваши позы, жесты, мимика лица, ваше настроение, то есть, все, что специалисты называют «невербаликой».
Ваше тело говорит без слов. Вы можете даже не успеть раскрыть рот, чтобы донести до человека информацию, а он уже определил – «свой-чужой», «нравится-не нравится». Именно поэтому шанса исправить первое впечатление у вас не будет никогда. Первые 30–50 секунд общения решают все – и если невербально вы клиенту не понравились, в дальнейшем с ним будет гораздо сложнее работать.
Распределение воздействия на человека в процессе коммуникации выглядит следующим образом:
55 % – «язык тела»;
38 % – голос;
7% – слова.
Повторюсь еще раз: важно не то, что вы говорите. Важно, как вы это делаете.
Итак, как мы выяснили, эффективная коммуникация – это залог успеха. Но для того, чтобы ее организовать, выстроить, необходимо знать определенные нюансы, связанные с установлением контакта.
1. Согласование регламента встречи.
Это очень важный момент, который подчеркнет ваш профессионализм и желание помочь клиенту решить его проблему. Предложите клиенту некий регламент: «сколько времени у нас есть? Отлично! Предлагаю выстроить нашу беседу таким образом: сначала я расскажу чуть-чуть о себе, потом вы также расскажете о себе, а затем мы поговорим и узнаем, как мы можем помочь друг другу полезными. Как вы к этому относитесь?». Разумеется, с вами согласятся – и тогда вы спокойно приступите к самопрезентации.
2. Попросите партнера рассказать о себе.
После того, как человека вас выслушал, узнайте больше о нем самом: «Теперь я хотел бы узнать, как у вас дела, чем вы занимаетесь. Какие у вас проекты, задачи, планы, цели? Расскажите о себе. Давно ли вы этим занимаетесь?» Спрашивайте любые вопросы, которые считаете нужными. И, разумеется, внимательно слушайте рассказ!
3. Подстройка.
На языке НЛП (нейролингвистическое программирование) это называется «раппорт». Раппорт – это эффективный прием для того, чтобы войти в доверие: «отзеркаливание» жестов, активное слушание, эхоповторение и т. д – более подробно я рассказываю об этом в другой главе.
Подстройка очень хорошо подтверждается невербаликой: копируйте поведение клиента, и это произведет на него необходимое впечатление. Поза на стуле, положение рук, закинутая на другую нога – человек автоматически фиксирует это, отмечая «он сидит так же, как и я». Проверить, успешной ли оказалась подстройка, очень легко. Для этого достаточно поменять позу, выйдя из той, в которой находится клиент – «попавшийся» автоматически поменяет и свою. Если это так, значит, вы сфокусировали на себе его внимание.
Учитывайте и то, что ваше настроение будет чувствоваться сразу же, как только вы появитесь на пороге. Улыбайтесь! Это на самом деле важно – так же, как и визуальный контакт. Смотрите в глаза, пользуясь хитрым приемом: концентрируйте взгляд чуть выше переносицы – если у вас присутствует дискомфорт от постоянного контакта взглядами, это отличное решение. Клиент ничего не заметит, а вам будет легче вести переговоры.
Но это еще полдела – осталось убедиться в том, что вы вызываете доверие. По сути, в первые 20–50 секунд знакомства с клиентом, вы идете ва-банк, показывая лучшее, что в вас есть. Узнать вас за столь короткий период можно, только оценив поведение и внешний вид – который, разумеется, должен быть максимально респектабельным.
Внешний вид важен и в том случае, если вы занимаетесь продажами через Интернет. Аватар, вводная видеозапись с самопрезентацией, краткий рассказ о себе с указанием увлечений, ценностей и т. д. И, конечно же, поработайте над фотографией!
Кроме того, существует правило выбора одежды в зависимости от места вашего визита. Отправляясь на встречу в банк, надевайте в белую рубашку, галстук, костюм. Если договариваться в дизайнерскую мастерскую, можно позволить себе стиль свободнее и креативнее.
Перейдем к «вербалике» – вашей речи и тому, как вы ведете беседу. Первым делом попробуйте найти общую тему для разговора. Хоккей, воровство на предприятии, курс валюты – что угодно. Главное – наладить контакт.
Если вы слышите, что партнер использует определенные сленговые выражения, их также полезно использовать. Повторяйте стилистику собеседника, не умничайте, не накручивайте, не нужно специфических терминов. Просто «отзеркаливайте» – как будто вы его эхо. Регулярно давайте понять клиенту, что вы правильно его поняли, повторяя смысл сказанного своими словами – «правильно ли я понял, что…», «вы имеете в виду …» и т. д.
Глава 4
Вы – хозяин своей жизни!
4.1 Как решать проблемные ситуации?
Правда ли то, что принимать единственно верные решения в любой ситуации – врожденное свойство уникальных личностей?
Уверен, что каждый из вас на протяжении своей жизни встречал людей, которые принимают решения не колеблясь – и, что удивительно, их выбор всегда оказывается правильным! Их внутренний компас всегда ведет в верном направлении, они не поддаются на провокации и попытки сбить их с толку, они уверены в том, что делают.
А вы можете так же?
Да, это под силу и вам: главное – выработать соответствующий навык работы с проблемными ситуациями. Всему можно научиться!
Давайте приступим.
1. Для начала вспомните любую проблемную ситуацию, которая случилась в вашей жизни: это поможет нам отработать основные приемы работы – и затем вы уже сможете самостоятельно решать все возникающие сложности.
2. Ваш второй шаг – задайте себе вопрос: «Что я чувствую, когда вспоминаю об этой ситуации?» Что в этот момент происходит у вас внутри?
Любая эмоция «привязана» к определенному месту в нашем теле: там она зарождается и развивается. Она может находиться где угодно – расслабьтесь, прислушайтесь к своему телу и попробуйте понять, где именно она находится: в груди, голове, горле и т. д. После того, как вы прочувствовали ее местонахождение, сфокусируйтесь на этой эмоции. Сосредоточьтесь на том месте, где вы ее ощущаете – усильте концентрацию на нем до максимума.
