Как видите, ничего сложного в том, чтобы очертить границы ответственности клиента, нет – достаточно лишь фиксировать каждый свой шаг в рамках консалтингового проекта и получать постоянную обратную связь на ваши рекомендации. Дисциплина и ничего более, но приучить себя к постоянному контролю иногда бывает сложнее всего.
Технические стороны договора
Прежде чем мы перейдем к следующей главе, несколько слов о технической стороне дела – как юридически правильно заключать свои первые консалтинговые контракты?
Как вы понимаете, любая предпринимательская деятельность должна осуществляться в соответствии с законом, а значит, вам необходимо регистрироваться в налоговой инспекции.
Очень часто новички берут свой первый контракт, заключая договор от лица своего знакомого индивидуального предпринимателя или ООО. Это тоже вариант, но рано или поздно оформляться вам придется все равно. Учитывайте это, как и то, что вам придется платить налоги.
Получить статус ИП очень просто: для этого необходимо лишь посетить вашу районную инспекцию с заявлением о желании зарегистрироваться, ксерокопией документов, подтверждающих личность, а также с квитанцией о предварительно уплаченной госпошлине – 800 рублей. После этого вам необходимо будет открыть расчетный счет в любом банке, оповестив об этом налоговую инспекцию.
Экспертность в консалтинге
«Внешняя» и «внутренняя» экспертность
Любой клиент в здравом уме будет стремиться к тому, чтобы с ним работал профессионал высокого уровня – тот, кто сможет ответить на все вопросы и решить любые проблемы.
Клиенты обожают экспертов! Поэтому стать одним из них – гарантированный способ получить постоянный поток контрактов и максимально повысить количество «закрываемых» сделок.
Более того, клиенты периодически будут спрашивать вас: «Простите, а вы, собственно, кто?» и «Был ли у вас до этого бизнес?» Чтобы таких вопросов больше не задавалось, вам и необходимо прокачивать свою экспертность – в данном случае, внешнюю. Ну а пока вы еще в начале пути – что делать в этом случае?
Есть несколько вариантов ответа на этот вопрос.
Во-первых, только начав работать, вы уже получите отзывы о своей работе – вам будет, что предъявить клиенту. Второй козырь – гарантия: предоставляя ее, вы снимаете все опасения заказчика насчет своей компетентности.
Принцип «вам шашечки или ехать» предстает в данном случае во всей красе! Так и говорите: «Если вам нужны увеличение продаж и настоящие деньги, – так это ко мне. Если аттестаты и сертификаты, – обратитесь к другому специалисту».
Акцентируйте внимание клиента не на том, что у вас за плечами, а на испытанной программе, по которой вы работаете, – расскажите, каким фирмам она уже принесла пользу. Добавьте сюда упоминание 100 % гарантии, и клиент ваш.
Эти приемы позволят вам избежать вопросов относительно внешних атрибутов – они возникают, если клиент чувствует неуверенность, которую вы излучаете. Дрожь в голосе, опускание глаз, «закрытые» позы – невербальные признаки моментально выдают ваше состояние.
Экспертность – тема довольно широкая. Для чего она вообще вам нужна?
Начнем с того, что вы развиваете ваше «я» – как бы пафосно это ни звучало. Мы получаем свои знания из трех источников: через опыт окружающих нас людей, через обучение и через… скромность.
Поясним – вы должны понимать свои ограничения и стремиться к развитию своих слабых сторон. Даже если вы добиваетесь успеха, все равно есть ступень, находящаяся выше, и к ней надо стремиться, не останавливаясь на достигнутом.
Вы всегда знаете слишком мало – особенно важно это помнить, когда станете узнаваемым, у вас будут спрашивать совета и считаться с вашим мнением.
Это очень сильно кружит голову, играя на чувстве самолюбия. К вам приходят люди, потому что вы действительно что-то знаете – именно знаете, а не только создаете внешнее впечатление. Клиенты могут смотреть на вас снизу вверх, но сами вы верить в свою исключительность и гениальность не должны – хотя, чтобы продавать услуги, должны позиционировать себя именно так.
Итак, ваша экспертность делится на внутреннюю и внешнюю.
Все, о чем мы с вами говорили, касаясь обработки информации, скорочтения и опыта консультирования, относится к понятию внутренней экспертности. Иными словами, это ваш действительный уровень понимания той работы, которую вы выполняете, и степень эффективности ее выполнения.
Внешняя экспертность – это то, как оценивают ваш уровень другие люди. Это ваша обертка, пиар, реклама и имидж. И без него ваши перспективы весьма туманны.
Для того чтобы стать профессионалом – как в плане собственных знаний, так и для окружающих вас людей, – вы должны постоянно работать над своей экспертностью. Разумеется, методики и приемы для каждой из двух категорий будут разными, и сейчас мы о них подробно расскажем.
Про способы и направления развития внутренней экспертности мы уже упоминали – это могут быть различные обучающие курсы или самообразование. Главное заключается не в форме обучения, а в том, чтобы не останавливаться ни на день!
Вам знакома ситуация, когда после длительного отпуска вам необходимо снова «входить в колею»? Так вот, пауз делать нельзя – как только вы говорите «стоп», то сразу же начинаете свое падение.
Единственный эффективный способ предотвращения падения внутренней экспертности – планомерность и регулярность действий. Составляйте расписания, включая в него периоды, отведенные на повышение внутренней экспертности – например запланируйте на ближайший месяц прочесть как минимум четыре книги.
Ни одна ваша неделя не должна проходить без прочтения хотя бы одной книги – читать их можно параллельно. Причем тематика этих книг может быть разной: как связанная с бизнесом, так и художественная литература.
Аналогично выделяйте время и для тренировки памяти: полчаса в день будет достаточно. Навык коммуникабельности тоже отлично поддается тренировкам – делайте ежедневно по 5–10 заходов на новых клиентов. Вам рано или поздно просто надоест бояться, и волнение исчезнет.
Теперь давайте обратимся к внешней экспертности. Как люди узнают, что вы эксперт:
• вы должны излучать уверенность в себе;
