Этим клиентам тоже можно сделать подарок – допустим, при предъявлении такой карты человек получает скидку. Люди не захотят просто так проститься со своими картами, ведь они дают определенный бонус – и клиенты обязательно используют эту возможность.
Очень интересны скрытые продажи. Скрытыми продажи являются тогда, когда покупатели даже не подозревают о том, что продажи происходят.
Суть первого типа скрытых продаж состоит в том, чтобы во время тренинга упоминать о других своих мероприятиях. Периодически говорите об эффективных результатах, которых люди достигли благодаря их посещению. Можно приводить конкретные примеры и цифры, рассказывать об участниках и о том, чего они достигли, сколько заработали и так далее.
Таким образом вы не рекламируете тренинги и не предлагаете их купить напрямую. Вы только лишь упоминаете о них и, самое главное, говорите о результатах, которых хотело бы добиться большинство людей. В подсознании человека закладывается мысль о том, что было бы полезно пройти некоторые тренинги.
Второй тип скрытых продаж – вы ссылаетесь на своих выпускников и описываете результаты, достигнутые ими. Это является своего рода социальным доказательством, что определенный тренинг помог добиться конкретных положительных результатов.
Третий тип, оказывающий огромный эффект, – живое общение со зрителями, когда вы продаете тренинг, который у вас уже проходил. Можете попросить поднять руки тех, кто приобрел этот тренинг, и попросить рассказать о его результатах.
Это отлично работает – живой пример, когда встает реальный человек и рассказывает о потрясающих результатах, которых он смог добиться. Поэтому если вы знаете, что в зале есть участники ваших предыдущих тренингов, обязательно спрашивайте их. Воспользуйтесь этой возможностью для привлечения новых клиентов.
Четвертый тип скрытых продаж – подача коучинга со сцены. Если у вас этого нет – обязательно внедряйте. Коучинг – это один из самых мощных способов монетизации тренинга[4]. Говорите о том, как вы работаете с клиентами в коучинге и каких достигаете результатов. Даже если у вас еще пока нет коучинга, рассказывайте о том, что бы делали клиенты и каким образом строилась бы ваша работа с ними.
Ответы на вопросы после тренинга
Когда тренинг заканчивается, очень часто многие участники подходят и начинают задавать вам вопросы. Можно не просто отвечать на вопросы, но и монетизировать их.
Отвечайте только на вопросы людей, которые приобрели вашу книгу. Всем остальным придется довольствоваться тем, что они будут слушать остальных.
Можно позвать тех, кто записался на следующий тренинг, и начать отвечать на их вопросы. Вы увидите, что у многих присутствующих появится желание что-то у вас купить, дабы потом быть ближе к вам и иметь возможность пообщаться лично. По сути, весь инфобизнес состоит в монетизации желаний клиентов, и этим нужно умело пользоваться.
Очень распространенным является желание клиентов сфотографироваться с вами. Это также можно монетизировать. Естественно, не нужно брать деньги непосредственно за фотографию, хотя, возможно, найдутся и те, кто готов за это заплатить. Лучше сделать монетизацию другим способом.
Говорите, что сегодня никаких фотографий и автографов не будет, так как вы очень ограничены во времени, но вот завтра, во время второй части семинара, обязательно представится возможность все это осуществить. Тем самым вы подогреваете интерес у человека, и он, скорее всего, придет на ваше мероприятие и завтра.
Положительные результаты приносит продажа депозита во время тренинга. Если клиент должен заплатить 5 тысяч рублей, но у него прямо сейчас их нет, проблема решается очень просто. Предложите клиенту внести депозит в размере трех или одной тысячи рублей (может быть, даже 500 рублей), а остальное оплатить потом. Это действует безотказно, и таким способом вы также приобретаете немало клиентов.
Во время проведения семинара не стоит забывать о том, что вовсе не обязательно всем нравиться и выполнять все желания ваших слушателей. Ведь если человек всем доволен – получил на семинаре необходимую информацию, автограф, фотографию, а, возможно, еще и приз – он будет чувствовать себя удовлетворенным, и у него не возникнет потребности что-либо купить.
Когда вы выступаете на конференции, то каждому докладчику отводится определенное время. Из-за этих жестких временных рамок вы просто не успеете никого ничему научить. Здесь важно соблюдать основной принцип.
Не пытайтесь научить в коротком выступлении – стремитесь показать возможность научиться и продавайте дальнейший путь саморазвития в этой теме. Мы знаем, что многие тренеры на конференциях выдают суперинформацию, суперкачество, мы и сами иногда так делали. В этой ситуации все аплодируют, но никто ничего не покупает.
На самом же деле ничего толком рассказывать не нужно. Необходимо лишь продемонстрировать возможности, поделиться своим опытом. Показать, как вы добились в этом успеха. В завершение скажите: «Хотите так же? Пожалуйста, записывайтесь на мой новый тренинг!» И тогда слушатели тут же пойдут оплачивать участие в вашем тренинге.
Предложение, от которого невозможно отказаться
Поговорим о том, как грамотно переходить от обучения к продажам. Понятно, что не стоит делать это резко: обучаете, обучаете, обучаете, рассказываете что-то полезное, а потом раз – и все должны встать и бежать покупать. Это не очень хорошо.
Как сделать плавный переход от обучения к продажам?
Для этого в конце обучения вы говорите: «Хорошо, вы получили массу информации, узнали огромное количество фишек. Наверное, уже не десятки, а сотни фишек того, как на своих тренингах зарабатывать намного больше денег. Сейчас закончится тренинг и у вас возникнет вопрос: “А как успеть все это внедрить? Ведь у меня не хватит сил, чтобы хотя бы десятую часть осилить. Информация просто выветрится из головы”».
Затем вы указываете три варианта дальнейшего развития событий.
Первый вариант – вы предлагаете самостоятельно, без вашей профессиональной помощи продолжать изучение темы. Вы даете список конкретной литературы для всех желающих. У меня (Андрея) есть страничка на сайте, где расположен подобный список (http://ultrasales.ru/books-recommend/).
Там порядка пятидесяти книг по бизнесу – минимальный набор, который надо прочитать. Вы делаете аналогичный список по своей теме – книги, тренинги и семинары, которые необходимы человеку, желающему освоить данную область.
