А теперь давайте посмотрим, какие самые распространенные ошибки совершают 95 % переговорщиков при продажах своих проектов, услуг, товаров и идей.
Представьте, что в ваш город приезжает богатый дедушка из Австралии, и который хочет инвестировать в ваш город 100 000 000 рублей.
Ваша задача – предложить ему такой проект, который бы его заинтересовал, и убедить дедушку, что бы он вложил деньги именно в него.
О проблемах языкового барьера можно не переживать: дедушка понимает по-русски, потому что его родственники были из России. Кроме того, у вас будет с дедушкой 2 встречи. После первой вы подготовите свой проект и пойдете на встречу с готовым предложением.
Возьмите небольшую паузу и подумайте, как вы построите свой переговорный процесс, или как вы это делаете обычно.
Подумали? Замечательно.
А теперь о том, что обычно происходит на моих тренингах и вебинарах, когда мы проводим этот кейс.
Как правило, все сразу начинают предлагать очень выгодные проекты: дескать, и делать там ничего не надо, и польза от них гигантская, непоправимая для всего человечества, и прибыль будет гигантская – в общем, каждый всячески нахваливает свой проект.
Но есть одна проблема. Никто не говорит о самом дедушке. Никто не задается вопросом – а что дедушка хочет? Очень жаль, потому что секрет успешной продажи инвестпроекта в этом и кроется. Разумеется, в роли «дедушки» выступаю я – а когда люди узнают, что на самом деле интересно престарелому миллионеру из Австралии, то впадают в легкий шок.
А теперь – внимание! Дедушка Сэм вложил бы свои миллионы в ваш проект, если бы:
1. Это был тренинговый центр;
2. Для молодых людей (девушек и парней) 20–25 лет;
3. В нем бы проводилось обучение бизнесу;
4. А также занятия по личностному росту.
Удивлены, насколько ваши представления расходятся с тем, что находится в голове вашего потенциального клиента?
Не надо удивляться. Вы же не спросили дедушку, чего он хочет – именно из этого вытекает ваша первая ошибка, из-за которой вы не можете эффективно и дорого продавать.
Ошибка № 1. «Натягивание» своей картины мира на картину мира другого человека
У каждого человека есть своя картина мира, свои ценности, потребности, свое виденье реальности и свое мнение, своя точка зрения на мир и на других людей. И эта картина – уверяю – на 99 % отличается от вашей.
У каждого человека есть своя сформировавшаяся картина мира. И вместо того чтобы ее узнать, вы берете и «натягиваете» поверх нее свою модель восприятия. Вы думаете – «как же так, если это выгодно мне, значит, это должно быть привлекательно и для других! Цель бизнеса – это прибыль, значит, надо говорить о прибыли!»
Все замечательно, и это действительно может быть правдой. А может и не быть – ведь вы «додумали» за клиента.
Часто клиенты могут преследовать неявные для вас, как для продавца, цели. Вполне возможно, что сидящий перед вами человек готов получать чуть меньше, но зато в течение большего периода времени. Это характерно, например, для инвесторов – растягивая денежный поток, они выбирают в большей степени стабильность денежного потока, нежели его размер.
Спрашивайте, а не додумывайте – это в разы увеличит вероятность успеха!
Ошибка № 2. Ваша необходимость. Вы нуждаетесь в этом человеке, его деньгах, ресурсах, в том, чтобы он с вами работал, сотрудничал, стал партнером и т. п.
Вспомните мой неудачный опыт с тендером – я очень нуждался в клиенте. Тому было много причин: надо выполнить план, потому что я отвечаю за продажи в своем регионе, моя зарплата зависит от результатов этой встречи и т. д.
То же самое и у вас – вы зациклены на необходимости получить положительный результат. Задумайтесь, что чувствуете при этом? Как вы себя ощущаете? Что происходит внутри?
Дайте я угадаю. Ваши вечные спутники в этом случае – волнение, беспокойство и мандраж. При одной только мысли об отказе клиента ваша душа уходит в пятки. Уверяю вас, вы получите то, о чем думаете – размышляя об отказе, вы получаете отказ.
Что нужно делать? Быть морально готовым к отказу и не делать из этого трагедии: «окунувшись» в самый негативный сценарий, вы можете спокойно идти к клиенту – я называю это «здоровым пофигизмом». Неважно, купит он или нет: вы должны расценивать это как игру и просто быть «на позитиве». О том, как входить в такое состояние и использовать его я рассказываю на своих тренингах – это слишком большая тема, чтобы стараться раскрыть ее в рамках одной главы.
Ошибка № 3. Вы хотите быть в порядке, чтобы чувствовать себя в комфорте и безопасности.
Вы всегда хотите, чтобы вам было комфортно, легко и удобно? Посмотрите, что это означает на самом деле и каковы ваши желания:
● вы всегда хотите быть правыми: все должно быть по-вашему;
● вы всегда хотите, чтоб вас услышали,
● вы всегда хотите, чтоб вас признали,
● вы очень хотите понравиться, чтобы построить комфортные, устраивающие вас отношения;
– А ЕСЛИ НЕТ??? Если такой парень не понравился интересующей его девушке, как он будет себя чувствовать?
– А ЕСЛИ такому парню отказала девушка, как он будет себя чувствовать?
– А ЕСЛИ вы не понравились Вашему клиенту, партнеру?
Но вы же хотите комфорта? Хотите получить то, что вам надо?
Тогда вам приходится корчить из себя кого-то, кем вы на самом деле не являетесь. Но это неправильно – всегда надо быть самим собой.
«Будь проще и к тебе потянутся люди» – поговорка, отражающая реальную суть вещей. Нужно не стараться быть услышанным, а услышать, чего хочет другой человек. Людям нравится честность, открытость, а не те маски, которые они носят – это принесет вам признание.
Ошибка № 4. Вы не знаете своих потенциальных партнеров. Что у них «болит»? Где у них «боль»?
Приведу аналогию – пациент приходит к врачу, который его спрашивает:
– На что жалуетесь, что болит? Здесь болит?
– Нет.
– Здесь болит?
– Нет.
– Здесь болит?
– Да.
Врач, «попав пальцем в небо», проводит диагностику и выясняет, что, где и почему болит.
Разве это правильный подход?
То же самое регулярно происходит и с вами: вы делаете самую классную презентацию в мире, а вам отказывают! Почему?
Вы не узнали, чего хотят, в чем нуждаются ваши клиенты и партнеры. Что у них «болит», что они хотят решить, какую «боль» хотят устранить с помощью вашего продукта. Вы даже не поинтересовались этим – а к чему тогда вообще презентация?
И когда вам отказывают, как вы себя чувствуете?
Ошибка № 5. Вы хотите контролировать результат.
