Ознакомительная версия.
Инновационному бизнесу – а eBay принадлежал именно к такой категории – было необходимо взаимодействовать с правительством, для того чтобы сложные регулирующие механизмы, скажем налоги, не приносили ущерб потребителю.
Итак, получается примерно пять групп, – продолжал Сколл. – Самое сложное – лавировать между всеми ними».
Теперь давайте посмотрим, кто входит в число основных заказчиков вашей компании.
Каким должен быть отличный директор компании?
Вот что думает Сколл:
– Я бы обозначил несколько общих моментов. По-моему, инвесторам нужен подробный, хорошо проработанный план. Они хотят предсказуемости, информации, им нужна грамотная отчетность, и, разумеется, они хотят вернуть свои вложения.
Что из этого самое главное?
– В конце дня, – говорит Сколл, – инвесторы уже ждут финансового результата.
А каким образом инвесторы могут его измерить?
Самый эффективный способ – определять финансовый результат по доходности акций. Если вы директор фирмы, то вам-то уж известно, что это такое. В зависимости от этого показателя вас могут нанять, а могут и на дверь указать.
Во всяком случае об этом полезно вспомнить, а заодно можно и побеседовать о том, как доходность акций влияет на вашу цепочку поставок.
Для начала запишем формулу определения доходности акций.
Как логисты мы смотрим на это сквозь призму трехуровневой системы.
АктивыВо-первых, обратимся к активам и их месту в нашей формуле. Если директор и его команда логистов могут выполнить свою задачу, то есть доставить нужный товар потребителю с минимумом затрат, тогда фирма экономит деньги и повышает доходность акций.
Что входит в активы? Активы – это 1) Помещения, в том числе распределительные центры, то есть склады; 2) транспорт; 3) оборудование, которое используется для перемещения запасов; 4) сами запасы. Об активах мы поговорим подробнее в следующей главе.
Обратите внимание, что, когда речь идет о доходности акций, задача директора – максимально сократить вложения в помещения, транспорт и т. д., чтобы получить максимальную выгоду от последующих действий в остальной части цепочки поставок. Можно сформулировать это иначе: захочет ли он прокладывать бронзовые трубы, которые прослужат долго, или сойдут более дешевые алюминиевые, разумеется, срок их годности будет значительно меньше?
Но в то же время, чтобы повысить доходность акций, он должен найти правильную формулу товарооборота. Давайте по аналогии с той же водопроводной системой подумаем, как быст ро вода проходит по трубам. Ведь товар должен быстро обретать форму счетов к его получению. С точки зрения финансовой перспективы, превращение товаров в твердую валюту является самым действенным показателем рыночной стоимости акций.
Короче говоря, улучшайте продуктивность активов, снижайте объемы запасов и повышайте оборачиваемость.
Операционные расходыВо-вторых, рассмотрим операционные расходы, которые, как видно из формулы, влияют на доходность. Суть в том, что, если вы доставите нужный продукт в нужное место в нужное время и при этом сведете до минимума операционные расходы, то есть используете как можно меньше людей и отправите с помощью FedEx самое ограниченное количество срочных посылок и т. д., то вы сэкономите деньги и повысите доходность акций.
Операционные расходы включают в себя затраты на содержание складских помещений, а также на транспортировку товаров на склады и со складов. Одним словом, ваша цель – снизить операционные расходы.
Удовлетворение спросаВ-третьих, рассмотрим проблему удовлетворения спроса – она влияет на объем продаж, который тоже фигурирует в нашей формуле.
Что такое удовлетворение спроса? По традиции специалисты по маркетингу напрочь забывают об этой позиции, хотя на эту тему были написаны сотни книг. В нашем обращенном лицом к потребителю обществе под удовлетворением спроса мы подразумеваем доставку нужного продукта в нужное место и в нужное время.
В современном мире, где товаров становится все больше и больше, секрет удовлетворения спроса заключается в том, чтобы потребитель был максимально удовлетворен и самим товаром, и тем, как он был доставлен. Тогда он воспринимает товар как услугу. Другими словами, впечатление в наибольшей степени зависит от доставки, и этот аспект становится очень существенным для потребителя.
За потребителем нужно ухаживать, словно вступать в игру по его обольщению. Приведу пример из личного опыта. Я заказал компьютер в компании Dell. После этого компания стала посылать мне электронные письма с сообщениями о том, как движется работа над моим заказом. Мне вся эта история понравилась, мало того, я теперь еще крепче привязался к Dell, поскольку вступил с ними в переписку. Еще один пример: мой приятель купил себе «фольксваген», и вместе с новеньким голубым «жуком» ему доставили дюжину роз и воздушный шарик с логотипом компании.
Есть множество способов удовлетворить покупателя, надо только озаботиться этой проблемой.
Ваши инвесторы непременно одобрят такое обращение с потребителем, потому что, удовлетворяя покупателей, вы увеличиваете товарооборот, что самым естественным образом ведет к повышению доходности акций.
Да, это, конечно, вопрос на миллион долларов – как одновременно сокращать активы и накладные расходы и по максимуму удовлетворять спрос? Важно помнить, что доходность акций определяется цепочкой поставок каждой компании и зависит от того, насколько хорошо ведется бухгалтерский учет.
Так или иначе, доходность акций, наравне с другими параметрами, перечисленными Сколлом, – это критерий, по которому просто определить, насколько довольны ваши инвесторы.
Теперь давайте обсудим, как удовлетворить еще одну группу клиентов, то есть сотрудников вашей компании.
Предлагаю еще раз вспомнить, как Гас Пагонис относился к своим подчиненным и на войне, и в мирное время. Он считал свою команду логистической поддержки («охотников за привидениями») и войска своими потребителями. Он учитывал их нужды. По опыту службы во Вьетнаме Пагонис знал, как важно кормить солдат свежими овощами и фруктами, поэтому он следил за тем, чтобы у участников Войны в Заливе было все, в том числе и фрукты, и овощи.
«Лавки обжор», как называл их Пагонис, были передвижными столовыми для войск на передовой. Это было его любимое изобретение, а появилось оно потому, что он учитывал потребности солдат.
Ознакомительная версия.
