Тем самым вы повышаете средний чек покупки. При этом покупатель становится благодарным Вам, потому что вы подумали больше, чем он и остальные конкуренты и даете ему оптимальное Комплексное Решение. Об этом он будет помнить и наверняка обратится именно к Вам при повторной покупке аналогичного товара. И уж точно ему будет, что рассказать о Вас друзьям!
Глава 8. Как продать дороже такой же товар, как у конкурента
В этой главе мы рассмотрим простейшие способы продать товар, идентичный товару конкурента, но существенно дороже.
Скажите, что это невозможно? Давайте посмотрим!
Наша цель – продать товар дороже. Но если мы не можем изменить сам продукт, то нам нужно изменить всё, что этот продукт окружает и потребовать за это ещё больше денег.
За счет чего может набираться добавочная стоимость? Например, это может быть дополнительная гарантия на продукт, оформленная специальным купоном на 3 или 5 лет. Стоимость такого дополнительного гарантийного обслуживания рассчитывается, исходя из стоимости товара и повышается в зависимости от срока увеличения гарантии.
Далее – специальная гарантия на возврат без объяснения причин. Оплачиваете небольшой процент стоимости товара и, если не понравилось – возвращаем деньги без проведения дополнительно тестирования в сервисном центре. Цена такого сертификата рассчитывается от стоимости самого продукта – 10-15%.
Сложные технические продукты, как то фотоаппараты, телефоны, мониторы, телевизоры и аналогичная продукция очень хорошо продают услугу технической проверки. Если обычный магазин гарантирует только сохранность упаковки, то Вы, помимо этого, можете продавать дополнительную проверку технических особенностей продукта. Например, проверка на битые пиксели – актуальна для любых приборов, использующих ЖК матрицу. Так же это может быть надуманная (но только между нами!) проверка на заводские дефекты - перед продажей Вы просто включаете прибор и проверяете его на работоспособность, а в случае дальнейшей поломки без выяснения причин возвращаете деньги или меняете товар.
И, конечно же, сервис – приоритетная доставка в течение дня, подъем на этаж, профессиональная установка, даже пункт о самовывозе товара с торговой точки или склада может служить возможностью для увеличения цены в пределах стоимости доставки у других конкурентов.
Итак, больше продукта вне самого продукта – будь то обслуживание, сервис, гарантия, доставка, установка, всё то, что поможет покупателю решить свою проблему. Решает быстро (доставка), надежно (проверка), надолго (с гарантией). Каждая из этих мелочей позволит существенно поднять средний чек и рентабельность самого продукта, не меняя сам продукт.
Хотите узнать больше?
Смотрите бесплатно моё выступление «Оранжевый зонтик»
Хотите делать больше?
Записывайтесь на консультацию
Глава 9. Как стимулировать покупку "чужими руками"
В этой главе Вы узнаете, как повысить доверие клиента и стимулировать покупку чужими руками. Мы рассмотрим вопрос положительных отзывов и рекомендаций, помогающих продавцам привлекать всё новых и новых покупателей.
И если с обычными (оффлайн) магазинами все уже понятно, то в интернете на выбор магазина (например по каталогу Яндекс.Маркет) зачастую непосредственно влияют именно отзывы – никто не хочет оплошать с покупкой, не получить ее в срок или приобрести некачественный товар. Поэтому на отзывы и рейтинг (звезды) внимание обращают в первую очередь.
Соответственно, чем выше Ваш рейтинг, чем больше положительных отзывов оставили благодарные покупатели, тем более выгодным кажется магазин с точки зрения доверия. Можно попробовать писать отзывы самому себе, но вскоре Вы поймете, что компания Яндекс очень ревностно относится к отзывам, написанным с одного IP-адреса и с недавно созданных почтовых ящиков. Этот способ не позволит существенно повысить Ваш рейтинг, но может крайне негативно сказаться на отношениях с Яндексом.
Ещё одним способом является «покупка» отзывов на различных фриланс-площадках. В этом случае проблема остается той же – один и тот же фрилансер не сможет разместить много отзывов. Вам придётся каждый день находить нового человека с фантазией, который будет оставлять оригинальный отзыв, не повторяющий предыдущие.
Но есть простые способы стимулировать самих покупателей оставлять отзывы, тем самым привлекая новых посетителей в Ваш магазин.
Во-первых – покупателю нужно говорить об этом! Это могут быть слова курьера, доставившего покупку. Фраза «Если Вы остались довольны, пожалуйста, оставьте нам положительный отзыв» и визитка с информацией о магазине гарантированно дадут Вам определённый прирост рейтинга. Так же такую просьбу можно подкрепить дополнительной скидкой на будущие покупки.
Но самым действенным способом является следующий. Информационная листовка или визитка прикладывается к покупке. На листовке содержание: «Если Вы остались довольны покупкой, пожалуйста, оставьте нам положительный отзыв на Яндекс.Маркет – в благодарность мы переведем на Ваш счет мобильного телефона 100, 200 или даже 500 рублей (в зависимости от стоимости товара). Пришлите СМС с именем, под которым был выслан отзыв, на указанный номер и, после подтверждения, мы немедленно переведем Вам деньги». Такой способ позволит Вам получать совершенно естественные отзывы, пусть и стимулированные деньгами, и быстро повысить рейтинг Вашего магазина в системе Яндекс.Маркет, без риска нарваться на штрафные санкции, результатом которых может стать обнуление рейтинга и удаление всех отзывов.
По аналогичному принципу Вы можете собирать отзывы непосредственно на сайте Вашего интернет-магазина. Такие отзывы важны уже в рамках конкретного продукта, который приобрел покупатель. В благодарность за размещенный отзыв Вы можете пополнять личный счет покупателя на вашем сайте (если подобная система используется) – это будет не только материальной благодарностью за отзыв, но и послужит стимулом для повторных покупок именно у Вас.
Глава 10. Как стимулировать повторные продажи
В заключительной главе этой мини-книги я хочу остановиться на вопросе стимулировании покупателя к повторной покупке.
Давайте вспомним, как розничные магазины стимулируют нас с Вами к ним вернуться. Правильно, нам вручают карту постоянного клиента с накопительной или постоянной скидкой. Всё это для того, чтобы она то и дело мелькала перед глазами в бумажнике и напомнила, при случае, куда отправиться, если снова появилась аналогичная потребность.
Чтобы иметь возможность реализовать такую программу лояльности в интернете, достаточно при покупке забирать у покупателя контактный email-адрес. Регулярно пополняемая база таких адресов – залог успеха любого бизнеса. Это сотни и тысячи людей, которые уже однажды доверились Вам и остались довольны (я надеюсь). Кроме того, Вы можете сегментировать их по виду товара и уровню сумм, которые они оставили в Вашем магазине, чтобы в дальнейшем предлагать им товар по такой же или более высокой цене.
Логично предположить, что тому, кто только недавно купил у Вас, к примеру, пылесос, он не понадобиться в ближайшие несколько лет. Поэтому и надо фиксировать, какую именно покупку сделал тот или иной покупатель, чтобы в следующий раз предложить ему уже что-то другое, иначе Вы будете казаться неадекватным в его глазах.
Предлагать же новый товар я рекомендую в виде всё тех же обзоров и хит-парадов. Это может быть письмо с текстом «Мы провели сравнение …. и выявили 10 лучших в каждой из категорий. Таких результатов не ожидал никто? Убедитесь сами» или сообщением о поступивших новинках. Учитывая, что затраты на рекламу при продаже по базе сведены к нулю, Вы можете предоставлять своим повторным покупателям скидки в целях еще большей мотивации.
