Итак, давайте разберёмся, что же представляет собой понятие Беличий Транс . Это состояние покупателя, в котором он бессмысленно сканирует ассортимент магазина (отдельную его часть) не понимая, какой товар выбрать, потому что всё для него в этом случае одинаково незнакомо. Он нашёл нужную категорию товаров, но видит там только десятки и сотни наименований, различных по цене. Большинство компаний совершают ошибку, думая, что залог успеха состоит в более широком ассортименте, дающем покупателю возможность наверняка подобрать товар, нужный именно ему.
Это в корне неверно! Расширение вашей продуктовой линейки губительно для бизнеса. Чем больше ассортимент, тем сложнее им управлять, выстраивать логистику. Зато намного проще получить негатив из-за отсутствия того или иного товара. Поэтому зачастую единственная выигрышная стратегия в таких переполненных нишах – сфокусироваться на определенном ассортименте и закрепиться в сознании покупателя, как эксперт, специалист по этой проблеме, готовый предложить самые лучшие решения. Такая модель бизнеса не только упрощает и удешевляет организационные задачи, но и позволяет более эффективно продавать товар.
Возьмём для примера ситуацию, когда вы даёте рекламу через Яндекс.Директ. Спросите себя, куда ведет ссылка в вашем объявлении. Если на главную страницу сайта, то вы скоро закроетесь. Потому что так продавать нельзя – вы выбрасываете деньги на ветер.
Давайте рассмотрим проблему подробнее. Допустим, Вы запускаете рекламную кампанию с набором ключевых слов, одно из которых, к примеру, «купить диван». Пользователь видит ваше объявление и по «невероятному» стечению обстоятельств решает кликнуть именно на него. Если при этом он попадает на главную страницу вашего сайта – считайте, что вы зря заплатили за рекламу. Подобную ошибку допускает 99% процентов всех магазинов, даже не понимая, что же они делают не так. А пользователь заходит на сайт, снова и снова испытывая стресс, о котором я уже говорил – как разобраться в новой навигации, какую категорию выбрать, где искать, как сравнивать. И если в этот момент клиент увидит знакомый товар, встреченный в ранее посещённых магазинах, то первое и единственное на что он посмотрит это цена. И если цена у Вас выше – до свидания! По этой причине многие думают, что залог успеха – в более низкой цене. Потому что не могут предложить ничего иного.
А теперь рассмотрим правильный вариант поведения в этой ситуации. Как сделать так, чтобы ваша реклама в отличие от рекламы конкурента работала? Для начала, переходя по ссылке в рекламном объявлении, посетитель должен попадать не на главную страницу, а на специально подготовленную «приземляющую страницу» . Клиентов, ищущих продукт по общим запросам «выбрать», «купить», «подобрать» (без указания конкретной модели) необходимо направлять на специально подготовленную страницу с обзором, хит-парадом или рейтингом ваших продуктов. Например, по запросу «выбираем диван для дома»потенциальный покупатель должен попадать в раздел, где ему будут предложены «5 лучших диванов для кухни», «5 лучших диванов для гостиной», «Десятка лучших диванов-книжек» и т.п. по всем интересующим товарным категориям.
Таким образом Вы:
1) Повышаете доверие к себе, становясь в глазах покупателя экспертом, к чьему мнению он так или иначе прислушается, так как видит проделанную работу и логично сформулированные выводы по интересующей его проблеме.
2) Сегментируете покупателей по потребностям и организовываете их процесс покупки, направляя по ссылкам в тот раздел, где и находятся интересующий его тип продукции.
3) Начинаете управлять спросом посетителя, предлагая ему конкретные варианты, которые именно Вам интересно продавать – по этим позициям у вас высокая маржинальная прибыль, скидки от поставщика, профицит или переизбыток неликвидного товара. Вы можете ввести свою систему ранжирования: звезды, баллы, пометки «Хит», «Наш выбор», «Мы рекомендуем», «Специальное предложение». Чем больше таких отличительных знаков получит модель, тем большее внимание покупателей она привлечет.
