• Вы рискуете рассекретить свое ноу-хау.
• Подавая предложение, вы лишаетесь возможности защитить свои технологические секреты от конкурентов.
• Сделка не может быть совершена — по юридическим или практическим соображениям.
• Возможны ситуации, когда вам могут не заплатить или вы не получите разрешение на продажу продукции или проведение работ в стране клиента. Не исключено, что вам будут недоступны необходимые ресурсы (электроэнергия, квалифицированный персонал или какие-то эксклюзивные материалы), а вашему иностранному клиенту разрешат делать закупки только у местных поставщиков.
Этап 2: подведение итогов
1. Предложение минимальной цены.
• Уместно в случае, когда цена — главное, что заботит клиента.
• Клиент не видит или не понимает возможности получения дополнительных выгод.
• Низкая цена — основное конкурентное преимущество вашего предложения.
• Предложение минимальной цены как возможность начать переговоры.
• Необходимость защитить свое ноу-хау.
2. Подача предложения откладывается.
• В заявке клиента содержатся требования и условия, которые больше подходят вашим конкурентам.
• Вы понимаете, что клиент ищет совсем не то, что на самом деле может удовлетворить его потребности.
3. Проведение предварительных исследований как основа предстоящей продажи.
• У вас недостаточно информации о предмете сделки. Вам необходимо заинтересовать и удержать клиента.
4. Подача предложения, полностью отвечающего требованиям клиента.
• Предложение подается на конкурс, объявленный по государственному заказу.
• Клиент предельно точно указал свои требования и условия.
5. Клиенту предлагается несколько вариантов на выбор.
• У вас нет возможности заранее обсудить с клиентом детали предстоящей сделки.
• Вы не хотите, чтобы цена оставалась вашим единственным конкурентным преимуществом.
6. Подача предложения, основанного на приблизительных оценках и расчетах.
• Вы испытываете недостаток времени или считаете, что подготовка окончательного предложения обойдется вам слишком дорого.
7. Требование платы за подготовку предложения.
• Подготовка предложения слишком дорогостояща.
• Вы считаете, что необходимо проверить серьезность намерений клиента.
8. Решение отказаться от подачи предложения.
• Вы хотите дать клиенту возможность пересмотреть свои требования. Вы подозреваете, что клиент хочет получить ваше предложение только для того, чтобы сравнить его с другими.
• Вы считаете, что сделка не принесет вам выгоды.
• Вы рискуете рассекретить свое ноу-хау.
• Сделка не может быть завершена по независящим от вас причинам.
Этап 3
Составление предложения и подготовка к переговорам
Оценка собственных потребностей, целей и ресурсов
Что вы хотите получить, и что вам необходимо получить в итоге переговоров? Кого в вашей организации коснется подписание этого контракта? Сотрудники производственного отдела, эксперты различных направлений, обслуживающий персонал — все они могут внести свой вклад в подготовку к предстоящим переговорам, поделившись знаниями и опытом.
Какова будет реакция покупателя, когда вы расскажете ему о своих целях и потребностях? Что вы можете ему предложить? Для того чтобы ваше предложение было принято, оно должно учитывать требования покупателя и ситуацию, в которой он находится. Качество предлагаемых вами решений и их потенциальные выгоды должны быть представлены таким образом, чтобы покупатель смог оценить полезность предстоящей сделки.
Ваша конечная цель и ваше стартовое предложение могут разниться весьма существенно. Какую цену следует назвать в самом начале, если вы хотите получить 1 000 долларов? Конечно, не 1 000! Вам необходимо иметь определенную маржу и запросить цену, несколько выше той, которую вы в итоге планируете получить. Насколько выше — зависит от различных факторов, включая отрасль, в которой вы работаете, культурные нормы, принятые в вашем бизнесе и уровень конкуренции.
Что лежит в основе ваших потребностей и целей? Рациональность вашего поведения в какой-то мере зависит от ваших подсознательных желаний. Если вы стремитесь продемонстрировать покупателю, что разбираетесь в предмете сделки больше его, вы рискуете вовлечь себя и его в битву за престиж, в которой аргументы, представленные вами, могут завести вас далеко в сторону от поставленной цели — заключения контракта.
Помимо этого необходимо соблюдать определенную осторожность, чтобы не позволить возможным противоречиям внутренней политики вашей организации помешать заключению выгодного контракта. Это может показаться странным, однако представьте ситуацию, в которой ваш финансовый директор отказывает клиенту в отсрочке платежа, а начальник производства упорно не желает вносить незначительные изменения в стандартную продукцию. Защитить себя от групп или отдельных лиц, которые, преследуя свои интересы, попытаются манипулировать вами или друг другом, — часть вашей работы.
Даже в тех случаях, когда переговоры идут гладко, вы не всегда продвигаетесь к конечной цели по прямой. Какое-то время уходит на то, чтобы просто встретиться с клиентом, оценить перспективы сотрудничества и извлечь максимум пользы из ситуации. В определенный момент клиент может взять инициативу в свои руки, в то время как вы будете слушать его и комментировать услышанное, не стремясь к немедленному заключению сделки. На этом этапе клиент, скорее всего, будет уделять основное внимание ряду второстепенных моментов — например, сбору информации или организации встреч с нужными специалистами.
Вам часто придется сталкиваться с конфликтными ситуациями, возникающими при наличии противоречащих друг другу целей. Особенно трудным выбор может стать в случаях, когда вы, что называется, оказываетесь «между молотом и наковальней». Независимо от того, как вы оцениваете ситуацию и расставляете приоритеты, принять решение о том, какую именно цель следует считать первоочередной в данный момент, будет совсем непросто.
Пример
Вы работаете консультантом. Ситуация складывается таким образом, что примерно через месяц вы можете остаться без заказов. Если только не подвернется что-то неожиданное, то в течение нескольких недель вам будет нечего делать. В этом году вообще было плохо с заказами. Внезапно — как дар Божий — появляется клиент. Он интересуется, можете ли вы заняться его проблемой прямо сейчас. Его вполне устраивает, что вы можете уделить ему все то время, в течение которого у вас больше ничего не запланировано. Вы готовите предложение и встречаетесь, чтобы обсудить детали. Перед этим вы запросили за работу 18 750 долларов — ваш стандартный тариф.
