Вырабатывайте или ищите в себе эксцентричность. У Шерлока Холмса были курение опиума и игра на скрипке. Найдите свою «скрипку» и играйте на ней так, чтобы клиент заслушался. Причем над этим могут шутить, стебаться – это нормально.
«Хочу быть как он!»
Другой не менее важный фактор – это желание клиента подражать вам, быть как вы.
Возвращаясь к Павлу Воле: людям нравится его бесцеремонность и открытость, они в восторге от того, что он может взять и сказать в лоб любому человеку всю правду о нем, невзирая на положение объекта насмешки.
Почему так происходит? Потому что каждый из зрителей в своей жизни на это не способен, а постоянно вынужден скрывать свои мысли, лицемерить, срезать углы.
Вы наверняка обладаете рядом качеств или ценностей, которых хотелось бы и клиентам, но достаточно будет акцентировать и на одной – будь то какая-то яркая черта характера, или накачанные мышцы, как у Шварценеггера, или собственная яхта – как у Абрамовича.
Уверенность в своей экспертности
Быть знаменитым в нише – не единственное условие успеха. Не менее важна authority, уверенность в себе. И не просто уверенность в силах, ресурсах и так далее, а как бы подсознательное убеждение в своем праве работать и получать деньги именно так, а не иначе.
Как раньше аристократия принимала все свои привилегии как должное, как данное Богом и государем, так и вы должны осознавать свои права.
Люди становятся в очередь и готовы отдать любые деньги, чтобы им сказали, что делать.
Ваша задача – всем своим видом показать, что так и должно быть, что это естественно.
При этом не важно, какие вы заканчивали университеты, бизнес-школы и тому подобные заведения.
Один из важнейших секретов консалтинга в том, что люди ищут благословления! Они уже про себя решили, что будут делать, но психология требует разрешения «сверху».
Нужен кто-то маститый, кто посмотрит, послушает, похлопает по плечу и скажет:
«Да, ты можешь, я в тебя верю, вперед!» Им нужно просто разрешить! Люди ищут любящего, но строгого «родителя» и, найдя, приникают к нему, заглядывают в рот при малейшем слове.
Поэтому ваше поведение с клиентами должно выглядеть соответственно «по-отцовски».
Экспертность как инструмент продаж
Разумеется, вы можете – и должны – использовать свою экспертность в качестве полноценного инструмента совершения продажи.
Рассматривая в предыдущей главе методики продаж консалтинговых услуг, мы делили их на несколько направлений. Если смотреть на этот вопрос глобально, то продавать можно лишь двумя путями: с использованием своей экспертности и без нее.
Первый путь – продажи «в лоб» – сложный и некомфортный: вы «продавливаете» клиента своей уверенностью. Фраза «я принесу вам дополнительные деньги» действует на многих, но рискнуть согласятся далеко не все.
Такой способ продавать свои услуги отличен для поиска первых клиентов и приносит результат. Более того, когда вы начнете работать, то в большинстве случаев будете стартовать именно так. Однако очевидно, что этот путь потребует от вас большего труда.
Второй путь – продажи через экспертность. Если в случае с прямыми продажами вы будете вынуждены самостоятельно искать клиентов, то продажи через экспертность сами заставят людей прийти к вам.
«Прокачав» ее до определенного уровня, вы станете заметны для потенциальных клиентов. Способ хороший, но достаточно долгий – если вы стремитесь к быстрому заработку, он вам не подойдет. Вернее, не стоит надеяться только на него.
Продажи через экспертность требуют много времени, но это не означает, что вы не должны идти этим путем. В вашем подходе должны разумно сочетаться оба варианта.
Вы должны продавать сами, одновременно развивая себя как эксперта в своем регионе. Учитывая, что в подавляющем большинстве городов в нашей стране консалтинга вообще практически нет, то вы можете стать известным очень быстро.
«Прокачка» экспертности сделает вас № 1, а гонку, в которой вы являетесь единственным участником, выиграть не так уж и трудно. Люди покупают тогда, когда им говорят, у кого именно нужно покупать!
Если вы стали «номером 1», подвинуть вас будет практически невозможно: ваша репутация будет вам лучшим средством защиты. Вас воспринимают как лучшего – и конкурентам придется очень сильно постараться.
Признавать экспертом себя – мало: нужно, чтобы таковым признавали вас и окружающие. Для того чтобы ваша внешняя экспертность росла, сделайте ряд шагов. Начните с публикации в местных газетах и журналах.
Ждать, пока вас пригласят в редакцию или приедут взять интервью, бессмысленно. Этот счастливый момент может не наступить никогда – берите инициативу в свои руки.
Пишите свои предложения и высылайте статьи, разговаривайте с выпускающими редакторами. На первом этапе вы можете даже не просить публиковать свои контакты – вам просто нужны напечатанные материалы. Все трудности, которые могут возникнуть на этом этапе, преодолимы: высылайте все, что возможно, – работайте до конкретного результата.
В каждом городе существует местное включение в эфиры федеральных радиостанций. Договоритесь по поводу своего выступления в какой-либо из тематических бизнес-передач: так вы сразу получите в свое распоряжение огромную аудиторию.
Регистрируйтесь на интернет-ресурсах, в интернет-журналах: возможно, ваши первые публикации могут появиться именно там – их аудитория может даже превышать число читателей газет. Не забывайте про городские форумы и доски объявлений, там тоже можно разместить информацию о себе или очередной экспертный материал.
Ваше имя должно звучать – используйте для этого все доступные источники. На самом деле возможностей масса! Вы можете вести активную работу с видеосервисами: например, открыть собственный канал на «YouTube» – выкладывая туда тематические записи с вашим участием.
Готовьте визитки – они будут вам необходимы, особенно на старте. Подойдите к этому ответственно: закажите хороший, качественный эскиз и бумагу. У многих начинающих консультантов есть проблема – они не слишком серьезно относятся к оформлению документов. Электронные письма, коммерческие предложения – в них допускается масса ошибок, они не проработаны и элементарно не вычитаны.
Мы рекомендуем разработать что-то наподобие фирменного стиля, который отличал бы ваши документы. Сделайте верхний и нижний колонтитулы, поставьте подпись, укажите свои телефон и адрес сайта.