С помощью этого комплекса мер Вы удовлетворяете желание покупателя получить рациональное подтверждение покупки. Он приходит к Вам как к эксперту, выбирает из того, что Вы ему рекомендуете, узнает о важности приобретения сопутствующих товаров и услуг, наиболее полно удовлетворяющих его потребность (фильтры, средства по уходу, установка, гарантия и т.п.), понимает, что Вы можете предложить это Комплекснои покупает.
При этом он максимально полно удовлетворил свою потребность – начиная от того, что он получил новые знания о продукте и заканчивая получением полного пакета действительно необходимых ему услуг, чтобы не вспоминать о проблеме долгое время.
Хотите узнать больше?
Смотрите бесплатно моё выступление «Оранжевый зонтик»
Хотите делать больше?
Записывайтесь на консультацию
Глава 4. Как создать благоприятный для покупки контекст
В этой главе я расскажу Вам о том, как создать наиболее благоприятные условия для совершения покупки на вашем интернет-сайте.
Итак, давайте для начала представим себе, как происходит процесс покупки в розничном магазине. Клиент приходит и первым делом осматривается, решая для себя наиважнейший вопрос – сможет ли этот магазин поспособствовать в решении его потребительских проблем. Затем, при условии положительного ответа, он выбирает себе цель, в виде витрины или стенда, и начинает осматривать интересующий его товар, по возможности «примеряя» его для своих нужд. Таким образом, клиент получает некий минимальный опыт использования данного товара. Для чего? Чтобы обосновать для себя необходимость покупки, подтвердить, действительно ли ему это нужно.
Но что же делать, если человек имеет дело с интернет-сайтом, где невозможно увидеть товар в живую, примерить на себя и понять, подходит ли он именно ему? Основной вопрос, который встаёт перед Вами: «Как создать для клиента условия, которые позволят ему максимально просто определиться с покупкой?». В первую очередь в голову приходит мысль использовать фотографии, и это совершенно верно. Но какими они должны быть для достижения наилучшего эффекта? Правильный ответ – Фотографии с Контекстом ! Необходимо показать те условия и ситуации ( контекст) в которых товар будет использоваться в повседневной жизни. Это делается для того, что бы человек мог удалённо, без прямого контакта с предметом покупки, оценить его размер, габариты, то, как он будет выглядеть непосредственно в использовании. Представить, что уже держит его в руках.
Возьмём для примера одежду. Все фотографии – обязательно на моделях, это позволит визуально сопоставить фасон и размеры, не тратя лишнее время на нудные поиски и сопоставления информации по габаритам конкретных моделей. Этот небольшой шаг позволит продавать Ваш товар гораздо эффективнее. И это статистика доказывает это.
Возьмём ещё один пример – всем известный iPhone. Если взглянуть на действительно успешных продавцов данной продукции, что мы увидим? Каждая фотография подчёркивает статусное значение данной вещи, говорит покупателю: «Посмотрите, как элегантно он смотрится в руках человека на фотографии, всего несколько кликов и Вы будете выглядеть не хуже!». Что уж говорить про дополнительные аксессуары, продавать их без контекста невозможно. Если это чехол, то он непременно должен быть надет на телефон находящийся в руках, извлекаемый из кармана джинсов, лежащий на столе рядом с кофейной кружкой или блокнотом – всё это не просто вдыхает жизнь в продукт, но создаёт тот опыт, который человек не может получить, просто выбирая товар в интернете.
Контекст необходим не только таким статусным вещами как одежда или модный гаджет. Даже привычная всем бытовая техника нуждается в правильной подаче. Если Вы размещаете фотографию духовки, вытяжки, стиральной машины или телевизора на белом фоне – можете забыть об эффективных продажах. Нужен контекст – если вы выставите фотографию (3д-визуализацию) телевизора в интерьере комнаты, человек сможет оценить дизайн и габариты. Фотография духового шкафа или холодильника в интерьере кухни вернее захватит внимание клиента, а внимание – это первое, с чего надо начать в превращении вашего посетителя в покупателя.
