Все 24 тельняшки он продал в первые пять дней после выхода журнала, в основном по специальному предложению. Несомненный успех! Шервуд переделал печатную рекламу, вставил в текст ответы на типичные вопросы, чтобы снизить количество звонков с расспросами о предлагаемом товаре, и начал готовиться к переговорам о долгосрочной рекламной акции в журнале. Он послал менеджеру из журнала чек за рекламу в четырех номерах на сумму 30% от реальной стоимости размещения рекламы, а потом позвонил и убедился, что в редакции получили чек по почте. Наличие чека и сжатые сроки на подготовку журнала помешали редакции отказаться от предоставления Шервуду 70-процентной скидки.
Шервуд собирается на две недели в Берлин отдохнуть от работы, которую подумывает бросить. Как раскрутиться на волне успеха и сбежать из прежней компании? Он намерен создать автоматическую структуру и заниматься телефонным администрированием.
Об этом – в следующей главе.
Еще раз о «новых богатых»: как Дугу это удалось
Помните Дуга из ProSoundEffects.com? Как он провел этап тестирования и вышел с нуля на 10 тыс. долларов в месяц? Вот шаги, которые сделал Дуг.
1. Выбор рынка.
Дуг предпочел продвигать свой товар на рынке музыкальных и телевизионных товаров, поскольку он сам музыкант и пользуется этой же продукцией.
2. Мозговой штурм при разработке товара.
Дуг выбрал для перепродажи самый популярный товар от крупнейших производителей звуковых сборников и организовал оптовые закупки и прямые поставки. Стоимость многих сборников
I
превышает 300 долларов (и доходит до 7500 долларов). Именно поэтому Дугу приходится отвечать на вопросы покупателей чаще, чем тому, кто продает товары по цене 50-200 долларов.
3. Микротестирование.
Дуг выставил товар на торги eBay, чтобы выявить спрос (и уста- . новить максимально возможную цену) перед началом продаж. Товар он заказывал только после получения заказов от покупателей, его доставляли немедленно со склада производителей. На основании спроса, подтвержденного на eBay, Дуг вывел товар в интернет-магазин Yahoo Store и приступил к работе с Google Adwords и прочими системами, работающими по принципу pay-per-click.
4. Внедрение и автоматизация.
После тестирования и получения достаточных средств Дуг начал экспериментировать с печатной рекламой в отраслевых журналах. Одновременно он оптимизировал операции и осуществлял аутсорсинг, чтобы сократить время работы с двух часов в день до двух часов в неделю.
> ПРОБЛЕМА КОМФОРТА Отказ от первого предложения (3 дня)
Перед выполнением этого упражнения по возможности прочтите раздел «Как получить рекламу стоимостью 700 тыс. долларов, заплатив всего 10 тыс.» (How to Get $700 000 of Advertising for $ 10 000) на сайте этой книги, а затем выделите на эту работу два часа в субботу, воскресенье и понедельник.
В субботу и воскресенье отправляйтесь на базар. Если по тем или иным причинам попасть на место уличной торговли невозможно, зайдите в небольшой частный магазин (только не в сетевой).
Выделите на это обучающее упражнение 100 долларов, поищите товары, которые продаются не меньше чем за 150 долларов. Ваша задача – сбить цену так, чтобы приблизиться к 100 долларам. Удобнее практиковаться на 10-20 дешевых товарах, чем на нескольких крупных. На первое предложение отвечайте в духе: «А какую скидку вы можете предложить?», чтобы вынудить продавца действовать в ущерб своим интересам. Начните торговаться незадолго до закрытия точки, назовите свою цену и условия, наступайте, держа в руках наличные[25]. Если продавец не соглашается на вашу цену, сделайте вид, будто уходите. В понедельник позвоните в два журнала (в первом случае вам будет неловко) и по сценарию на нашем сайте попробуйте поторговаться и сбить цену ниже минимально предложенной. Доведите цену до минимально возможного уровня, а потом перезвоните в журнал и сообщите, что начальник (или другое должностное лицо) запретил вам соглашаться на нее.
Все описанное выше – эквивалент «торговли на бумаге»[26]. Приучите себя отказываться от предложений, возражать, глядя собеседнику в лицо, или, что еще важнее, по телефону.
ИНСТРУМЕНТЫ И СЕКРЕТЫ
Простая проверка музы
*- The РХ Method (www.pxmethod.com)
Этот торговый шаблон позволил определить жизнеспособность курсов скорочтения: товар прошел проверку успешно. Обратите внимание на применение рекомендаций, индикаторов доверия, гарантий, устраняющих риск. Цена вынесена на отдельную страницу, поэтому ее можно рассматривать как отдельный параметр в процессе проверки. Воспользуйтесь этим материалом как справочным: простую и эффективную модель можно повторить.
Знакомство с рекламной системой pay-per-click (РРС)
Руководство по Google Adwords (www.google.com/onlinebusi-ness)
Размеры рынка и инструменты для рекламы по ключевым словам
> Overture (http://inventory.overture.com/d/searchinventory/sug-gestion/)
> Google (http://adwords.google.com/select/main ?cmd=Keyword-Sandbox)
*~ Wordtracker (www.wordtracker.com)
*~ Ask.com (www.ask.com; введите одно слово и посмотрите справа альтернативу) Г
Проведите «мозговой штурм» по дополнительным ключевым словам для РРС и определите, сколько пользователей проводят поиски по ним.
Недорогая регистрация домена
> Domains in Seconds (www.domainsinseconds.com)
С помощью этой службы я зарегистрировал почти 100 доменов. Joker (www.joker.com)
Недорогие и надежные хостинговые службы
> Go Daddy (www.godaddy.com)
> 1 and 1 (www.landl.com)
*- BlueHost (www.bluehost.com)
RackSpace (www.rackspace.com; отличие – отдельные управляемые сервера)
*~ Hosting.com (www.hosting.com; отличие – отдельные управляемые сервера)
Хостинг коллективного пользования, где ваш сайт размещен наряду со многими другими на одном сервере, обходится так дешево, что я рекомендую пользоваться услугами двух провайдеров: основного и запасного. Разместите страницы на двух ресурсах, зарегистрируйтесь на www.no-ip.com, который может перенаправлять трафик (DNS) на запасной сайт в течение пяти минут вместо обычных 24-48 часов.
