В инфобизнесе всегда очень высокая маржа. Если придется вернуть деньги кому-то, будут небольшие потери на транзакциях, может быть, на налогах. Зато за счет гарантии вы получите намного больше клиентов, которые без нее бы не пришли.
Гарантия работает в любом бизнесе, но в инфобизнесе – особенно сильно! Это вторая вещь, после формулы ОДП, которую вам обязательно надо использовать.
Если вы даете полную гарантию, то по любой причине (не понравился цвет упаковки, ваш голос, размер шрифта в раздаточных материалах) клиент может прийти и вернуть деньги.
Другой вариант гарантии: клиент, конечно, может вернуть деньги, но только если докажет, что предложенные техники действительно не сработали – то есть докажет, что что-то делал, но не получил результатов.
Всегда стоит давать полную гарантию или даже «двойную сумасшедшую» гарантию, которую мы периодически предлагали в тренинге «Быстрые деньги». Во-первых, в течение тридцати или шестидесяти дней клиент мог прийти и по любой причине вернуть все свои деньги.
Но была еще одна убийственно действующая гарантия. Мы утверждали, что в течение тридцати дней клиент способен заработать в пять раз больше, чем вложил в этот тренинг. И если этого не произойдет – приходите, мы вернем оплату. Такие гарантии работают чрезвычайно мощно.
Используйте это. Если вы и так обещаете полную гарантию, сделайте ее просто сумасшедшей. Гарантируйте полный результат! Не бойтесь так поступать.
Да, возвраты по гарантии будут, но совсем немного – 1–2 %, если вы обучаете чему-то действительно ценному. Из ста человек двум придется вернуть деньги. Но количество тех денег, которые вы получите за счет дополнительных продаж, перекроет все эти расходы с лихвой.
На «живые» тренинги можно давать частичную гарантию. Это значит, что человек пришел, половину первого дня отсидел и, если не понравилось, может уйти. В таком случае ему возвращаются все деньги.
Но можно давать и полную гарантию. Потому что, скорее всего, если человек даже в конце тренинга придет и будет требовать назад свои деньги, вы все равно их ему вернете.
Разумеется, с условием, что после этого он не сможет ничего больше у вас купить. Но тем не менее можно давать полную гарантию. И чем дольше она действует, тем меньше окажется желающих ею воспользоваться.
Ритейл (розничные продажи)
Ритейл – это розничная торговля. На тренинге это может быть стол с вашими инфопродуктами, книгами или любыми другими материалами.
Давайте называть вещи своими именами. Инфобизнес – это в первую очередь бизнес, и только во вторую – лекции и информация. Если тренинг не приносит денег, это уже не тренинг, а хобби.
Для ритейла очень важна грамотная организация зала. Сначала поговорим о самом очевидном. Первое – в зале обязательно должны быть кофе и чай, доза кофеина никому не помешает. Плюс качественные сладости: хорошее печенье, вкусные конфеты. Кулер с водой – это само собой.
Так вы даете людям возможность подзаправиться. Участники обычно приходят на мастер-класс вечером, не успев поужинать, поэтому загружаются сахаром и кофеином. Эта убийственная смесь делает их на какое-то время гиперактивными. Мы добиваемся именно такого эффекта, чтобы лучше продавать.
Второе – в аудитории должно быть прохладно. Если в зале душно и жарко, покупок будет меньше. Проверьте это сами или просто примите на веру. Но практика показала – если люди жалуются, что им холодно, это благотворно влияет на продажи.
В зале должно быть очень светло, приглушенный свет продажам вредит. Мы, например, поставили в зале дополнительный ряд ламп. Света у нас теперь в полтора раза больше, чем нужно.
Свет решает многое. Вы сами это прекрасно понимаете, когда заходите в магазин или проезжаете мимо красивых ярких вывесок. Что вам хочется сделать, когда вы видите хорошо освещенные витрины? Свет манит вас, вы хотите зайти внутрь, в этом плане все мы – мотыльки.
Организаторы семинаров допускают серьезную ошибку, используя прибитые к полу стулья или кресла. Между такими посадочными местами очень неудобно ходить.
Именно по этой причине некоторое количество людей просто не будет вставать со своих мест. Не допускайте этого – вы можете потерять множество покупателей.
Когда же стулья комфортно расставлены – с широкими проходами между ними, – участникам будет очень легко встать с места. В этом случае каждый сможет подбежать к стойке продаж в тот момент, когда вы объявите об очередном спецпредложении.
Больше всего свободного места должно быть возле самой крупной стойки, чтобы люди могли рассматривать товар с удобством. Если у вас много продуктов, разложите их на несколько столов – это также повысит продажи.
Зоны ритейла и кофе-брейка обязательно должны находиться в одном помещении, однако в разных его концах.
Для чего это необходимо? Во время кофе-брейка люди не должны покидать помещение, в котором происходят продажи.
Не допускайте подобного развития ситуации. Во время перерыва на кофе зрители должны иметь возможность рассматривать предложения и совершать покупки. Это увеличит ваши продажи.
Когда люди стоят с кофе, взгляд у них блуждает и ему нужно на чем-то остановиться. В частности, у нас в офисе две стены заклеены интересными фотографиями с прошедших тренингов. Хотите вы этого или нет, но вы на них залипаете. Глаза начинают бегать, вы пытаетесь отыскать на фотографиях себя и знакомых.
На семинаре вам обязательно следует иметь каталог своих продуктов. Есть отличный действенный прием: каталоги еще до начала семинара кладутся на каждый стул или кресло. Зритель занимает свое место, уже имея в руках ассортимент того, что вы ему предлагаете.
Каталог должен представлять собой небольшую брошюру, в которой рассказывается о ваших продуктах. Люди обязательно будут листать странички тогда, когда им будет нечем заняться – до начала семинара и в перерывах.
К составлению каталога следует отнестись серьезно. Особое внимание уделите скидкам на свою продукцию. Можете предложить скидку только за то, что человек пришел на семинар – это хорошо стимулирует людей, они захотят купить больше.
Если у вас много продуктов, обязательно выделяйте хиты продаж. Когда человек листает каталог с множеством продуктов, он теряется и не может сделать выбор. Следует обозначить хиты ярким шрифтом, восклицательным знаком или любым другим способом – главное, чтобы данный продукт выделялся на фоне остальных.
