Тающие скидки
Теперь поговорим о способах продажи основного тренинга. Есть несколько решений, первое из которых – тающие скидки. Раньше мы их часто использовали, теперь перешли к более успешно работающей модели.
Тающие скидки работают так. Вы объявляете, что стоимость семинара 15 тысяч рублей, но сейчас можно записаться всего за 7 тысяч, а через неделю уже за 9 тысяч.
То есть сначала дается скидка 50, потом 40, 30 %, и с каждым днем или неделей она убывает. Чем ближе к началу тренинга, тем меньше скидка – это классическая модель, стимулирующая людей записываться как можно раньше.
Существует один парадокс. Он просто невероятен, но неоднократное тестирование только подтверждает его существование. Допустим, вы даете человеку тридцать шесть часов, всего одно «окно», чтобы он оплатил участие в тренинге, а по истечении этого срока возможность попасть на мероприятие исчезает. Удивительно, но продажи будут выше, чем если вы полгода будете просто убеждать потенциальных клиентов поучаствовать в вашем тренинге.
«Окно» в двадцать четыре часа работает хуже, «окно» в сорок восемь часов также не принесет должного результата. Если хотите, можете это проверить. Но судя по нашему опыту, именно «окно» в тридцать шесть часов работает идеально[3].
Этот метод работает лучше, чем любые скидки и бонусы вместе взятые. Когда вы даете людям возможность купить только в течение тридцати шести часов, стоит приготовиться к тому, что многие скажут вам, что не успели. Для этого найдется масса причин – отключенный свет, задержка в банке, все что угодно.
Есть немного циничная, но очень верная фраза: «Проблемы индейцев шерифа не волнуют». Вам должно быть абсолютно все равно, почему вышло так, что человек не успел, не смог заплатить деньги. Важно только то, что у него не получилось записаться на ваш тренинг. Он не ваш клиент, и этим все сказано!
Стоит ли ставить на сайт таймер обратного отсчета? Да, конечно же, стоит. Это сильно увеличивает количество продаж, показывая людям, как много они теряют времени и сколько осталось до часа X.
Обязательно добавляйте в рассылку сообщение: «Через сутки начнется», «Через час начнется», «Ура, началось!», «Если вы не купили, то все потеряно». Затем следует отослать письмо, в котором сказано: «Вы очень многое упустили! Такой возможности у вас больше не будет».
Конечно, поначалу так поступать попросту страшно.
Но когда за тридцать шесть часов средств поступает в десять раз больше, чем ваша первая годовая зарплата, становится совершенно все равно. На смену страху приходят исключительно положительные эмоции.
Прислушайтесь к данному совету: «окно» в тридцать шесть часов – и больше ничего. Повторяйте этот способ увеличить продажи ваших тренингов время от времени.
Мы сейчас каждый тренинг запускаем именно по такой схеме – даем «окно» в тридцать шесть часов.
Если страшно, можете делать «окна» раз в полгода или раз в год. Люди должны понимать: «Я пропустил сейчас, и мне целых шесть месяцев придется ждать». Человек либо примет решение сразу, либо потом вы ему красочно расскажете, сколько интересного и полезного он упустил.
Кто не успел, тот опоздал
Не обязательно, чтобы успели все. Важно вознаградить тех, кто успел, вызвав этим сильное недовольство остальных. Тренинг состоялся, и его нельзя купить ни в каком виде, он больше не продается в принципе. Люди не понимают – как вы можете отказываться от своих денег? Но вы отказываетесь именно потому, что в ваших интересах заработать еще больше.
Человек либо сразу покупает, либо нет, и тогда лишь зря морочит вам голову. Многим кажется, что это цинично. Тем не менее это единственное верное решение.
Понятно, что если вы никогда подобного не делали, то будет страшновато. Кажется, что это глупо – вам нужны деньги, клиент приходит с деньгами, а вы говорите: «Нет, потому что ты опоздал». Поверьте, вы получите результат, который вас действительно удивит.
Следующий способ увеличения интереса к тренингу – это постоянное добавление и удаление бонусов. Предоставляйте бонусы с тем, чтобы периодически их убирать. Люди очень сильно возмущаются: «Я не успел, как же так?!»
Бонусы, которые вы постепенно добавляете для участников (информируя их об этом рассылкой), каждый раз дают дополнительный повод купить, поэтому люди и записываются на ваши тренинги. Соответственно, те, кто уже записался, радуются: они уже там, одной ногой на тренинге.
Еще до начала мероприятия многие люди уже очень довольны, потому что получили кучу бонусов.
Что можно сделать для увеличения доверия к вам клиентов? Отлично работают «бонусы для бедных». Когда мы запускали «Копирайтинг-2011», то, чтобы собрать отдельный список, предложили: «Если тема копирайтинга интересна, оставляйте ваше имя, адрес электронной почты, и вы получите доступ к трем дополнительным кастам. Даже если на тренинг вы не пойдете, эти три записи вы все равно получите бесплатно, изучите и внедрите хотя бы их».
Четыре тысячи человек подписались на это предложение сразу же, но мы и дальше продолжали посылать письма и кидать ссылки. Делали касания, продавая копирайтинг. Это и есть бонусы для бедных. Таким образом вы помещаете в головы окружающих информацию для того, чтобы после они пришли к вам еще раз.
Основная особенность состоит в том, что бонусы необходимо давать до начала тренинга. В деталях мы прорабатываем это в тренинге «Launch на миллион» (см. http:// ultrasales.ru/millionlaunch.html).
Получая бесплатный бонус, человек с высокой долей вероятности решит прийти на ваш тренинг, уже заплатив за это свои кровные.
Следующая интересная штука, опробованная на конференции «Lifestyle Live», – рейтинговая рассадка на тренингах. Места в зале разбиваются на несколько категорий – standart, gold, platinum.
Как в театре – билет на галерку стоит полторы тысячи, а место в партере – уже девять. Помимо этого для тех, кто сидит на VIP-местах, существуют дополнительные бонусы, и чем дальше от сцены, тем их меньше.
Подобная система работает и позволяет увеличить продажи, если вы проводите большое мероприятие – примерно от ста человек. Раз уж человек идет к вам, разве захочет-с я ему сидеть на самом непрестижном месте и получить меньше остальных?
Контролировать посадку очень просто: для этого необходимо, чтобы зал был не театральным. Должны стоять обычные стулья, которые вы и будете разграничивать на категории. Делайте проходы между зонами, вешайте листики с наименованиями – это позволит держать ситуацию под контролем.
