Спустя некоторое время профессор Ормонд Дж. Дрейк стал моим наставником. Еще позже – моим руководителем, когда я преподавал на его кафедре, моим поручителем, когда порекомендовал меня в брокерскую фирму на Уолл-стрит, и коллегой, когда я ставил и режиссировал его ток-шоу на канале CBS. Но с того дня мне больше всего запомнилось потрясение, которое я испытал, услышав свое имя в его приветственной речи новому поколению студентов.
Именно в этом и заключается сила настройки.
Многие деловые презентации содержат информацию, которую нужно многократно доносить до самых разных аудиторий. Продавцы, например, должны представлять новый продукт разным группам покупателей, а менеджерам по персоналу приходится объяснять выгоды нового проекта компании десяткам небольших групп сотрудников. В мире презентаций, приуроченных к первичному размещению акций, сотрудники компании выступают с презентациями перед инвесторами по многу раз. Как правило, они проводят от шестидесяти до восьмидесяти презентаций за две-три недели, нередко по шесть-восемь презентаций в день.
В таких условиях сложно сохранить ощущение свежести и новизны каждой презентации. Отчасти дело в энергии и концентрации. Когда вы говорите одно и то же в третий, десятый, пятнадцатый раз, сложно демонстрировать такой же энтузиазм, естественность и воодушевление, как и впервые. Очень легко заскучать и вообще потерять интерес. А когда вы действуете на автопилоте, ваша презентация становится неестественной, а аудитория – невовлеченной, равнодушной и неубежденной.
Задача выступающего – найти способ преодолеть эту губительную тенденцию, добиться «иллюзии первого раза». Это выражение пришло из глоссария театральных актеров, которые нередко играют одну и ту же роль в одном и том же спектакле сотни раз (если им повезло участвовать в постановке, пользующейся большим успехом) и при этом создают у публики ощущение того, что все их слова и действия совершенно спонтанны.
Противоположностью такого театрального подхода служит практика газетного мира. В журналистике статья, которая может выйти в любое время в любом издании, называется «на все времена». Это низводит содержание статьи в ранг простого заполнителя. Никогда не делайте презентаций «на все времена». Как сказал Шекспир устами Гамлета, «сообразуйте действие с речью, речь с действием». Всегда создавайте иллюзию первого раза.
...
Всегда создавайте иллюзию первого раза.
Ключ к созданию такой иллюзии заключается в целенаправленной концентрации на каждом моменте выступления. Если мысль о многократном повторении одного и того же материала ослабляет ваш дух, помните пример Джо Ди Маджо – бейсболиста, чье имя бессмертно. Однажды один репортер спросил: «Джо, создается впечатление, что вы всегда играете в бейсбол с одинаковой отдачей. Вы выводите из игры каждого граундера, догоняете каждый мяч, даже в мертвый сезон, когда “Янки” уверенно лидировали в чемпионате и не к чему было стремиться. Как вам это удается?»
Ди Маджо ответил: «Я всегда напоминаю себе, что среди зрителей есть кто-нибудь, кто ни разу не видел, как я играю».
И вы должны относиться к каждому повторению любой своей презентации так, будто никто из присутствующих ее никогда не видел. Пусть ваша восьмидесятая презентация будет создавать такое же ощущение новизны, как и первая… и, благодаря вербализации, первая – покажется такой же отточенной, как и восьмидесятая. Это то же самое, что выводить из игры каждого граундера и догонять каждую подачу – главное, всегда чувствовать воодушевление и энергию. Однако одной энергии недостаточно. Чтобы создать иллюзию первого раза, нужно подстраивать презентацию под каждую новую аудиторию. К счастью, вы, в отличие от театральных актеров, обладаете свободой переделывать сценарий и добавлять дозу свежести и спонтанности в любое выступление. Значит ли это, что нужно каждый раз менять презентацию, с которой вы часто выступаете? Вовсе нет. Вы можете изменить основной материал с помощью следующих техник, которые все до единой касаются только изложения. Переделывайте слова. Применяйте эти техники всегда, выступаете ли вы с единичной презентацией или многократно проводите одну и ту же презентацию перед разными аудиториями.
Внутренние связки, которые мы рассмотрели в предыдущей главе, соединяют составные части вашей презентации. Столь же важно устанавливать связи между презентацией (и вами, выступающим) и каждой конкретной аудиторией. В этом вам помогут внешние связки: слова, фразы, истории и прочие материалы, которые вы тут и там вкрапляете в презентацию с целью освежить ее. Существует 7 внешних связок.
1. Прямая ссылка. Назовите по имени одного или нескольких присутствующих в зале.
2. Обоюдная ссылка. Сошлитесь на человека, компанию или организацию, которая имеет отношение и к вам, и к вашей аудитории.
3. Вопросы. Адресуйте вопрос непосредственно одному или нескольким присутствующим.
4. Синхронизация. Ссылайтесь на то, что происходит сегодня.
5. Локализация. Упоминайте место проведения вашей презентации.
6. Факты. Ссылайтесь на текущую информацию, которая связана с вашим сообщением и подтверждает его.
7. Подстройка открывающего слайда. Начинайте презентацию со слайда, на котором упоминается ваша аудитория, расположение и дата.
Давайте рассмотрим каждую из внешних ссылок с наглядными примерами.
1. Прямая ссылка
Специально упомяните имя одного или нескольких присутствующих в зале. Этот прием использовал профессор Ормонд Дрейк, выступая на собрании первокурсников Нью-Йоркского университета, и эффективность его подтверждает тот факт, что я до сих пор помню этот момент, спустя несколько десятилетий.
Существует несколько способов вставки прямых ссылок. Первый – упомянуть кого-то из присутствующих, чтобы проиллюстрировать свою мысль: «Наши услуги помогут вам сократить количество времени, которое вы, отправляясь в командировки, тратите на дорогу. Взять, к примеру, Стива. Стив рассказал мне, что двенадцать дней последнего месяца он провел в пути. С нашими услугами Стив мог бы…».
Другой способ – история, которая имеет отношение к аудитории или некоторым присутствующим: «Как знают некоторые из вас, раньше я работал в вашей компании. В прошлом году мы с Шэроном разработали совместный план новой программы...».
«Во время перерыва я говорил с Говардом, и он рассказал мне, что ваша компания собирается поменять свою штаб-квартиру. Вам будет интересно узнать, что наш продукт может упростить этот процесс…».
